Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

ценятся по всему миру, а во Франции инженера считают гением. Наконец-то Чарльтон получил признание, которого так заслуживал! Взамен на это и денежное вознаграждение он продал формулу стелс-покрытия «Морской тени» – секретного корабля ВМС США. Мужчина предал свою страну ради финансовой выгоды и нескольких уместных комплиментов.

Признание – мощный мотиватор. Бармены, социальные работники и просто отзывчивые люди часто слышат о реальных или мнимых обидах от недовольных сотрудников, бывших работников или соискателей. Они сочувствуют, что позволяет людям выплеснуть свое разочарование, обиды и несбывшиеся мечты. В процессе такого «выпускания пара» собеседники становятся более уязвимы и могут раскрыть личные или деловые тайны.

ЛЮДЯМ СВОЙСТВЕННО СПЛЕТНИЧАТЬ

Люди любят сплетничать. Некоторые сплетничают, чтобы отомстить неприятному человеку. Они ищут тех, кому он тоже не нравится. Их дальнейшие беседы сосредоточены на негативных оценках. Враждебность по отношению к объекту сплетен подтверждается и оправдывает обидное поведение. Когда люди говорят что-то негативное о других или злорадствуют по поводу чужих неудач, они тайно радуются, что сами не стали жертвами подобного зла или невезения.

Люди также любят сплетничать потому, что хотят продемонстрировать власть. Чтобы потешить собственное эго, они готовы делиться секретной информацией о другом. Часто это происходит между делом, чтобы разбавить монотонность рутины или просто оживить разговор.

Социальные сети – идеальная платформа для сплетен. Личные нападки на других публикуются анонимно, доступны более широкой аудитории и остаются видимыми долгое время. Поэтому социальные медиа – хороший источник пассивной информации о людях и событиях.

Люди готовы выдать все, что знают, когда слышат фразы вроде: «Ты слышал о [имя]…» или «Не могу поверить, что [имя] сделал(а)…» В первом случае слушатель захочет подтвердить или опровергнуть вводное утверждение. Во втором случае – подтвердить свою информированность. Если знание – сила, то сплетни – турбосила, которая подпитывает элиситацию.

ЛЮДИ – ЛЮБОПЫТНЫЕ СОЗДАНИЯ

«Информационный пробел» – пустота между тем, что собеседник знает, и тем, что хочет знать, – пробуждает любопытство. Человек стремится заполнить пустоту, потому что неопределенность от незнания вызывает беспокойство.

Когда тревога уходит, человек испытывает удовлетворение. Хороший специалист по элиситации использует этот принцип, чтобы получить информацию без навязчивых вопросов.

Любопытные, как правило, больше говорят, чем слушают. Да, такое поведение противоречит здравому смыслу. Можно было бы ожидать, что человек предпочтет слушать, чтобы получить нужную информацию. Но часто возникает противоположный эффект. Любопытство побуждает людей задавать вопросы и говорить больше. С подобным собеседником легче установить доверительные отношения, поскольку обмен информацией – обычный признак дружелюбия.

Маркетинговые кампании часто строятся на любопытстве. Например, однажды в супермаркете сотрудник у входа вручил мне лотерейный билет с тремя серебряными кружками. Я должен был выбрать один из них, чтобы получить скидку на покупки в тот день: от 5 % до 50 %. Но если стереть несколько кружков, скидка не предоставлялась. Я сразу понял уловку и положил карточку в карман. Но через пять минут больше не мог терпеть: вытащил карту, стер кружок и обнаружил скидку в 5 %. Мне стало интересно, что скрывается под двумя другими. Я решил отказаться от скидки, чтобы удовлетворить любопытство. К моему удивлению, везде оказалось 5 %. Эта маркетинговая стратегия использовала любопытство, чтобы побудить покупателей получить скидку. Она якобы могла достигать 50 %. Но как только клиент стирал серебряное покрытие и видел всего 5 %, он вряд ли стал бы стирать второй кружок, чтобы не потерять уже выигранное. Но даже небольшой дисконт создавал у клиентов ощущение выгодной сделки и побуждал потратить больше, чем они изначально планировали.

Любопытство также используют для продажи одежды. Ее выкладывают стопочками на столах по двум причинам. Во-первых, продавец хочет, чтобы вы прикоснулись к изделию. Если вам нравится ткань на ощупь, вы с большей вероятностью купите товар. Во-вторых, сложенная вещь заставляет покупателя гадать, как она выглядит целиком. Чтобы это выяснить, нужно развернуть ее – и при этом снова пощупать. Дополнительно ретейлеры используют наклейки со словами «Прикоснись ко мне», «Почувствуй меня» или «Примерь меня». Конечно, верно и обратное: вы не возьмете вещь, которая вызывает неприятные тактильные ощущения.

Клиффхэнгеры в телесериалах – пример того, как любопытство используют для поддержания высоких рейтингов. Зритель хочет посмотреть следующую серию или сезон, чтобы узнать, чем же закончится история. Как только он вновь вовлечен в сюжет, то, скорее всего, продолжит следить за сериалом. А без интриги интерес пропадает очень быстро. Фраза «Продолжение следует» работает безотказно, потому что вызывает любопытство.

ЛЮДИ СКЛОННЫ К ВЗАИМНОСТИ

Когда человек получает от другого подарок или совет, он, естественно, хочет ответить тем же. Это широко распространенная практика, которая преодолевает культурные барьеры. Более того, стремление к взаимности сильнее между незнакомыми людьми, чем между друзьями. И ощущается наиболее сильно сразу после того, как сделан первый жест доброй воли.

Взаимность возникает по ряду причин. Одна из них – желание создать положительный имидж. Другая – ощущение себя хорошим. Человек совершит ответные действия даже в адрес неприятного ему собеседника, чтобы укрепить свою самооценку. Еще одна причина – чувство долга, от которого люди хотят избавиться как можно скорее.

Без взаимной поддержки человечество бы давно вымерло. Если я помогу тебе выжить сегодня, ты поможешь мне завтра. Поговорка «Услуга за услугу» небезосновательна.

Когда я допрашивал подозреваемых, то всегда предлагал им что-нибудь выпить. Этот небольшой жест – распространенная тактика правоохранительных органов и спецслужб.

Он вызывает у подозреваемого желание ответить симметрично. Он охотнее поделится информацией или даже сделает признание. Точно так же официанты часто получают более высокие чаевые, если приносят к счету мятную конфету. На самом деле им достаточно написать свое имя или нарисовать смайлик на обороте счета – это уже способствует взаимности.

ЛЮДЯМ ТРУДНО ХРАНИТЬ СЕКРЕТЫ

Бенджамин Франклин как-то заметил, что секрет могут сохранить трое, если двое из них мертвы. Стремление поделиться тайной – еще одна базовая человеческая черта.

Информация – это сила. Особенно когда дело касается секретов и чужих тайн. Чем больше человек знает, тем сильнее становится чувство превосходства над другими и иллюзия его власти. Однако загвоздка в том, что единственный способ ей воспользоваться – рассказать все, что известно. Во время элиситации помните: люди, как правило, не могут устоять перед соблазном поделиться тайной. И даже скрыть факт обладания секретной информацией.

Хранитель секрета должен постоянно быть настороже, чтобы не сболтнуть лишнего. Но необходимость что-то скрывать порой вызывает тревогу. Чтобы унять беспокойство, люди хотят поделиться тайной еще с кем-нибудь. Чаще всего с теми, кому доверяют и кого любят. Используйте это в своих интересах.

ЛЮДИ СЧИТАЮТ СЕБЯ ЭКСПЕРТАМИ В СВОЕЙ ОБЛАСТИ

Большинство людей гордятся