Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

• Ценит ясность и эффективность

• Часто кажется отчужденным и сдержанным

• Редко хвалит

• Открыт к альтернативным способам решения задач

INTP (Интроверсия, Интуиция, Мышление, Восприятие): Мыслитель

• Живет в мире теоретических возможностей

• Мыслит категориями, как что-то можно улучшить

• Погружен в себя, чтобы анализировать сложные проблемы, выявлять закономерности и приходить к логическим решениям

• Стремится к ясности во всем

• «Рассеянный профессор»

• Ценит знания превыше всего

• Чрезвычайно умен и может быть объективно критичен в своем анализе

• Обожает новые идеи и очень увлекается абстракциями и теориями

• Не любит рутинные задачи

• Кажется мечтательным и отстраненным

• Не любит руководить или контролировать людей

• Стеснителен при знакомстве с новыми людьми

• Склонен к самовозвеличиванию и социальному бунту

• Не улавливает чувства людей и с трудом удовлетворяет эмоциональные потребности других

• Может стать в целом негативным и критичным

• Не всегда замечает окружающую обстановку

• Плохо справляется с оплатой счетов и выбором подходящей одежды

• Настаивает на том, чтобы идеи были выражены правильно и лаконично

ISFP (Интроверсия, Ощущение, Чувство, Восприятие): Артист

• Остро осознает, как выглядят вещи, как ощущаются на вкус, звучат и пахнут

• Ценит искусство

• Обладает талантом к созданию и сочинительству

• Должен жить согласно своим чувствам

• Тихий и сдержанный

• Трудно узнать его поближе

• Скрывает свои идеи и мнения, за исключением близких друзей

• Добрый, нежный и чувствительный

• Любит животных

• Ценит природу

• Оригинальный и независимый

• Нуждается в личном пространстве и уединении

• Ориентирован на действие

• Деятельный

• Учится на практике

• Не любит межличностный анализ

• Теплый и отзывчивый

• Желает угодить

• Ориентирован на служение

• Выражает любовь действиями, а не словами

ISTJ (Интроверсия, Ощущение, Мышление, Суждение): Администратор

• Тихий и сдержанный

• Заинтересован в безопасности и мирной жизни

• Воспринимает информацию через пять чувств

• Организованный и методичный

• Очень преданный, верный и надежный

• Придает большое значение честности и порядочности

• Хороший гражданин

• Поступает правильно по отношению к друзьям, семье и обществу

• Обладает необычным чувством юмора

• Верит в законы и традиции

• Соблюдает правила

• Действует «по инструкции»

• Выполняет обещания, на него можно положиться

• С трудом говорит «нет»

• Часто работает сверхурочно

• Предпочитает работать в одиночку

• Любит нести ответственность за свои действия

• Наслаждается положением, наделенным властью

• Уважает факты

• Обладает огромным количеством сохраненных фактов

• Однажды поддержав идею, идет на все, чтобы ее придерживаться

• Не прислушивается к собственным чувствам

• Перфекционист

• Воспринимает других людей как должное

• Чувствует себя некомфортно, когда выражает привязанность

• Чрезвычайно верен и предан

• Чтит традиции и ориентирован на семью

• Демонстрирует привязанность через действия, а не слова

ISTP (Интроверсия, Ощущение, Мышление, Восприятие): Виртуоз

• Внутренне сосредоточен

• Относится к вещам рационально и логично

• Стремится понять, как все устроено

• Склонен к логическому анализу

• Имеет дух авантюризма

• Его привлекают мотоциклы, самолеты, прыжки с парашютом и серфинг

• Процветает в действии

• Обычно бесстрашен

• Крайне независим

• Не верит в правила и положения и не следует им

• Делает все по-своему

• Быстро теряет интерес

• Считает, что к людям следует относиться справедливо и равноправно

• Преданный и верный

• Любит проводить время в одиночестве, нуждается в пространсте

• Любит быть активным, что-то делать

• Легко адаптируется, спонтанный

• Эффективный технический лидер

• Сосредоточен на деталях и практических вещах

• Может принимать быстрые, эффективные решения, но не основывается на личном суждении

• Не доверяет собственным чувствам

• Хорошо справляется с кризисными ситуациями

Приложение Б

Словарь терминов

Брекетинг. Устанавливает диапазон чисел или дат. Основан на потребности исправлять других. Цель брекетинга – заставить собеседника назвать конкретную цифру в пределах представленного диапазона. Чем шире диапазон, тем скорее вам скажут правду.

Игра на самооценке. Заключается в том, что вы приписываете собеседнику более высокий или более низкий статус. Он знает, что не соответствует завышенным или заниженным ожиданием, и поэтому испытывает беспокойство. Возникает когнитивный диссонанс. Чтобы уменьшить тревогу, собеседник начинает рационализировать свое истинное положение. И в процессе попытки оправдаться или доказать свою ценность раскроет личную и конфиденциальную информацию.

Когнитивный диссонанс. Когнитивный диссонанс возникает, когда людям представляют идеи, которые прямо противоречат их убеждениям. Это, как правило, вызывает тревогу. Чем больше когнитивный диссонанс, тем сильнее человек ощущает потребность уменьшить или устранить противоречие. Таким образом он может раскрыть важные данные.

Любопытство. Любопытство создает информационный пробел между тем, что люди знают, и тем, что они хотят знать. Вы можете намеренно создавать такие пробелы, чтобы заставить собеседника их заполнить. А в процессе узнать новые сведения.

Наивность. Люди охотнее общаются с тем, кого считают наивным. Притворство, что вы ничего не знаете о предмете, поощряет собеседника продемонстрировать свой опыт. И зачастую делятся деликатной информацией.

Обрывок фразы. Элиситатор оставляет мысль незаконченной, чтобы собеседник мог ее дополнить. Таким образом он выдает важные данные.

Ошибочная атрибуция. Ошибочная атрибуция касается ситуаций, когда вы приписываете собеседнику неожиданные навыки. Пожилой человек вряд ли хорошо разбирается в социальных сетях, а от маленького ребенка нельзя ожидать решения сложных математических задач. Очевидно ошибочные приписывания заставляют собеседника объяснять, почему они неверны.

Перспектива третьего лица. Вы формулируете информацию или факты, используя третье лицо. И вызываете естественную человеческую потребность говорить о других. Люди склонны верить, что информация, исходящая якобы от незаинтересованного человека, правдива. Особенно, если это комплимент. Поэтому собеседник становится более откровенным и охотнее обсуждает тему.

Предположительное высказывание. Утверждение факта, которое может быть как верным, так и неверным. В первом случае собеседник подтвердит факт и предоставит дополнительную информацию. Во втором – исправит его и, скорее всего, снабдит подробным объяснением.

Притворное недоверие. Сомнение, которое ставит собеседника в позицию защиты своих утверждений. Для этого нужно найти аргументы, среди которых наверняка обнаружатся ценные данные.

Скептицизм. Когда вы реагируете со скепсисом, собеседник считает, что его заявлениям не хватает убедительности. Он чувствует необходимость добавить дополнительную информацию, чтобы доказать свою правоту.

Словесное эхо. Если собеседник делает паузу, то вы повторяете последнее слово или два из того, что он только что сказал. Собеседник воспринимает это сигнал: «Я слушаю, продолжай». Поэтому продолжит делиться информацией без вашего прямого вопроса.

Сторителлинг. Релевантная ситуации история, у которой есть мораль и курс действий. Например, что сказать правду безопасно или выгодно. Собеседник подсознательно проецирует ваш рассказ на себя. Это может подтолкнуть его дать нужные сведения.

Услуга за услугу. Если вы предоставите собеседнику ценную информацию, он захочет ответить вам взаимностью – и в ответ поделится важными для вас сведениями.

Цитирование «фактов», услышанных где-то там. Правдивое или ложное утверждение, которое вы якобы получили из открытого источника (например, газеты, журнала, блога, новостей по ТВ и т. д.). Люди охотнее говорят, если считают, что информация уже находится в общем доступе.

Эмпатические высказывания. «Отзеркаливает» физическое состояние, эмоциональную ситуацию или