Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

как легко продавец рассказал двум совершенно незнакомым людям о слабых местах в системе безопасности магазина. И даже не осознал, что выдал конфиденциальную информацию. Уверяю вас, если бы мы спросили продавца напрямую: «Насколько легко ограбить ваш магазин?», то не получили бы тех сведений, которые добыли с техниками элиситации.

Если бы все это знал магазинный вор, то он бы зашел в магазин, выбрал украшения на сумму менее 1200 $ и мог бы спокойно выйти, не опасаясь охраны или полиции. Не говоря уже о возможности забрать 2200 $ из незапертого сейфа. Я всерьез думал вернуться и сказать продавцу, что ему стоит быть осторожнее в разговорах с незнакомцами. Но в итоге передумал. Ведь мы проводили тайную разведку. Я не хотел ставить под угрозу наше присутствие и цели. К тому же мы планировали использовать этот торговый центр для будущих занятий.

Как и моему студенту, вам, вероятно, трудно поверить, что сотрудник ювелирного магазина добровольно предоставил такую конфиденциальную и важную информацию. Но меня это не удивляет. Я видел такое настолько часто, что воспринимаю это как ожидаемое поведение во время успешной элиситации.

ЛЮДИ ПО ПРИРОДЕ СВОЕЙ СТРЕМЯТСЯ ИСПРАВЛЯТЬ ДРУГИХ

Мы в той или иной степени не уверены в себе. Поэтому чувствуем себя хуже тех, кого считаем умнее, богаче или образованнее. И хотим доказать другим обратное.

Один из эффективных способов – исправлять других, когда они оговорились или сказали что-то неверное.

Так мы возвышаемся над ошибившимся и получаем приятное ощущение собственного превосходства. Поэтому продолжаем исправлять людей при любой возможности, чтобы снова и снова испытывать это чувство.

Как мы уже поняли из предыдущей главы, во время элиситации стоит подавить ваше собственное эго. И использовать эго собеседника, чтобы выяснить правду.

Мой друг хотел узнать, получил ли кто-то из его отдела надбавку к зарплате и если да, то в каком размере. Эти премии не афишировались. Он подошел к одной из сотрудниц и сказал: «Ходят слухи, что ты не получила надбавку… Меня это очень удивило». Он использовал предположительное высказывание – одну из техник элиситации. Коллега ожидал, что женщина либо согласится, либо – если она все же получила прибавку – исправит его и тем самым потешит свое эго. Так и случилось. Она ответила: «Я получила надбавку». «А я слышал, что каждому дали по 3000 $», – продолжал друг. Он обратился к перспективе третьего лица – техника, которую мы обсудим позже. «Неправда, – сказала она, качая головой. – Я получила в два раза больше».

Таким образом мужчина узнал, что его коллега получила премию и в каком размере. Другой профессор почувствовала себя обязанной предоставить информацию, даже не подумав о последствиях. А мой друг закончил беседу приятной лестью: «Я не удивлен, ты действительно это заслужила».

Потребность исправлять настолько сильна, что даже люди, которые знают об элиситации, не могут преодолеть такое желание. Я продемонстрировал эту потребность на примере одной из моих студенток. Попросил ее объяснить, как она понимает стремление исправлять собеседника и его связь с элиситацией. Девушка ответила, и я сказал: «Отличная мысль для второкурсницы». Студентка мгновенно ответила: «Я…» – и запнулась. Она сжала зубы и произнесла: «Ничего не могу с собой поделать. Чувствую непреодолимую потребность поправить вас, хотя и знаю, что вы задумали». Затем выпалила: «Я старшекурсница!» И с огромным облегчением добавила: «Теперь мне стало легче».

Использование этой техники требует от выведывателя подавления собственного эго. С одной стороны, люди стремятся исправлять других. С другой – им самим трудно говорить заведомо неверные утверждения. Подобные действия ущемляют эго, что снижает статус выведывателя в глазах его собеседника. То есть тот же самый принцип распространяется и на человека, который применяет элиситацию. Напоминайте себе, что ошибаться – нормально. Солнце по-прежнему будет восходить на востоке и садиться на западе. Друзья и семья все так же будут вас любить. Цель выведывания – не потешить эго. А получить данные, которые люди в другом случае не выдали бы.

Во время своих лекций я регулярно демонстрирую, как делать ошибки, чтобы стать более эффективным специалистом. В начале выступления намеренно неправильно произношу слово или пишу его с ошибкой на доске.

Участники немедленно исправляют такие неточности. Сделав вид, что смущен, я любезно принимаю исправления и хвалю их за внимательность. Такая техника достигает нескольких целей. Во-первых, человек, который меня поправляет, чувствует себя хорошо, что помогает наладить между нами контакт. Во-вторых, участники с большей вероятностью будут вовлечены в лекцию, не испугаются выглядеть глупо. Ведь если преподаватель сам совершает ошибки, то и им можно. Наконец, небольшие ошибки показывают, что я – обычный человек. Людям нравятся не просто эксперты в своих предметах, но и собеседники со схожими качествами.

ЛЮДЯМ НРАВИТСЯ ОБСУЖДАТЬ ДРУГИХ

Мы куда охотнее обсуждаем то, что не касается нас напрямую. И любим говорить о других, чтобы показать свою осведомленность. Зачастую потому, что нам нет дела до этого человека. Нас не волнует, как эти сведения будут использованы.

Например, сотрудник компании случайно подслушал в столовой разговор о новом продукте, который разрабатывает другой отдел. Ради конкурентоспособности такие сведения обычно держатся в строжайшем секрете. Однако, если у работника нет личной заинтересованности в проекте, он вряд ли станет хранить тайну. Даже если предупрежден, что делиться информацией за пределами компании нельзя.

ЛЮДИ НУЖДАЮТСЯ В ПРИЗНАНИИ

Некоторые люди чувствуют большую потребность в признании, чем другие. И мы все рады, когда нас ценят за исполнительность или достижения. Денежная премия или имя на доске почета «Сотрудник месяца» – отличные способы подчеркнуть значимость другого. Однако даже простой комплимент за хорошую работу часто может стать источником бесценной информации. Он выделяет человека из общей массы, делает его особенным. Поэтому в ответ на комплимент собеседник может предоставить подробную, а зачастую и конфиденциальную информацию в доказательство, что достоин полученной похвалы.

Многие считают, что их труд не ценят по достоинству. Такие люди становятся отличными мишенями для элиситации и вербовки. Например, инженер Джон Чарльтон. Он работал в секретном подразделении Skunk Works компании Lockheed Martin, которое занимается тайными правительственными проектами. Чарльтон трудился над стелс-технологиями для военно-морских судов. Он чувствовал, что его усилия не ценят. И начал тайные контакты с несколькими иностранными разведслужбами.

ФБР через свои источники узнало о его попытках и организовало операцию под прикрытием. С инженером связался агент, который представился экспертом по транспорту от французского правительства. На первой встрече он сказал, что работа Чарльтона над стелс-технологиями инновационна и что его считают экспертом в этой области. Более того, его статьи в научных журналах высоко