Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

Более того, теперь от него требовались доказательства политики университета. Если заведующий ошибался, то он мог легко сохранить лицо. Ведь тон моего друга был дружеским, а не враждебным. Конечно, выяснить информацию можно было бы и другим способом. Но вряд ли после конфронтации сохранились бы хорошие отношения.

Через неделю мой друг зашел ко мне, широко улыбаясь. Он сообщил, что университет не запрещает профессорам использовать собственные учебники на занятиях. А также сказал, что метод элиситации, которому я его научил, блестяще сработал.

РАЗОБЛАЧЕНИЕ ОТКАТА

В рамках работы в ФБР мне поручили дело, связанное с возможным мошенничеством государственного чиновника. Его подозревали в получении откатов от государственных подрядчиков – около 25 000 $ за заключение контракта. Сумма была включена в стоимость контракта. Поэтому подрядчик не нес дополнительных расходов, чтобы получить привилегии.

Один из честных сотрудников в этой сфере сделал для меня краткий обзор. Однако я знал, что с минимальной информацией не смогу притвориться, будто досконально разбираюсь в этом вопросе. А также подозревал, что не получу от чиновника прямого ответа, если буду задавать прямые вопросы. Поэтому на допросе элиситация стала моим лучшим инструментом для получения правды. Мой выбор пал на наивность.

Я сразу сказал собеседнику, что не очень хорошо разбираюсь в правилах и положениях заключения контрактов, но слышал, будто он – эксперт. Затем вежливо попросил объяснить мне весь процесс. Я прекрасно знал, что собеседник будет говорить правду. Он чувствовал себя обязанным продемонстрировать свою опытность, которой его «наградили».

Чиновник объяснил процесс заключения контрактов шаг за шагом. Попутно он упомянул, что получил несколько наград за мастерство переговоров. Я сидел в притворном благоговении: «Ух ты! Вы, конечно, знаете процесс от и до. Ничто не ускользнет от вашего внимания!»

«Да, – согласился он, – вот почему мне платят такие большие деньги».

Я потянулся к своему портфелю и достал подозрительный контракт. Положил его на стол перед собеседником и спросил: «Почему вы не следовали правилам в отношении этого контракта?»

Он замолчал. Вот и настал момент истины. Сохраняя самообладание, чиновник ответил: «Этот контракт отличается».

«Да, – подтвердил я. – За него вы взяли откат в 25 000 $».

Так с помощью элиситации я заставил собеседника выложить правду. Он подробно объяснил процесс заключения контрактов и уже не мог списать ошибку на недосмотр или незнание.

Мораль истории? Во многих случаях лучше выведывать правду, чем выдвигать обвинения.

НАИВНОСТЬ VS ЧЕЛОВЕЧЕСКАЯ НАТУРА

У наивности как инструмента элистации есть своя цена. Это – подавление эго, которое мы уже обсуждали.

Когда вы притворяетесь наивным, то ставите себя в более низкое положение по отношению к собеседнику. Вы, по сути, говорите, что не так умны, осведомлены или информированы, как кто-то другой. Иногда это может быть правдой, а иногда нет. Но в любом случае вы намеренно и осознанно ставите себя в подчиненное положение. Это противоречит человеческой природе.

Помните, что способность подавлять собственное эго жизненно необходима для хорошего детектора правды.

Когда прибегаете к наивности, вспоминайте детектива Коломбо. Представляйте себя актером, который играет роль для достижения цели. Поэтому ваше внимание должно быть сосредоточено на объекте интереса, а не на себе. Как только вы начнете рассматривать наивность в этом контексте, то сможете ее использовать.

ВЫВЕДЫВАНИЕ ИНФОРМАЦИИ У ЛЮДЕЙ, НАДЕЛЕННЫХ ВЛАСТЬЮ

Выведывание информации у власть имущих может быть немного затруднительным и требует планирования.

Во-первых, вы должны позволить им польстить себе. Это помогает установить контакт или укрепить уже существующий. Здесь основным инструментом элиситации будет наивность. Начальствующие лица, естественно, думают, что знают больше подчиненных. Демонстрация наивности с вашей стороны подтверждает это отношение и побуждает их раскрывать больше информации.

Наряду с наивностью используйте предположительное высказывание в форме утверждения «верно/неверно». Оно – естественный спутник наивности. Никто не ждет, что наивные люди знают все тонкости темы. Наивность позволяет спекулировать и делать утверждения, которые более осведомленный человек делать не стал бы.

Сочетание наивности и предположительного высказывания задействует человеческую склонность исправлять других и демонстрировать свой опыт.

Люди, наделенные властью, склонны доминировать в разговорах. Используйте это. Вводите в разговор эмпатические высказывания. Они поощряют продолжение разговора. Чем больше люди говорят, тем большей информацией делятся.

Итак, лучший подход к выведыванию информации у власть имущих – последовательное соединение наивности, эмпатических и предположительных высказываний. Такая комбинация позволяет собеседнику сохранить свое ощущение более высокого статуса, чувствовать себя комфортно и похвастаться своей компетентностью.

Глава 12

Еще парочка инструментов в вашу копилку

Правда не всегда находит признание,

– Муниа Хан

В эту главу я включил несколько дополнительных инструментов элиситации. То, что они не удостоились собственной главы, никоим образом не уменьшает их эффективности. Возможно, какие-то из них станут вашими любимыми.

ЦИТИРОВАНИЕ «ФАКТОВ», УСЛЫШАННЫХ ГДЕ-ТО ТАМ

В словах «Я видел это в интернете», «Я читал в газете» и «Я видел в новостях по ТВ» заключена особая сила.

Специалист по элиситации может конструировать из подобных фраз истинное или ложное утверждение, которое имеет отношение к необходимой информации.

Предположим, нужно узнать, испытывает ли ваш конкурент трудности с выполнением заказов из-за сбоев на сборочной линии. Вы, как специалист по выведыванию, подходите к продавцу-конкуренту и говорите: «Я читал в интернете, что ваша компания не укладывается в сроки доставки из-за проблем с производством».

Объект элиситации либо подтвердит, либо опровергнет ваши слова. Ведь если информация уже «в публичном доступе», то какой смысл бояться говорить о ней?

Ниже пример, как цитирование «фактов» работает в бизнес-среде.

Тим владеет акциями Компании А, и хочет знать, влияют ли квартальные доходы на цену акций. Если они упадут, Тим продаст активы, чтобы избежать убытков. Если же доходы будут хорошими, Тим купит больше акций Компании А до того, как их стоимость вырастет. Сосед Тима работает в Компании А. Первый использует своего рода «городскую легенду» якобы из СМИ, чтобы побудить соседа рассказать правду.

ТИМ. Я прочитал в интернете: аналитики ожидают, что квартальная прибыль вашей компании снизится на 15 % из-за проблем с тарифами на импорт из Китая.

СОСЕД. Как обычно, журналисты все переврали. На самом деле компания планирует вернуть производство в Соединенные Штаты. Это должно значительно улучшить финансовые показатели.

Теперь Тим делает нейтральное замечание, чтобы отвлечь внимание от истинной причины разговора:

ТИМ. Я должен был догадаться, что нельзя верить всему, что пишут в интернете.

КОГНИТИВНЫЙ ДИССОНАНС, ИЛИ «ВАШИ СЛОВА НЕ СХОДЯТСЯ С ДЕЛАМИ»

Как я говорил в главе 3, когнитивный диссонанс возникает, если человек одновременно придерживается двух противоположных идей. Или