Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

Если же он употребляет алкоголь, то, вероятно, задумается над ответом. Он попытается определить, действительно ли вам что-то известно. Тогда используйте второй вопрос-предположение: «Ты правда думал, что я не узнаю?» Он ставит собеседника в еще более сложное положение. Любой ответ «да» или «нет» признает факт употребления. Единственный приемлемый вариант здесь: «Узнаешь о чем?»

ВОПРОСЫ-ПРИСТАВКИ

Вопросы-приставки превращают утверждение в вопрос путем добавления вопросительных «хвостиков»: «не так ли?», «не правда ли?», «верно?» или «разве нет?». Используйте их для подтверждения известной информации или для выявления скрытой. Я осознал силу вопросов-приставок в начале своей карьеры, когда покупал подержанные автомобили.

Продавец знает о продаваемом продукте все, а покупатель – зачастую ничего. Поэтому после сделки могут обнаружиться серьезные проблемы. Так было и у меня. После такого опыта я стал узнавать истинное положение дел с помощью техник элиситации. В том числе вопросов-приставок.

Например, я поднял капот одного автомобиля, чтобы осмотреть двигатель. Первое, что бросилось в глаза, – безупречно чистый двигатель. Ни капли масла, ни пятнышка грязи. Я сразу насторожился. Либо владелец тщательно следил за чистотой, либо двигатель протекал. Его почистили, чтобы скрыть этот факт. Пол гаража под машиной тоже оказался вымыт до блеска. Это еще больше подтвердило мои подозрения.

Чтобы докопаться до правды, я спросил: «Вы собираетесь устранить утечки масла в двигателе, прежде чем продать мне машину, не так ли?» Тихим голосом владелец ответил: «Он протекает совсем чуть-чуть». Таким образом я оказался в сильной переговорной позиции: мог потребовать значительную скидку либо просто отказаться от сделки.

ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ-ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ

Отрицательные вопросы предполагают наличие проблемы. Поэтому выявляют правду лучше, чем положительные предположения или общие вопросы.

На них человек может ответить расплывчато или вообще проигнорировать.

Однажды мы с женой в очередной раз искали дом. Нам понравился один вариант. Но оказалось, что он находился в двух участках от популярного фастфуда.

Я помнил, как подростком тусовался с друзьями на парковке подобного заведения. Каждые выходные там слонялось около пятидесяти шумных подростков. Кроме того, постоянно визжали автомобильные шины, когда водители с бушующим тестостероном трогались или, наоборот, подъезжали. Шум не стихал до часа ночи – времени закрытия кафе.

Мы с женой хотели понять, есть ли подобное рядом с выбранным домом.

Можно было напрямую спросить риелтора: «Здесь тихо по выходным?» На что она просто ответила бы: «Да, это тихий район» – и была бы отчасти права.

Положительный вопрос-предположение с приставкой: «Надеюсь, здесь нет проблем с подростками, которые тусуются у заведения быстрого питания по выходным, не так ли?» тоже не показывал нашу осведомленность. Риелтор сказала бы: «Насколько мне известно, проблем нет».

Решением стал отрицательный вопрос-предположение: «Как вы думаете, шум от подростков на парковке рядом с фастфудом по выходным, будет сильно мешать?»

В таком случае солгать намного труднее. Ведь мы создали иллюзию, что обладаем конкретными сведениями о высоком уровне шума.

Риелтор оказалась очень честной: «Я не уверена. Советую вам приехать сюда на выходных, припарковаться напротив дома и понаблюдать. Если будет слишком шумно, мы найдем другое, более подходящее жилье». Мы воспользовались советом агента и провели ночь рядом с домом. После чего решили искать жилье в другом, более тихом районе.

Отрицательный вопрос-предположение подходит для самых разных деловых и социальных ситуаций. Он одинаково эффективен как при устном, так и при электронном общении, например, в переписке на Avito или eBay. Используйте его и во время деловых переговоров. Например, вам критически важно получить какую-то деталь, но вы не уверены в производителе. Спросите представителя: «Вы уже решили ваши проблемы со сборочной линией?» Он, скорее всего, ответит правду.

Глава 6

Перспектива третьего лица, или Перевод стрелок

Умный человек знает, что сказать, а мудрый – когда нужно промолчать,

– Рой Т. Беннетт, мотивационный писатель

Перспектива третьего лица, или взгляд со стороны, – еще один инструмент элиситации. Он выявляет истинные мысли людей на деликатные темы. Например, на вопрос «Изменили бы вы своему супругу?» собеседник ответит с опорой на социальные нормы. То есть на те стандарты общества, которые определяют приемлемые и неприемлемые убеждения и модели поведения. Ожидается, что люди придерживаются их, иначе рискуют показаться девиантными.

Перспектива третьего лица использует естественную человеческую привычку говорить о других. Поэтому важно сформулировать факт от имени другого человека.

Например, муж хочет приобрести новый рыболовный катер, но опасается мнения жены. Он может сказать ей что-то вроде: «Мой друг только что купил рыболовный катер». Так жена покажет свое отношение к покупке.

Люди склонны верить информации, которую слышат от окружающих. Особенно если речь касается комплиментов. Создается иллюзия, что слова похвалы от незаинтересованного лица точно правдивы.

МОЖЕТ ЛИ ВАШ ЛЮБИМЫЙ ЧЕЛОВЕК ИЗМЕНИТЬ?

Каждый хочет знать, способен ли любимый человек на измену. Если вы прямо спросите об этом свою вторую половину, то вряд ли услышите: «Да, я способен на неверность». Возможно, человек так думает, но точно не скажет вслух. Когда вы задаете людям прямые вопросы, они, как правило, переходят в оборону. Пытаются понять: «Зачем он хочет это знать?», «Как собирается использовать мой ответ?» или «Почему он лезет в мою личную жизнь?».

Чтобы узнать истинное мнение, используйте перспективу третьего лица. Например, спросите: «Моя подруга София поймала мужа на измене. Что ты думаешь об этом?»

Когда человек сталкивается с наблюдением от третьего лица, он, как правило, судит о нем из позиции собственных взглядов. Поэтому говорит то, что думает на самом деле.

Ответ, который вы хотите услышать: «Измена – это неправильно. Я бы никогда с тобой так не поступил». Но будьте готовы к таким ответам, как: «Сейчас все изменяют», или «Если жена не может удовлетворить потребности мужа, что ему остается делать?», или «В его положении я бы тоже ей изменил», или «Неудивительно. Они давно не ладят».

Такие фразы показывают: человек считает неверность приемлемой при определенных условиях. Следовательно, может изменить, когда они будут соблюдены. Однако помните: ответы – всего лишь индикатор склонности к адюльтеру, а не стопроцентное доказательство.

ВЗВЕШИВАЯ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

Моя студентка состояла в серьезных отношениях с молодым человеком и подумывала о замужестве. У нее были проблемы с весом. Девушка регулярно занималась спортом, чтобы поддерживать форму. Однако понимала, что со временем, с возрастом или во время беременности, вероятно, располнеет. Ей хотелось узнать, как на это отреагирует ее парень.

Однажды вечером они смотрели телешоу «Потерявший больше всех» (The Biggest Loser). В нем люди с ожирением соревнуются, сколько килограммов могут сбросить за определенное