Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

изложили свою версию понятным языком. Конечным результатом стал тест, известный как MBTI. Сотни исследований проверили и доказали надежность этого инструмента, и миллионы людей ежегодно проходят это тестирование.

MBTI не измеряет интеллект (IQ), способности или характер. Он лишь определяет, на какой стороне из четырех пар противоположностей лежит психологическое предпочтение человека. Хотя люди могут проявлять черты с обеих сторон шкалы, они демонстрируют устойчивое предпочтение одной из них.

Четыре скользящие шкалы MBTI:

1. Экстраверсия (E) vs. Интроверсия (I): показывает, откуда человек черпает и куда направляет свою энергию (внешний мир или внутренний).

2. Ощущение (S) vs. Интуиция (N): демонстрирует, как человек воспринимает мир и собирает информацию (обращая внимание на конкретные факты и детали или на общие закономерности и возможности).

3. Мышление (T) vs. Чувство (F): выявляет способ принятия решений (логически, объективно и беспристрастно или основываясь на ценностях, гармонии и влиянии на других).

4. Суждение (J) vs. Восприятие (P): индикатор того, как человек организует свою жизнь и справляется с внешним миром (предпочитает структуру, планирование и завершенность или гибкость, спонтанность и открытость к новому).

В результате сочетания предпочтений по этим шкалам формируется четырехбуквенный психологический тип (например, ENTP). Всего их шестнадцать. Ни один тип не лучше другого. Четырехбуквенный код просто указывает на естественные поведенческие предпочтения.

Обратитесь к Приложению 1 для краткого описания каждого психологического типа. Если вы понимаете предпочтения визави, то сможете адаптировать стратегию коммуникации: выбрать те техники, которые задействуют ведущий канал обработки информации и мотивацию конкретного типа личности. Чтобы узнать об этом больше, почитайте книгу Бриггс «MBTI. Определение типов. У каждого свой дар».

ЭКСТРАВЕРСИЯ И ИНТРОВЕРСИЯ

Спросите себя: откуда я черпаю энергию? Если получаете ее от взаимодействия с другими людьми и участия в разнообразной деятельности, то предпочитаете экстраверсию (E). Если же заряжаетесь от самоанализа и размышлений, воспоминаний и чувств, вы – интроверт (I). По оценкам, в Соединенных Штатах интровертов всего 25 %.

При более детальном рассмотрении

Экстраверты:

• Черпают энергию из взаимодействия с другими людьми.

• Предпочитают работать над множеством задач одновременно.

• Спонтанны и часто говорят не подумав.

• В разговорах затрагивают разнообразные темы, но, как правило, поверхностно.

• Движимы активностью и часто перескакивают от одного проекта к другому.

• Разговаривают сами с собой и с другими, когда думают.

• Слова экстравертов не всегда соответствует их мыслям.

• Спокойно позволяют людям по-настоящему узнать их.

• Имеют широкий круг поверхностных знакомств.

• Склонны заканчивать предложения за других людей.

• Легко принимают спонтанные решения.

Интроверты:

• Черпают энергию из самоанализа и размышлений.

• Предпочитают работать над меньшим количеством проектов, но с большей интенсивностью.

• Говорят на меньшее количество тем, но обладают более глубокими знаниями.

• Тщательно обдумывают последствия своих действий.

• Думают, прежде чем сказать, и имеют в виду то, что говорят.

• Скрывают свою частную жизнь, пока не узнают собеседника получше.

• Поддерживают меньше личных отношений, но зато они более длительные и глубокие.

• Как правило, не принимают быстрых решений.

• Им нужно время, чтобы все обдумать, часто ночь или дольше, прежде чем принять какое-либо решение.

ЭКСТРАВЕРТ ИЛИ ИНТРОВЕРТ: ЭНЕРГИЯ ВЕЧЕРИНКИ

Экстраверты питаются энергией других людей, в то время как интроверты, напротив, теряют ее в окружении посторонних.

Таким образом, если экстраверт и интроверт придут на вечеринку одновременно, первый будет казаться все более живым и «заряженным». Второй же начнет неуклонно терять силы – подобно автомобильному аккумулятору, который разряжается от невыключенных фар.

Интровертам потребуется вернуться домой, чтобы «перезарядиться» в одиночестве. Экстраверт же покинет вечеринку более энергичным, чем был до нее.

БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ ВЫВЕДЫВАНИЯ ПРАВДЫ У ЭКСТРАВЕРТОВ

Склонность экстравертов к спонтанности и многословию делает их уязвимыми.

Такие люди часто заканчивают предложения за других. Используйте эту черту – остановитесь на полуслове.

Экстраверт захочет заполнить тишину или завершить мысль. Поэтому спонтанно продолжит вашу фразу и может попутно предоставить интересную информацию.

Экстраверты любят говорить и не терпят пауз. Они склонны говорить, пока думают. «Выплевывают» слова, и ожидают, что слушатель сам отсеет важное. Выдают «горы слов», в которых всегда есть «золотые самородки» информации, если копать достаточно глубоко.

Чтобы стимулировать экстраверта говорить больше, используйте «подбадривания» вроде кивков и невербальных поощрений, таких как «Угу», «Понимаю», «Продолжай».

Экстраверты могут думать вслух и вербально проходить через весь процесс принятия решений. То есть вы узнаете, какой аргумент сработает лучше всего, когда, например, хотите что-то продать. Кроме того, вы сможете направлять его размышления и влиять на конечный результат.

Для беседы с экстравертом подготовьте несколько запасных тем, чтобы поддерживать динамику разговора. Экстраверты любят говорить на разнообразные темы.

Я сам, как экстраверт, нередко принимаю необдуманные решения. Однажды мне срочно понадобился новый ноутбук. Что делать? Зайти в магазин и купить первый попавшийся, который показался приемлемым. Только дома я с ужасом обнаружил, что выбрал совершенно не то – все интерфейсы оказались неподходящими. Пришлось возвращаться, чтобы взять другой. А надо было только обдумать свое решение перед тем, как принять его.

Рекомендуемые техники элиситации

Предположительное высказывание

Наивность

Обрывок фразы

Притворное недоверие

Любопытство

БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ ВЫВЕДЫВАНИЯ ПРАВДЫ У ИНТРОВЕРТОВ

Интроверты думают, прежде чем говорить, и внимательно слушают ваши ответы. Они работают с одной идеей или проблемой за раз. Поэтому дайте интроверту время, чтобы обдумать услышанное.

Никогда не договаривайте за интроверта! Если вы это сделаете, то нарушите их процесс формулирования фразы. Это приведет к потере ценной информации и испортит баланс разговора.

Один профессор, который преподавал профилирование личности, однажды сказал: «Если ты – экстраверт, научись задавать вопрос и замолкать на счет три. Очень удивишься тому, что узнаешь». Пауза дает интроверту необходимое «белое пространство» для обработки информации и подготовки ответа.

Рекомендуемые техники элиситации

Услуга за услугу (побуждение к обмену информацией)

Словесное эхо (повторение последнего слова интроверта)

Любопытство

Цитирование «фактов», услышанных где-то там

Игра на самооценке

Брекетинг

ПРОФИЛИРОВАНИЕ ДЖОНА ЧАРЛЬТОНА: ФАКТОР «I» (ИНТРОВЕРСИЯ)

Вы уже читали, как элиситация помогла в поимке Джона Чарльтона, инженера Lockheed Martin. Он пытался продать иностранным разведкам технологию «стелс». Единственное, что я тогда не упомянул, – роль профилирования личности в этом процессе.

Как только ФБР заподозрило Чарльтона, он стал объектом тайной операции. На основе удаленного наблюдения и информации от третьих лиц удалось получить много ценной информации. Чарльтон жил в доме с матерью. Имел мало друзей как на работе, так и вне ее. Редко участвовал в социальных мероприятиях. Предпочитал усердно работать в одиночестве за своим столом. Редко говорил на собраниях, но, когда выступал, его слова были значимыми. При принятии решений тщательно взвешивал все «за» и «против» возможных вариантов.

Я сделал вывод, что Чарльтон, скорее всего, интроверт. Следовательно, на кандидатуру агента под прикрытием я выбрал другого интроверта. Людям