Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

с неуверенными в себе людьми или теми, кто не любит говорить о своих достижениях. Очень эффективен в отношении рядовых государственных служащих или мелких сотрудников частных компаний.

То же самое происходит, когда вы устанавливаете статус человека ниже того, который он себе приписывает. Он попытается доказать, что на самом деле лучше. И может раскрыть нужные данные. Особенно хорошо такой вариант работает с нарциссами или людьми с высоким самомнением.

Покажу несколько примеров того, как еще несколько лет назад манипулирование самооценкой использовали для облегчения выявления истины.

Представьте, что вы – ученый с допуском к секретной информации, работаете по контракту на Министерство обороны. Однажды вам звонит чиновник из посольства Китая. Он приглашает вас в страну, чтобы вы прочитали лекцию по некоторым из несекретных исследований. Собеседник обещает, что правительство берет на себя все расходы.

Руководство разрешает прочитать лекцию в другой стране при условии: не обсуждать секретную информацию. Вы подтверждаете свое участие. И тут китайский чиновник приглашает вас приехать на неделю раньше, чтобы посмотреть достопримечательности. Конечно, вы не упустите такую возможность и соглашаетесь.

В аэропорту Китая вас встречает представитель правительства. Он сообщает, что будет вашим гидом и переводчиком на протяжении всей поездки. Каждое утро гид встречает вас в отеле за завтраком. Весь день вы осматриваете достопримечательности. Гид оплачивает обеды и организует различные светские мероприятия. Он дружелюбен, рассказывает о своей семье и жизни. Вы отвечаете взаимностью, рассказывая и о себе – ничего важного, просто имена вашей жены и детей, их дни рождения, годовщину свадьбы и праздники, которые отмечаете. С каждым днем вы все больше удивляетесь тому, как много имеете общего с гидом, несмотря на явные культурные различия.

В день лекции зал заполнен до отказа. Выступление проходит с большим успехом. В конце один из участников говорит, что очень заинтересован вашим увлекательным и инновационным исследованием. Он задает вопрос о своей работе, которая связана с темой. Для ответа нужно раскрыть конфиденциальные, но не секретные сведения. Вы с радостью их предоставляете.

Пока вы ждете посадки на самолет, гид сообщает, что лекция имела огромный успех и что правительство приглашает вас снова в следующем году. Поскольку маленький зал был переполнен, гид сообщает, что выступление пройдет в Большом Бальном Зале. О, кстати, ваша жена тоже приглашена, все расходы оплачены.

Как офицер контрразведки ФБР, я проводил опрос ученых, побывавших за границей. Мне нужно было определить, обращались ли к ним сотрудники иностранных разведок с просьбой предоставить секретную информацию. Многие мои собеседники описывали истории, подобные описанному выше случаю. Они сообщали, что китайцы были безупречными хозяевами и никогда не выведывали секретов. Никаких шпионских игр. Дело закрыто.

Но так ли это?

Оказывается, сотрудники китайской разведки – превосходные элиситаторы. Они умело использовали повышение статуса, лесть, признание и комплименты, чтобы получить необходимые данные. К каждому ученому, приглашенному в Китай, относились как к VIP-персоне и щедро хвалили за его работу: «В этом году лекционный зал; в следующем – Большой Бальный!» Их лекциям аплодировали. Их исследования называли значительными и инновационными.

Больше всего меня заинтересовала четкая схема взаимодействия китайских разведчиков. Во время конференции один из их ученых подходил к американскому коллеге, налаживал контакт, а затем просил совета по проекту, над которым якобы работал.

Американский ученый хотел продемонстрировать свою компетентность в данном вопросе. И невольно предоставлял ранее неизвестную информацию. Чем дольше китайский коллега продолжал хвалить работу американца и углубляться в детали, тем более ценные сведения получал взамен.

Информация от каждого отдельного человека не была секретной. Однако китайские разведчики получали сведения от сотен американских ученых с помощью повышения статуса: лести и признания.

Эти бесчисленные крупицы формировали более крупный чертеж критически важных технологий. Китайцы складывали их, как пазл, чтобы увидеть целостную картину технологических достижений, которыми они не обладали.

В конце концов я стал инструктировать ученых перед их поездкой в Китай и рассказывать им о тонких методах кражи секретов нашей страны.

Люди более восприимчивы к человеку, который делает им комплименты, и охотнее делятся с ним информацией. Они часто не осознают, что именно говорят, пока купаются в лучах признания.

Как специалист по элиситации, вы можете повысить свою эффективность, если возьмете на вооружение такой подход из арсенала китайской разведки.

СТАТУС ПОВЫСИШЬ – БОЛЬШЕ УЗНАЕШЬ

Однажды мы с сыном Брайаном зашли в книжный магазин. Впереди, у стенда, автор ставила автографы. Посетителей не было. Мы подошли, чтобы поговорить с писательницей. Пока сын вел непринужденную беседу, я просматривал книгу. И вскользь заметил, что ее стиль письма напоминает мне Джейн Остин.

Глаза автора загорелись, а щеки приобрели розоватый оттенок. Она ответила: «Правда? У меня не так много времени на писательство. Трое детей, муж – военный, его часто нет дома. Я хочу вернуться в колледж, чтобы закончить учебу. Жалею, что бросила ее из-за замужества».

С моим одобрительным киванием и несколькими эмпатичными замечаниями она рассказала мне историю своей жизни. В том числе некоторые конфиденциальные сведения, которые она не сообщила бы в ответ на прямой вопрос.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВАШ СТАТУС ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ СТАТУСА ДРУГОГО

В 1996 году я расследовал федеральные нарушения гражданских прав в долине Антилоп. Она расположена в шестидесяти пяти милях к северу от центра Лос-Анджелеса. Два главных города – Ланкастер и Палмдейл. В период с 1995 по 1997 год банда белых супремасистов, называвшая себя «Нацистские Лоурайдеры» (NLR), совершила ряд громких преступлений на почве ненависти. Членство в NLR насчитывало около пятидесяти человек. Они называли себя «скинхедами» и «пекервудами». Хвастались глубоко укоренившейся ненавистью к евреям, афроамериканцам и азиатам.

Инцидент, который спровоцировал мое участие, произошел в начале 1996 года. Трое членов банды всадили афроамериканскому студенту отвертку в спину на территории Высшей школы. Нападение было мотивировано ненавистью. Через некоторое время несколько скинхедов порезали мачете афроамериканского подростка. Он шел с двоюродной сестрой к ее дому в Ланкастере, когда трое проезжавших мимо мужчин крикнули «Власть белым!» и отдали нацистское приветствие. Кузены попытались убежать, но их догнали и напали.

Я не знал, как следует действовать, ведь специализировался на операциях по контрразведке. И не участвовал в расследовании нарушений гражданских прав. Коллеги посоветовали провести обширное наблюдение, завербовать информаторов внутри банды или проникнуть в нее под прикрытием. Я решил применить более прямой подход: узнать, где тусуется банда, пойти туда и лично получить информацию о скинхедах с помощью техник элиситации.

«Нацистские Лоурайдеры» собирались в ветхом доме недалеко от центра Ланкастера. Одетый в свой лучший костюм, солнечные очки и вингтипы (туфли с перфорацией), я громко постучал в парадную дверь «клуба». Дверь открыл молодой человек лет девятнадцати с бритой головой.

– Что тебе