Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

течение девяноста дней. Потом с них взимают определенный процент от стоимости. Ищите машину, которая находится на стоянке продолжительное время. Скорее всего, продавец согласится на более низкую цену.

16. Я. Наверное, трудно узнать, как долго машина находится у дилера.

Продавец. Вовсе нет. Просто посмотрите на край двери со стороны водителя. Дата изготовления автомобиля указана на наклейке. Добавьте четыре или пять недель и поймете, когда машина прибыла на стоянку. Еще хорошее время для покупки нового автомобиля – конец месяца и года. Тогда рассчитываются нормы продаж. Если продавец или дилерский центр их выполнили, то скорее дадут скидку. Они ведь хотят получить бонусы от производителя в течение следующего периода продаж.

17. Я. Да, я читал об этом в интернете.

Продавец. Дам вам один совет. Дилерский центр точно знает, сколько они заплатили за каждую машину на своей стоянке, а вы – нет. Поэтому перед покупкой найдите в интернете как можно больше информации об автомобиле, который хотите купить. Определите наценки, вычтите их из РРЦ (рекомендованной розничной цены), затем вычтите еще несколько тысяч долларов и сделайте эту сумму своей стартовой точкой в переговорах.

18. Я. Я рад, что поговорил с вами перед покупкой машины.

Конец теста

Ответы вы найдете в конце этой главы.

МЫСЛИ ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЯ

Диалог с продавцом автомобилей демонстрирует, что эффективность элиситации не ограничивается правоохранительными органами и спецслужбами!

Всякий раз, когда вы приступаете к поиску информации, которая принесет пользу в межличностных отношениях, финансовом или карьерном плане, техники продуцирования правды очень помогают.

В моем случае, час разговора с продавцом сэкономил тысячи долларов при покупке следующей машины. А еще наше общение демонстрирует: элиситация – беседа с определенной целью, а не допрос, предназначенный для проверки на обман и/или принуждения людей к откровенности.

Ответы на тест про Шерлока Холмса

Вам нужно было определить восемь моментов, когда Шерлок Холмс использовал техники элиситации и назвать их. Вот правильные ответы:

Строка 24. Игру на самооценке

Строка 38. Предположительное высказывание

Строка 43. Притворное недоверие

Строки 48–51. Притворное недоверие

Строки 58–59. Цитирование «фактов», услышанных где-то там

Строка 59. Обрывок фразы

Строка 61. Предположительное высказывание

Строка 66. Предположительное высказывание

Ответы на тест «Как далеко вы способны пойти?»

1. Предположительное высказывание

2. Эмпатическое высказывание/Игра на самооценке

3. Предположительное высказывание

4. Притворное недоверие/Игра на самооценке

5. Предположительное высказывание

6. Предположительное высказывание/Притворное недоверие

7. Словесное эхо

8. Словесное эхо

9. Притворное недоверие

10. Эмпатическое высказывание

11. Игра на самооценке

12. Притворное недоверие

13. Словесное эхо

16. Предположительное высказывание

17. Цитирование «фактов», услышанных где-то там

Глава 16

Чек-лист правдоискателя

Поздравляем! Теперь вы владеете всеми инструментами, чтобы стать полноценным «детектором правды». Однако знание без действия – время, потраченное впустую.

Единственный способ владеть элиситацией на высоком уровне – регулярно практиковать ее. Так вы поймете, какие техники лучше всего подходят именно вам в различных ситуациях повседневной жизни.

Для закрепления теории предлагаю финальный контрольный список. Обращайтесь к нему на начальных этапах тренировки. Так вы не упустите из виду все шаги, необходимые для успешного продуцирования правды.

Верю, что со временем пункты этого списка вы станете выполнять автоматически. Это хорошо. Как только вы их выучите, то сможете действовать интуитивно. И оставаться уверенными, что делаете все необходимое для выявления правды.

Конечно, время от времени не помешает заглядывать в чек-лист. Просто чтобы убедиться, что вы не оказались в какой-нибудь вербальной ловушке и не отклонились от оптимальной стратегии в своем подходе.

Прежде чем перейти к чек-листу, вернемся еще раз к определению:

Элиситация – средство, с помощью которого через разговор вы можете получить информацию от человека, не вызывая у него подозрения относительно вашей истинной цели.

Перед началом элиситации

1. Определите, что вы хотите узнать.

2. Определите, как перейти от светской беседы к интересующей вас теме.

3. Помните, что хорошая элиситация безболезненна. Собеседник не поймет, что вы делаете. Более того, он станет относиться к вам лучше и даже поблагодарит за разговор.

4. Не пугайтесь «эффекта прожектора», когда вам кажется, что все точно знают вашу цель. Элиситация не должна вызывать подозрений.

5. Вспомните, что метод продуцирования правды основан на базовых человеческих потребностях и тенденциях действовать определенным образом в ответ на вербальные подсказки. Люди хотят дать вам информацию, которую вы ищете!

6. Обязательно практикуйте подавление собственного эго. Полностью сосредоточьтесь на собеседнике.

В начале элиситации

1. Установите контакт, чтобы выстроить доверительные отношения. Иначе собеседник вряд ли расскажет вам хоть что-то.

2. Когда вы только приближаетесь к человеку, продемонстрируйте «большую тройку» невербальных сигналов дружелюбия: вскидывание бровей, наклон головы и улыбку.

Во время элиситации

1. Активно слушайте на протяжении всего взаимодействия.

2. Начните свой разговор со светской беседы, не связанной с интересующей вас темой.

3. Смещайте фокус беседы к предмету, о котором вы хотите узнать больше.

4. Используйте одну или несколько из шестнадцати техник, которые лучше всего подходят к вашей ситуации.

5. Помните про «сэндвич элиситации».

6. Используйте эмпатические высказывания и/или комплименты/лесть, если они уместны, чтобы собеседник почувствовал себя хорошо.

После элиситации

1. Как только вы получили искомую информацию, вернитесь к светской беседе или отвлеките собеседника от темы элиситации.

2. Завершите разговор точно так же, как и любой непринужденный диалог.

3. Обработайте полученную информацию, оцените ее полноту и достоверность. Решите, нужно ли уточнить что-либо из полученных сведений. Если да, то повторите элиситацию, но вооружитесь новой тактикой.

4. Оттачивайте свои навыки при любой возможности, пока они не станут автоматическими. Освойте как можно больше из шестнадцати техник выведывания. Так вы станете более эффективным детектором правды. А люди будут относиться к вам лучше, потому что почувствуют себя значимыми рядом с вами.

Не верьте мне на слово! Попробуйте техники, представленные в этой книге. И проверьте свое, чтобы обнаружить правду до того, как вам солгут.

Благодарности

Выражаю признательность Дейву и Линде Миллс из Dave Mills Photography в Ланкастере, Калифорния, за создание иллюстраций к этой книге. Благодаря своим навыкам они точно изобразили определенные техники.

Хочу поблагодарить Эндрю Кардоне и мою дочь, Брук Шафер, за то, что они стали моделями для фотографий.

Джона Нолана, истинного мастера в искусстве элиситации, – за его экспертный вклад в рукопись. Я высоко ценю его проницательность и предложения.

Майкла О’Тула, доктора медицины, – за предоставление примеров, где продуцирование правды необходимо для получения полной истории болезни от пациентов.

Особая благодарность Майку Диллею, автору и историку. С ним я много лет разрабатывал и совершенствовал техники, представленные в этой книге. Он также просмотрел и отредактировал рукопись, а также дал бесценные советы при подготовке окончательного варианта.

ДЖЕК ШАФЕР

Я завершил свою работу над