Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

Чтобы не вызвать подозрений у жены владельца, Холмс не стал прибегать к прямому допросу. Вместо этого он использовал элиситацию.

ИНСТРУКЦИИ

Прочитайте диалог Шерлока Холмса с женой владельца лодочной станции. Каждое предложение пронумеровано. Проанализируйте, где и как Холмс, вероятно, использовал инструменты элиситации. Запишите номер предложения, где увидите технику, а также ее название. Не подглядывайте в правильные ответы (сделайте это после сдачи теста).

Холмс мог использовать: (1) Предположительное высказывание, (2) Сторителлинг, (3) Перспективу третьего лица, (4) Брекетинг, (5) Наивность, (6) Любопытство, (7) Игру на самооценке, (8) Эмпатическое высказывание, (9) Цитирование «фактов», услышанных где-то там, (10) Когнитивный диссонанс, (11) Услугу за услугу, (12) Скептицизм, (13) Притворное недоверие, (14) Словесное эхо, (15) Обрывок фразы и (16) Ошибочную атрибуцию.

Подскажу: здесь всего восемь техник (не обязательно разных). Удачи! Время на выполнение этого задания не ограничено.

1. «Нам не повезло, – сказал Холмс. – Они сели здесь в лодку».

2. Несколько небольших лодок-плоскодонок и яликов лежали в воде

3. и на краю пристани. Мы подвели Тоби по очереди к каждой, и хотя он старательно принюхивался,

4. но не подавал никаких знаков.

5. Рядом с грубым причалом стоял маленький кирпичный домик, с деревянной вывеской

6. на втором окне. На ней крупными буквами было напечатано «Мордекай Смит»,

7. а внизу – «Лодки напрокат почасово или посуточно». Вторая

8. надпись над дверью сообщала нам, что здесь есть паровой катер – это утверждение

9. подтверждалось большой кучей кокса на причале. Шерлок Холмс

10. медленно огляделся, и его лицо приняло зловещее выражение.

11. «Плохо дело, – сказал он. – Эти ребята хитрее, чем я ожидал. Они,

12. кажется, замели свои следы. Боюсь, все было заранее спланировано

13. здесь».

14. Он подошел к двери дома, и, когда она открылась, из нее выбежал маленький

15. курчавый шестилетний мальчик, за которым следовала плотная, краснолицая женщина

16. с большой губкой в руке.

17. «Вернись и умойся, Джек, – крикнула она. – Вернись, ты, маленький

18. бесенок, а то если твой отец придет домой и увидит тебя таким, он нам устроит!»

19. «Милый малыш! – стратегически произнес Холмс. – Какой румяный

20. проказник! Ну, Джек, чего бы ты хотел?»

21. Мальчик задумался на мгновение. «Я бы хотел шиллинг», – сказал он.

22. «И больше ничего?»

23. «Еще больше хотел бы два шиллинга», – ответил вундеркинд после некоторого размышления.

24. «Тогда пожалуйста! Держи! Прекрасный ребенок, миссис Смит!»

25. «Да благословит Вас Господь, сэр, он такой, и очень проворный. Порой мне тяжело

26. с ним справляться, особенно когда мой муж уезжает на несколько дней».

27. «Его нет? – сказал Холмс разочарованным голосом. – Мне очень жаль, потому что я

28. хотел поговорить с мистером Смитом». [Холмс перешел к цели.]

29. «Он уехал еще вчера утром, сэр, и, по правде говоря, я начинаю

30. за него беспокоиться. Но если это насчет лодки, сэр, может быть, я смогу

31. помочь».

32. «Я хотел арендовать его паровой катер».

33. «Да благословит Вас, сэр, он как раз на паровом катере и уехал. Вот что

34. меня озадачивает: ведь я знаю, что у него там угля ровно столько, чтобы хватило дойти примерно

35. до Вулвича и вернуться. Если бы он уехал на барже, я бы ничего не подумала,

36. потому что по работе ему не раз приходилось уплывать до самого Грейвсенда, и, если там было много

37. дел, он мог бы и остаться. Но какая польза от парового катера без угля?»

38. «Он мог купить угля на какой-нибудь пристани ниже по реке».

39. «Может быть, сэр, но это ему не свойственно. Я не раз слышала, как он возмущался

40. ценами, которые они берут за несколько лишних мешков. Кроме того, мне не нравится тот

41. человек с деревянной ногой с его уродливым лицом и чужеземной речью. Зачем он все время

42. здесь околачивался?»

43. «А, человек с деревянной ногой?» – сказал Холмс с притворно мягким удивлением.

44. «Да, сэр, коричневый, с обезьяньим лицом парень, который не раз заходил к моему

45. старику. Это он разбудил его вчера ночью, и, более того, мой муж знал,

46. что он придет, поэтому приготовил катер заранее. Честно говоря, сэр, мне

47. неспокойно на душе из-за этого».

48. «Но, дорогая миссис Смит, – сказал Холмс, пожав плечами, – вы

49. напрасно пугаете себя. Как вы вообще могли узнать, что это был

50. человек с деревянной ногой? Тот, что приходил ночью. Я не совсем понимаю, как вы можете

51. быть так уверены».

52. «Его голос, сэр. Я знала его голос, он такой низкий и бархатистый. Он постучал

53. в окно – около трех, должно быть. «Пора вставать, приятель, – сказал он, —

54. время менять караул». Мой старик разбудил Джима – это мой старший сын, – и они ушли,

55. не сказав мне ни слова. Я слышала, как деревянная нога стучала по камням».

56. «И этот человек с деревянной ногой был один?»

57. «Не могу сказать, сэр. Я больше никого не слышала».

58. «Мне жаль, миссис Смит, потому что я хотел паровой катер, и я слышал хорошие

59. отзывы о… Дайте-ка вспомнить, как ее зовут?»

60. «“Аврора”, сэр».

61. «Ах! Это не та старая зеленая лодка с желтой полосой, такой широкой, на корпусе?»

62. «Нет, конечно. Она самая изящная на всей реке. Ее недавно

63. покрасили – черная, с двумя красными полосами».

64. «Спасибо. Надеюсь, вы скоро услышите мистера Смита. Я собираюсь спуститься вниз по

65. реке; и, если увижу “Аврору”, я передам, что вы

66. обеспокоены. Черная труба, вы сказали?»

67. «Нет, сэр, черная с белой полосой».

68. «Да, конечно. Это борта были черными. Хорошего утра, миссис Смит.

69. Здесь лодочник с яликом, Ватсон. Мы возьмем его и пересечем

70. реку».

71. «Главное с людьми такого рода, – сказал Холмс, когда мы сели

72. в ялик, – это никогда не позволять им думать, что их информация может иметь для вас хоть малейшее

73. значение. Если вы это сделаете, они тут же закроются, как устрица. Если вы слушаете

74. их как бы протестуя, ваши шансы получить желаемое гораздо выше».

Конец теста

Ответы вы найдете в конце этой главы.

ТЕСТ № 2. КАК ДАЛЕКО ВЫ СПОСОБНЫ ПОЙТИ?

Ниже – диалог с продавцом автомобилей. Я познакомился с ним на выставке. Мы немного поболтали и разошлись, но по стечению обстоятельств снова встретились в тот же вечер в ресторане. Продавец пригласил меня присоединиться к нему за бокалом в баре отеля.

В тот момент я как раз присматривался к покупке нового автомобиля. Но решил не говорить об этом собеседнику, а выяснить факты, которые помогут мне снизить цену. Допрос в стиле «вопрос-ответ» мог бы оттолкнуть нового знакомого. Поэтому я использовал элиситацию. Минут пятнадцать-двадцать я потратил на установление контакта, а затем приступил к процессу выведывания.

ИНСТРУКЦИИ

Прочитайте диалог