Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

ниже. Все мои реплики пронумерованы последовательно от 1 до 18. Ваша задача – указать, в какой из них я использовал техники элиситации и назвать их. Вот возможный список: (1) Предположительное высказывание, (2) Сторителлинг, (3) Перспектива третьего лица, (4) Брекетинг, (5) Наивность, (6) Любопытство, (7) Игра на самооценке, (8) Эмпатическое высказывание, (9) Цитирование «фактов», услышанных где-то там, (10) Когнитивный диссонанс, (11) Услуга за услугу, (12) Скептицизм, (13) Притворное недоверие, (14) Словесное эхо, (15) Обрывок фразы и (16) Ошибочная атрибуция.

ПОДСКАЗКА: В НЕКОТОРЫХ РЕПЛИКАХ ИСПОЛЬЗОВАНЫ ДВЕ ТЕХНИКИ ЭЛИСИТАЦИИ. В ТАКИХ СЛУЧАЯХ, ЕСЛИ ВЫ ВЕРНО УКАЖЕТЕ ЛЮБУЮ ИЗ НИХ, ОТВЕТ ЗАСЧИТЫВАЕТСЯ КАК ПРАВИЛЬНЫЙ

Запишите номер предложения и название соответствующей техники. Постарайтесь выполнить задание без подсказок, не заглядывайте в предыдущие главы (сделайте это после). Правильные ответы вы найдете в конце главы. Время на прохождение теста не ограничено.

Перед тем как вы начнете, напомню – перед вами реальный диалог. Возможно, сведения, которые я добыл, помогут вам во время покупки собственной машины.

1. Я. Продавать автомобили – должно быть, тяжелый способ зарабатывать на жизнь.

Продавец. Да не так уж плохо, если разобраться, как все работает.

2. Я. Уверен, вы знаете все тонкости этого ремесла.

Продавец. Знаю пару хитростей. Они необходимы, чтобы выжить.

3. Я. При такой высокой наценке на новые машины вам нужно продавать всего несколько в неделю, чтобы заработать на жизнь.

Продавец. Несколько авто в день – это больше похоже на правду.

4. Я. Ух ты, это же очень много.

Продавец. Важно не то, сколько штук ты продаешь, а прибыль, которую получаешь с каждой продажи.

5. Я. Значит, есть большой простор для маневра с ценой.

Продавец. Единственная цифра, которая имеет значение, – это цена, которую заплатил дилер. Но ни один продавец не покажет вам эту накладную.

6. Я. Вы хотите сказать, что существует несколько накладных?

Продавец. Большинство покупателей думают, что заводская накладная – самая низкая цена, по которой продает дилер. Это не так. Мои машины гораздо дешевле. Вот как это работает. Есть РРЦ (рекомендованная производителем розничная цена). Ее установил производитель. Есть заводская счет-фактура. Предполагается, что столько заплатит дилер. Разница между заводской ценой и РРЦ отражает его прибыль. Но это всего лишь иллюзия

7. Я. Иллюзия?

Продавец. Да. Дилеры получают много скрытых бонусов. Позвольте мне привести вам пример типичной сделки. Я говорю покупателю: «Посмотрите на цену по заводской накладной. Мы заработаем всего несколько сотен долларов на машине, если продадим ее за те деньги, которые вы хотите заплатить. Вы получаете скидку почти в полторы тысячи долларов от рекомендованной розничной цены». Покупатель обычно отвечает: «Значит, вы больше ничего не можете сделать с ценой». Мой ответ: «Именно. Вы знаете, что и так получили выгодную сделку». Покупатель уходит, думая, что выиграл. Но он не знает, что дилер получает холдбэк – часть стоимости, которую производитель возвращает дилеру после продажи.

8. Я. Холдбэк.

Продавец. Да. Производитель создал холдбэк, чтобы помочь дилерам компенсировать административные расходы. Он искусственно завышает стоимость дилерского центра на бумаге. Обычно это от 1 до 3 %. То есть за машину стоимостью 38 000 долларов дилерский центр получит не только разницу между заводской накладной и РРЦ, но и дополнительные 1140 долларов.

9. Я. Вау, это невероятно.

Продавец. Это не все. Дилерские центры получают поощрительные бонусы за продажу определенных моделей. Например, старых, чтобы освободить место для новых машин. Бонусы могут составлять 2000 долларов и более. Существенная прибыль, о которой не знает покупатель. Если дилер выполнит норму продаж, то получит дополнительное вознаграждение за каждый автомобиль сверх нее. Вдобавок центры взимают комиссию, чтобы подготовить автомобиль к продаже, – от 500 до 1000 долларов. Дилерские сборы, бонусы от производителя и холдбэк искусственно поддерживают высокую заводскую накладную.

10. Я. Звучит сложно.

Продавец. Позвольте упростить для вас. Производитель взимает одну и ту же цену за идентичные автомобили со всех дилерских центров. Реальную цену вы никогда не увидите. В интернете можно найти хорошую оценку фактической стоимости для дилерского центра, но реальная цена – конфиденциальная информация. Затем дилерский центр создает заводскую накладную. Она включает холдбэк, дилерский сбор, сбор за доставку и другие сборы. Добавьте 2–3 % прибыли, и это станет РРЦ (рекомендованной розничной ценой). Цель любого покупателя автомобиля – купить машину ниже заводской стоимости. Продавцы автомобилей будут предлагать машины по этой цене или немного выше. В первом случае прибыль уже составит от 2000 до 4000 долларов. А представьте, сколько принесет автомобиль, который продали по РРЦ! Поскольку все центры платят одинаково за сопоставимые автомобили, они договариваются друг с другом о разнице между реальной накладной и собственной ценой. В этом заключается секрет покупки нового автомобиля. Продавцы не расскажут вам того, что я. Дилерский центр стремится получить от покупателя как можно больше.

11. Я. Ого, вы точно знаете свое дело!

Продавец. И это еще не все.

12. Я. Вы, наверное, шутите?!

Продаве. Обратитесь к флит-продавцу.

13. Я. Флит-продавец.

Продавец. Они есть в крупных дилерских центрах. Продают машины компаниям, у которых есть автомобильный парк. Флит-продавцы не сидят на комиссионных. Им платят за количество проданных машин. Поэтому они будут договариваться о любой цене выше реальной накладной, лишь бы машину купили. Если вы попросите позвать флит-продавца, он с удовольствием подберет вам машину. Еще одно преимущество крупного дилерского центра в том, что они конкурируют за объемные скидки от производителя. Поэтому могут сбивать цены, в отличие от более мелких конкурентов. А у покупателей появляется больше рычагов для торга.

14. Я. Это полезно знать.

Продавец. Вот еще один секрет покупки автомобиля: заранее получите одобрение на кредит через собственный источник. Это дешевле, чем платить через дилерский центр. Уловка вот в чем. Спросите у продавца о размере комиссии за кредит через автосалон. За него дилер получает бонус в размере 2–3 %. Но только в том случае, если покупатель выплачивает сумму не менее трех-четырех месяцев. Иначе с дилерского центра взимается сумма бонуса. Другими словами, автосалон должен вернуть деньги. Финансовый бонус – еще один инструмент для переговоров, который можно использовать. Например, сказать: «Я готов оформить кредит через ваш дилерский центр и выплачивать его на протяжении минимального срока (например, четыре месяца), чтобы вы гарантированно получили свой бонус, взамен на дополнительную скидку в 500 долларов от цены автомобиля». Если центр соглашается, оформите кредит через них, платите на один месяц дольше минимального срока, а затем погасите остаток с помощью предварительно одобренного финансирования по более низкой процентной ставке.

15. Я. Интересно.

Продавец. Дилерские центры получают автомобиль на реализацию. То есть не платят за него, пока он не продан. Но только в