Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

– Ларри Кинг

ЭФФЕКТИВНАЯ ЭЛИСИТАЦИЯ – КАК ЕЕ ПРОВЕСТИ

Надеюсь, к этому моменту вы понимаете причины, по которым люди могут добровольно раскрыть правду во время разговора. Вопрос в следующем: как правильно проводить элиситацию?

Ниже я перечислю необходимые шаги. Но помните, что овладение любым навыком требует практики и опыта. То же самое касается метода продуцирования правды. Я точно знаю: он подвластен любому человеку, независимо от его происхождения, социального статуса и образования.

Во время обучения вы можете чувствовать неловкость. Не отчаивайтесь. С практикой метод станет вашим «вторым я». Вам даже не придется задумываться о том, что и в какой последовательности делать – все будет автоматически. Это похоже на уроки вождения. Когда вы только начинаете, внимание сосредоточено исключительно на управлении. По мере накопления опыта вы учитесь взаимодействовать с другими водителями на дороге. Наконец, когда вы осваиваете вождение в совершенстве, то можете вести разговор с пассажиром, размышлять о рабочих или личных проблемах и переключать рычаги на «автопилоте», не думая о каждом движении.

НЕ ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСОВ

Вопросы активируют в мозге сигнал опасности и неосознанно заставляют собеседника обороняться.

Большинство респондентов задумываются: «Почему человек хочет это знать?», «Как он может использовать ответ против меня?» или «Почему он такой назойливый?» Подобные размышления не предвещают успешной элиситации. Если человек заподозрит неладное, то, скорее всего, соврет, чтобы удовлетворить ваше любопытство. К тому же, вопросы – та часть разговора, которую люди обычно запоминают.

Чтобы продемонстрировать это, я обычно выбираю случайного участника тренинга и спрашиваю: «Сколько денег вы зарабатываете?» Реакция предсказуема и универсальна. Человек колеблется, обдумывает, как не обидеть меня ответом, а затем говорит: «Недостаточно».

В американском обществе спрашивать о заработке просто невежливо. Но узнать его размер можно с техниками элиситации. Для этого я использую «цепочку» из нескольких инструментов. Например, однажды на моем семинаре присутствовали государственные служащие. Я знаю, что при их найме используют рейтинговую систему General Schedule (GS), где каждой должности присваивается класс от GS‐1 до GS‐15. Внутри каждого класса есть десять ступеней. Государственные служащие ежегодно продвигаются на одну ступень вверх. Такая общедоступная информация помогла мне выведать годовой оклад человека, который не ответил на прямой вопрос: «Сколько вы зарабатываете?»

Я. Вижу, у нас сегодня в зале собралось много опытных людей. [Смотрю на собеседника.] Вы, должно быть, как минимум GS‐7. [Предположительное высказывание.]

СТУДЕНТ. Что? Я GS‐11.

Я. О, вас только что повысили. Мои поздравления. [Предположительное высказывание.]

СТУДЕНТ. Нет, у меня GS‐11, пятая ступень.

Я. Я сразу понял, что у вас большой опыт. [Позволяю собеседнику почувствовать себя значимым.]

Во время перерыва в занятиях я сверился с таблицей ставок GS и определил, что годовой доход студента составлял 78 861 $. Там, где прямой вопрос потерпел неудачу, сработала элиситация. Причем мой собеседник даже не осознал, что с легкостью выдал личную информацию, которую в ином случае оставил бы при себе. Лучший способ что-то узнать – не задавать ни единого вопроса.

Мой студент, Кевин, понял это во время одного из упражнений. Ему нужно было узнать дату рождения продавца в сувенирной лавке. Кевин зашел первым, а я подождал несколько минут. Когда я вошел, то услышал, как студент засыпает продавца вопросами. Тот раздраженно спросил: «Почему вы так много спрашиваете?» Я бросил на Кевина косой взгляд и жестом показал, чтобы он вышел из магазина. Так мой студент убедился: вопросы вызывают у людей подозрения.

ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЬ ЭЛИСИТАЦИИ

Какую именно правду вы ищете? Сформулируйте это. Так легче удерживать разговор в нужном русле и понимать, что нужно предпринять и когда вы достигли цели.

СОЗДАЙТЕ ПРАВИЛЬНУЮ СРЕДУ

Конечно, речь о том, чтобы наладить контакт. Об этом я подробно рассказал в главе 2.

Когда вы только приближаетесь к собеседнику, не забудьте продемонстрировать ему «большую тройку» сигналов дружелюбия. Помните, что в разговоре важно следовать «золотому закону дружбы» – проявлять эмпатию и делать комплименты, когда это уместно. И уберите подальше свое эго. Будьте активным слушателем – держите фокус разговора на собеседнике, а не на себе.

СОЗДАЙТЕ «СЭНДВИЧ ЭЛИСИТАЦИИ»

Человек лучше запоминает первую или последнюю часть разговора или события, чем то, что было в середине. Так гласит «закон первичности и новизны». Вспомните свой последний отпуск. Вы, наверняка, в деталях опишите его начало и конец. А остальное, как правило, расплывается. Таким образом, элиситация, как начинка в сэндвиче, должна оказаться в центре разговора, между двумя не связанными с ней темами. Тогда человек вряд ли осознает, что выдал вам важные сведения.

Вот как я использовал «сэндвич элиситации», когда несколько лет назад покупал дом.

Мы с женой выбрали район и поговорили с несколькими местными жителями. Они сказали, что кое-где высокий уровень грунтовых вод. Нужно убедиться, что будущее жилье не находится в затапливаемой зоне. Мы нашли дом, который понравился нам обоим. И спустились в подвал. Его недавно отремонтировали, поэтому никаких следов воды или других признаков затопления не было видно.

Я знал, что агент скорее скажет правду, если вместо прямых вопросов я использую техники элиситации. Разговор получился примерно такой:

Я. Нам с женой очень нравится большая кухня и вся новая техника. [Начал разговор с «пустой болтовни», чтобы не выдать риелтору свою истинную цель.]

АГЕНТ ПО НЕДВИЖИМОСТИ. Кухня действительно прекрасная, здесь много места для готовки. И подвал вам очень понравится. Его недавно отремонтировали. [Мы спустились в подвал, и я подошел к ближайшему окну.]

Я. Мне нравится, как насыпана земля вокруг фундамента дома. [Этой фразой я повернул к интересующей теме. Насыпь земли вокруг фундамента уменьшает риск затопления.]

АГЕНТ ПО НЕДВИЖИМОСТИ. Как видите, подвал значительно выше уровня грунтовых вод.

Я. Ух ты, они, должно быть, проделали отличную работу, когда устраняли последствия потопа. [Применил технику «предположительное высказывание», которую мы обсудим позже.]

АГЕНТ ПО НЕДВИЖИМОСТИ. Владелец также установил новый насос для откачки воды. [Словом «также» агент по недвижимости невольно раскрыл тот факт, что вода действительно попала в подвал и после этого его отремонтировали. А владелец установил насос, чтобы предотвратить возможные проблемы в будущем. Я получил нужную информацию и вернулся к более непринужденной беседе о доме.]

Я. Подвал отлично подойдет для домашнего офиса. Можем ли мы подняться наверх и еще раз взглянуть на задний двор? Мне хотелось бы посмотреть, хватит ли там места для бассейна или