Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

Чтобы еще больше сбить дознавателей с толку, Брайан демонстрировал невербальные сигналы дружелюбия. И в то же сообщал одно и то же в разных формулировках: «Я выращиваю урожай», «Я развожу животных», «Я фермер, пытаюсь прокормить свою семью».

Все это заманивало следователей в ловушку. Они чувствовали дружелюбие Брайана, видели в нем союзника, а не опасного преступника. И даже не осознавали, что получают одну и ту же информацию.

Эту технику контрэлиситации я назвал «Петля Брайана», чтобы воздать сыну должное за ее открытие.

Вы, скорее всего, подумали, что скорее столкнетесь с выведыванием в социальных, деловых или политических условиях, а не в комнате для допросов. И совершенно справедливо! Поэтому я модифицировал «Петлю Брайана» для этих обстоятельств.

Модифицированная техника состоит из трех шагов. Ее суть – раскрывать только заранее определенную, безопасную информацию и передавать инициативу обратно собеседнику.

Выберите один из трех базовых ответов на вопрос: «Да плюс», «Нет плюс» и «Я не знаю плюс», а затем «верните» его собеседнику с помощью лести или повышения статуса.

Я обучал модифицированной «Петле Брайана» сотрудников посольств США по всему миру. Они сочли ее чрезвычайно ценной.

Сотрудники посольств часто посещают формальные и неформальные мероприятия. Там они встречаются с представителями разведки и дипломатами из иностранных государств, которые пытаются выведать конфиденциальную информацию у американских коллег. Вот как выглядела «Петля Брайана» в диалоге одного из сотрудников посольства:

ИНОСТРАННЫЙ ДИПЛОМАТ. Я слышал, что США собираются разместить дополнительные войска на Ближнем Востоке. [Предположительное высказывание.]

СОТРУДНИК ПОСОЛЬСТВА США. Не знаю (выбрано из «Да», «Нет» или «Я не знаю»). Я работаю сотрудником по связям с общественностью в посольстве (часть «плюс» к «Не знаю»). Думаю, благодаря вашей должности вам лучше известно о таких вещах. Откуда у вас такая информация? [Перенаправление вопроса с одновременной лестью собеседнику.]

Один из моих бывших студентов рассказал, что использовал «Петлю Брайана» с великолепными результатами. Ему поручили провести секретную разведывательную операцию во враждебной стране. Студент приземлился в аэропорту и встал в очередь на таможенный контроль. Через несколько минут иммиграционный чиновник похлопал его по плечу и вывел его из очереди. Сердце агента заколотилось. Он решил, что его поймали.

Возник «эффект прожектора», когда люди, которые скрывают обман, ошибочно полагают, что их намерения очевидны окружающим. Студент знал, что он работает под прикрытием, но понял, что иммиграционный чиновник не в курсе его положения.

Затем агент вспомнил о «Петле Брайана» и решил, что небольшая тренировка сохранит его прикрытие. Сердечный ритм вернулся в норму. Студент рассказал, что легко «проскочил» сквозь шквал вопросов от иммиграционного чиновника. Он использовал «Петлю Брайана» и сигналы дружелюбия.

В конце концов иммиграционный чиновник поверил студенту и впустил его в страну. Тот даже не понял, что чуть не попался в психологическую ловушку. Как выяснилось, его выбрали из очереди случайным образом. Никто понятия не имел, что на самом деле это агент под прикрытием на секретной миссии.

ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ «ЭФФЕКТА ПАЗЛА»

Очевидно, что самый надежный способ избежать эффективной элиситации – вообще отказаться от общения. Поскольку это невозможно, события обычно развиваются иначе: если вы бдительны, то, вероятно, успеете выдать только один фрагмент информации, прежде чем осознаете, что стали мишенью. А когда собеседник попытается узнать больше, сработает ваш внутренний радар.

Опытные детекторы правды знают, что продолжительное выведывание вызывает подозрения. Поэтому они не пытаются узнать все сразу. Они уверены, что, скорее всего, выяснят кусочек критически важных данных, но не более.

Так как же они добираются до истины?

По частям. Собирая сведения от одного человека за несколько раз или от нескольких людей за один. Затем складывают фрагменты вместе, как кусочки пазла, пока не получат полную картину того, что нужно увидеть.

Один из пионеров элиситации, Джон Нолан, в своей книге наглядно демонстрирует, как работает «Эффект пазла» в корпоративной среде.

Представим, что вы работаете в правительственной подрядной организации, которая борется за федеральный проект в миллионы долларов. Вам нужно получить максимум сведений о конкуренте, чтобы точно оценить его будущую ставку.

Один из ключевых пунктов расходов – структура расчета. В частности, какой множитель они используют для накладных и общехозяйственных затрат. Это требует точного знания коэффициента накладных расходов компании-конкурента.

Если вы просто спросите любого сотрудника об этой цифре, назовет ли он ее? Нет, это исключено. Большинство работников вообще не знают коэффициента накладных расходов своей фирмы. А те, кому он известен, понимают, что это коммерческая тайна. И скорее позволят отрубить себе руки или голову, чем раскроют ее.

Так как же мы получаем точные данные?

В основном по частям. От людей, которые знают множество незначительных, на их взгляд, деталей. Конечно, часть информации приходит от государственных учреждений через Закон о свободе информации. Тем не менее в расчет ставок входит около 160 переменных, многие из которых не найти в открытых источниках. Речь идет о льготах, страховании, стоимости аренды помещений, оплачиваемом отпуске, цене оборудования, количестве сотрудников в управленческом аппарате и так далее. Именно люди предоставляют такие актуальные и необходимые сведения.

Например, сотрудница положительно реагирует на ваши сочувствующие вопросы о ее социальном пакете: «Пять лет назад было замечательно: я получала медицинское, стоматологическое и офтальмологическое страхование для себя, мужа и детей без каких-либо взносов. Теперь же плачу 62,50 $ за расчетный период даже за базовую страховку». Оказывает ли одна эта переменная значительное влияние на структуру накладных расходов фирмы? Еще бы! Считает ли при этом сотрудница информацию особо конфиденциальной или закрытой? Конечно, нет. Таким образом, мы получили первый фрагмент пазла. Сравниваем эту цифру со средними расходами на страхование на рынке и удостоверяемся в ее точности.

Или другой сотрудник жалуется следователю, что раньше мог взять десять дней оплачиваемого отпуска на Рождество. Но бухгалтеры «постарались». Новая политика оплачивает только два дня. Влияет ли это на коэффициент накладных расходов? Безусловно. И снова сотрудник не осознает ценности единственного фрагмента. Но когда он добавляется к массиву информации, собранной и проверенной из множества других источников, вы в конечном итоге получаете конкретные цифры.

Отдельные фрагменты сами по себе не так важны. Поэтому люди редко распознают процесс сбора информации, который происходит вокруг них.

То есть они почти никогда не видят связи между выданными фрагментами и общей картиной (пазлом), которую невольно помогают собирать.

ВЗЛОМ ПО ЧАСТЯМ: ШПИОНАЖ В ДЕЙСТВИИ

Вы когда-нибудь задумывались, как взламывают компьютерные системы крупных корпораций? Можно подумать, что эти многомиллионные организации обладают непробиваемой защитой. Чтобы наглядно показать, как это происходит, и заранее предупредить вас о возможности стать жертвой незаконных манипуляций, предлагаю следующий сценарий.