Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

ПРОДАВЕЦ. Нет, только 10 %. Больше может дать только руководитель.

СТУДЕНТКА. Например, 25 или 30 %?

ПРОДАВЕЦ. Не думаю, что больше 15–20 %.

Если бы студентка не узнала о скидке с помощью брекетинга, вряд ли продавец предложил хоть какое-то снижение цены. Пришлось бы заплатить сумму по ценнику.

Возможно, Apple изменила свою политику продаж, или именно в этой точке действовала особая скидочная политика. Если же нет, то теперь вы можете сэкономить 10 % на покупке компьютера. Это более чем в десять раз превышает стоимость моей книги!

НАСКОЛЬКО НИЗКО ВЫ МОЖЕТЕ ОПУСТИТЬСЯ?

Что поразительно в техниках элиситации, так это их кросс-культурная применимость. Люди на всей планете, а не только в Соединенных Штатах разделяют один и тот же набор поведенческих паттернов.

Во время одного из учебных курсов по элиситации студенты захотели устроить вечеринку по случаю окончания семестра. Однако их бюджет был ограничен. Владельцы ресторанов обычно дают скидки для больших групп. Тогда мы решили превратить вечеринку в упражнение. Задача состояла в том, чтобы добиться максимально возможного снижения стоимости.

Прямой вопрос к владельцам ресторанов о размере групповой скидки не гарантировал лучшей цены. Ее должна была обеспечить элиситация.

Студенты выбрали пять ресторанов, где им хотелось провести вечеринку. Они разбились на пары, каждая из которых встретилась с владельцем определенного заведения. В разговоре студенты постарались выторговать максимально выгодные условия. Они использовали технику брекетинга. Например, говорили: «Я слышал, что вы предоставляете большим группам скидку от 30 % до 40 % от стоимости блюд».

Студенты выяснили, что максимальная скидка для групповых мероприятий составляет 30 %. Ресторан, в котором они больше всего хотели провести вечер, сразу предложил 10 %. Студенты замялись, выжидая. Тогда владелец озвучил 20 %. Студенты настаивали на 30 %-ной скидке и упомянули, что конкуренты предлагают именно такую. Владелец немного поколебался, а затем согласился. Теперь праздник вписывался в бюджет студентов. Если бы они не потратили время на разговоры с владельцами и брекетинг, то вечеринка обошлась бы значительно дороже.

ВАМ ЛУЧШЕ ОТСТУПИТЬ

Брекетинг особенно полезен в деловой среде, ведь бизнес неизбежно связан с числами, оценками и прогнозами.

В следующем примере Билл и Джордж пришли на отраслевую выставку. Они работают в разных компаниях, которые претендуют на один и тот же выгодный государственный контракт. Билл хочет получить от Джорджа информацию о предложении, которое планирует подать его фирма.

БИЛЛ. Я слышал, ваша компания претендует на государственный контракт. Не думаю, что она достаточно крупная, чтобы справиться с ним. [Предположительное высказывание.]

ДЖОРДЖ. Возможно, мы не такие крупные, как вы, но мы недавно закупили новое оборудование и внедрили существенные меры по сокращению расходов.

БИЛЛ. Даже так вы не можете сократить расходы более чем на 5–10 %. [Брекетинг.]

ДЖОРДЖ. А если я скажу, что 20, поверишь? Мы максимально снижаем нашу маржу, чтобы гарантированно выиграть контракт.

Как упоминалось ранее, брекетинг лучше всего использовать, когда вы пытаетесь узнать числа и даты. Его можно применять для выяснения личной и/или финансовой информации, такой как даты рождения, PIN-кода или других чисел, связанных с ценами продажи или операционными расходами.

К сожалению, он стал излюбленным инструментом выведывания среди мошенников. Поэтому важно отслеживать приемы собеседника чтобы случайно не выдать критически важные сведения.

Глава 8

Любопытство: наживка для правды

Любопытство – не что иное, как тщеславие. Чаще всего мы хотим что-то знать лишь для того, чтобы иметь возможность говорить об этом,

– Блез Паскаль

Как я уже говорил в главе 3, любопытство – основной мотиватор человека. Оно побуждает людей заполнить информационный пробел между тем, что они знают, и тем, что хотят знать. Любопытствующий человек с большей вероятностью раскроет информацию, которая может быть вам полезной. Таким образом, специалисты по элиситации используют это качество, чтобы привлечь, наладить контакт и получить сведения или согласие от других.

Через любопытстсво специалисты по маркетингу и рекламе побуждают потребителей тратить больше денег или покупать конкретный продукт.

Голливуд освоил «крючок любопытства», чтобы привлечь интерес людей и с помощью «клиффхэнгеров» (сюжетных обрывов) заставить возвращаться к фильмам снова и снова. Возможно, лучший пример создания ажиотажа вокруг телесериала восходит к 1980 году. Именно тогда в финальном эпизоде третьего сезона «Далласа», популярной мыльной оперы, застрелили Джей Ара Юинга. Зрители пытались угадать личность нападавшего, поэтому много месяцев следили за развитием событий.

В примерах ниже я использовал любопытство, чтобы поймать шпиона и получить ценные сведения о способах ремонта телефонной системы.

СЛУЧАЙ С ЛЮБОПЫТНЫМ ШПИОНОМ

Однажды на рабочий телефон мне позвонили из штаб-квартиры ФБР. Сообщили, что господин Ким (имя изменено), подозреваемый в сотрудничестве с северокорейской разведкой, ведет небольшой бизнес в моем районе. Нужно было завербовать господина Кима и сделать его двойным агентом.

Обычно агент работает на разведслужбу одной страны, следя за другой. В какой-то момент разведслужба выявляет этого шпиона и вербует его для работы на себя. Хорошие двойные агенты могут предоставить бесценную информацию, поскольку имеют доступ к разведывательным операциям службы, на которую якобы работают. За ними, конечно, необходимо очень внимательно следить, поскольку их лояльность продается.

Я задумался: как встретиться с господином Кимом и заинтересовать его настолько, чтобы он выслушал мое предложение, прежде чем испугается, исчезнет или будет отрицать любую шпионскую деятельность? Я решил, что использование тактики любопытства – лучший способ привлечь его внимание, добиться личного общения и, надеюсь, сотрудничества.

Сначала я зашел в магазин господина Кима в его отсутствие. Оставил хозяину записку: «Жаль, я не застал вас. Джек». Я сделал это, чтобы разжечь любопытство господина Кима.

Несколько недель спустя я вернулся в магазин снова, когда знал, что его не будет. Оставил второе сообщение: «Жаль, что снова не застал вас. Джек Шафер». Вторая записка должна была еще больше усилить любопытство и создать впечатление, что я не представляю угрозы.

Прошло две недели. Я вернулся в магазин мистера Кима в третий раз и оставил записку: «Жаль, что не застал вас. Джек Шафер. XXX–XXXX [мой номер телефона]». В течение нескольких минут после моего ухода мистер Ким позвонил. Это было критически важно. Я хотел, чтобы именно он инициировал первый контакт.

Я вернулся к магазину и начал наблюдение за зданием с парковки. Подождав, пока в магазине станет многолюдно, зашел. Представился господину Киму и предъявил удостоверение сотрудника ФБР: «Вижу, вы заняты. Зайду, когда обстановка будет менее напряженной». После чего развернулся и вышел. Я знал, что