Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

буду с этим спорить». Сенатор согласился, что его нога и нога офицера под прикрытием соприкоснулись. Однако детектив, похоже, не услышал, как сенатор признался в первом действии, которое было необходимо для совершения преступления.

И дальше все покатилось под откос. Позже детектив попытался заставить сенатора признаться, что его рука была под перегородкой. Это второе необходимое доказательство преступления. Расшифровка гласит:

ДЕТЕКТИВ. Послушайте, все, с кем я общался до сих пор, говорили мне правду. Мы относились друг к другу с уважением, и потом они просто шли своей дорогой. И мне ни разу не приходилось никого отправлять в тюрьму, потому что все были со мной честны.

КРЭЙГ. Я не хочу в тюрьму, и, по-моему…

ДЕТЕКТИВ. Я вас не посажу, пока вы сотрудничаете, но врать не буду. Мы…

КРЭЙГ. Моя рука опустилась под перегородку? Да, это так.

ДЕТЕКТИВ. Хорошо, сэр. Мы каждый день имеем дело с людьми, которые нам лгут.

КРЭЙГ. Я в этом не сомневаюсь.

Поверхностный взгляд на короткий диалог между детективом и сенатором снова показывает, что сотрудник правоохранительных органов не умел слушать! Сенатор прямо признал, что его рука опустилась под перегородку, но детектив не был сосредоточен на словах собеседника. В итоге он пропустил еще одно признание сенатора.

Спустя два месяца после того случая в туалете Крэйг признал себя виновным в совершении проступка в окружном суде Хеннепина. Он был оштрафован на 500 $, приговорен к десяти дням тюремного заключения и получил один год испытательного срока. К счастью, плохие навыки слушания детектива не повлияли на исход дела. Хотя сенатор, должно быть, задавался вопросом, сколько раз ему еще нужно признаться в содеянном, чтобы детектив наконец услышал.

Меня всегда поражало, как много людей, даже среди профессионалов, не умеют слушать. К сожалению, это проблема возникает часто, чтобы ее игнорировать. Особенно когда дело касается моих учеников на курсах по допросу.

Однажды я отправил нескольких студентов в торговый центр. Они должны были с помощью техники «брекетинга» – которую я опишу позже – узнать даты рождения продавцов. Студенты работали парами: один вел диалог, а второй наблюдал и оценивал. Одна пара – девушка и парень – отправилась в магазин одежды. Общительная и разговорчивая девушка вела беседу, а более сдержанный и замкнутый парень внимательно слушал.

Через несколько минут общения девушка наконец сказала «Спасибо» и удрученно вышла из магазина. «Надо же, я и правда все испортила, да? Я так и не смогла получить информацию», – повернулась она к напарнику. Парень удивленно посмотрел на нее: «О чем ты говоришь? Ты получила все». Оказывается, девушка была так занята разговором с продавцом, что даже не услышала, как он выдал свою дату рождения! Неспособность внимательно слушать стоила ей ценной информации.

Подождите секунду-две, прежде чем отвечать

Пауза служит нескольким целям. Во-первых, она дает время осознать сказанное прежде, чем реагировать. Во-вторых, позволяет собеседнику поделиться дополнительной информацией, которую бы он не выдал без передышки. Люди часто чувствуют необходимость заполнить тишину. Особенно если вы киваете и используете вербальное одобрение вроде «Угу», «Интересно» и «Продолжайте».

В эти дополнительные секунды болтливые люди иногда добровольно рассказывают бесценные сведения. Вот реальный пример. Во время одного из моих занятий в торговом центре офицеры Службы таможенного и пограничного контроля США, одетые в гражданскую одежду, отрабатывали техники элиситации. Одному офицеру нужно было узнать дату рождения продавца в сувенирном магазине. Он не только справился с этой задачей, но и узнал его полное имя.

После этого офицер сделал паузу на несколько секунд, чтобы посмотреть, не всплывет ли еще что-нибудь. К его изумлению, продавец продолжил говорить и сообщил, что находится в розыске. Затем он упомянул, что пребывает в США нелегально. Когда упражнение закончилось, офицер пробил имя и дату рождения по государственным базам данных. И обнаружил действующий ордер на арест. Он уведомил местный полицейский участок. Продавца арестовали. Люди иногда болтают слишком много!

Используйте невербальные сигналы, чтобы показать собеседнику вашу заинтересованность

Когда говорящий замечает, что его не слушают, поток информации прекращается вмиг. Лучший способ сосредоточиться на речи собеседника и одновременно невербально показать, что вы внимательно слушаете – поддерживать зрительный контакт. Он также служит сигналом дружелюбия. Не нужно сверлить человека взглядом. Однако смотреть в глаза стоит две трети или три четверти всего времени, пока он говорит. Так вы покажете, что находитесь «на одной волне». Утвердительные кивки и заинтересованная поза – все это помогает передать сообщение «Мне с тобой интересно». Так вы побудите визави говорить более охотно и узнаете нужную информацию.

Не перебивайте

Некоторые люди начинают говорить еще до того, как собеседник закончит свою мысль. Или сами ее договаривают, чтобы ускорить разговор. Однако окружающим нравится, когда им дают выговориться. Спортивный комментатор Эд Каннингем как-то заметил: «Друзья – это те редкие люди, которые спрашивают, как у тебя дела, и ждут ответа».

Используйте эмпатические высказывания

Чтобы составить хорошее эмпатическое высказывание, нужно внимательно слушать человека. Замечать его эмоциональное и физическое состояние.

Перефразирование слов собеседника удерживает внимание на нем.

Предположим, вам нужна помощь в универмаге. Продавец выглядит уставшим, вы можете не получить желаемый сервис. Чтобы повысить свои шансы, используйте эмпатические высказывания, например: «У вас, наверное, была тяжелая смена», «Видно, день выдался долгим» или «Похоже, вы уже готовы отправиться домой». Так вы покажете продавцу, что заметили его чувства.

Даже скучный разговор можно оживить эмпатическими высказываниями. Скажем, ваш коллега возбужденно рассказывает о своей поездке на выходных на озеро. Если вы не были с ним, то вам не слишком интересно. Но эмпатическое высказывание вроде «Похоже, ты здорово отдохнул» даст коллеге понять, что вы слушаете. Эмпатические высказывания – как приправа к разговору. Если вы начнете использовать их регулярно, то заставите себя внимательнее слушать других. В результате они будут чувствовать себя хорошо и проникнутся к вам симпатией.

Помните, людям нравится говорить о себе. И когда вы дадите им такую возможность, то с большей вероятностью получите нужную информацию.

РЕЦЕПТ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ ОТ ВРАЧА – ДЛЯ БОЛЕЕ УСПЕШНОГО ВЫВЕДЫВАНИЯ

«Как завоевать доверие меньше чем за 10 минут» – так называлась статья анестезиолога Скотта Финкельштейна, опубликованная на сайте Huffington Post. В ней доктор описывал, каково это – ежедневно сталкиваться с проблемами жизни и смерти. Он подчеркивал важность общения между врачом и пациентом в критических ситуациях. «Я уделяю каждому пациенту все свое внимание, – объяснял доктор Финкельштейн. – Поддерживаю зрительный контакт, слушаю, оцениваю их чувства… Страх уходит. И тогда больной начинает мне доверять. Все это занимает