Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

Выражайте признательность за их усилия и вклад. Признавайте законность их чувств и говорите о людских заботах.

Помните, что чувствующие могут игнорировать прошлые решения или рекомендации, если результат противоречит «общему благу» или их личным ценностям.

Улыбайтесь, поддерживайте хороший зрительный контакт, будьте дружелюбны и внимательны. Если они почувствуют, что вам можно доверять, то станут открытыми.

Рекомендуемые техники элиситации

Перспектива третьего лица

Эмпатия

Предположительное высказывание

Наивность

Скептицизм

СУЖДЕНИЕ И ВОСПРИЯТИЕ

Спросите себя: как я взаимодействую с внешним миром? Если вы придерживаетесь плана или расписания, регулируете и управляете своей жизнью, то ваш тип – суждение (J). Если же, наоборот, предпочитаете жить гибко и спонтанно, ищете разнообразный опыт, то вы – восприятие (P).

При более детальном рассмотрении

Люди, которым свойственно суждение:

• Любят организацию, структуру и завершенность. Они – приверженцы правил.

• Составляют планы и строго их придерживаются. Испытывают тревогу, когда что-то идет не так. Им необходимо контролировать ситуацию.

• Уважают авторитет и свое место в иерархии. Ценят время и редко опаздывают. Воспринимают время как средство для достижения целей.

• Обладают сильной этикой, точны и неукоснительно соблюдают сроки. Продуктивны.

• Стремятся к завершению задач как можно скорее. Становятся нетерпеливыми, когда дело становится на паузу. Часто берут командование на себя.

• У них для всего есть место.

Люди с типом «Восприятие»:

• Гибкие, спонтанные и стремятся сохранять возможности открытыми.

• С трудом принимают решения, потому что постоянно ищут дополнительную информацию. Испытывают тревогу, когда нужно быстро сделать выбор.

• Не любят ограничений. Считают дедлайны просто ориентирами.

• Склонны откладывать дела на последний момент, прокрастинировать. Наслаждаются процессом и уделяют меньше внимания конечному результату.

• Бунтари, ставят под сомнение авторитет. Могут сначала что-то сделать, а потом попросить прощения.

• Имеют твердые убеждения. Видят вещи в оттенках серого, а не черно-белыми. Менее добросовестны в отношении своих обязанностей перед другими.

БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ ВЫВЕДЫВАНИЯ ПРАВДЫ У ЛЮДЕЙ С ТИПОМ «СУЖДЕНИЕ»

С такими собеседниками будьте организованными и эффективными. Не тратьте их время впустую. Поскольку они принимают решения быстро, поощряйте их делать выводы, предлагая временные рамки и конкретные цели.

Эти люди предпочитают структуру и ожидают пунктуальности. Не любят открытых дискуссий. Им нравится получать нужные сведения заранее. По возможности дайте им релевантную информацию перед тем, как перейти к продуцированию правды.

Рекомендуемые техники элиситации

Предположительное высказывание

Услуга за услугу

Цитирование «фактов», услышанных где-то там

Словесное эхо

Притворное недоверие

БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ ВЫВЕДЫВАНИЯ ПРАВДЫ У ВОСПРИНИМАЮЩИХ

От таких людей много вопросов. Не заставляйте их принимать быстрые решения.

Эти собеседники спонтанные и открыты для неожиданных запросов. Они игривы и любят шутить. С меньшей вероятностью перейдут в защиту после прямого вопроса и предоставят больше информации в форме обсуждения различных вариантов. Поэтому предоставьте их заранее.

Рекомендуемые техники элиситации

Притворное или настоящее недоверие

Словесное эхо

Любопытство

Игра с самооценкой

Брекетинг

Часть 3

Проверьте себя

Глава 14

Сможете ли вы сопротивляться элиситации?

Из всех значимых событий и людей ты извлекаешь нечто ценное, но никогда не раскроешь свой истинный потенциал, пока не заставишь себя выйти за рамки установленных ограничений,

– Рой Т. Беннетт

Сейчас немногие знают об элиситации. Это относительно новый подход, на тему которого опубликовано мало материалов.

Поэтому у вас есть преимущество: у людей не сформированы защитные механизмы, чтобы противостоять неизвестному методу. Но даже если человек с ним знаком, ему трудно сопротивляться. Элиситация обходит ментальную защиту подобно стел-истребителю.

Значит, продуцирование правды может сработать и против вас?

И да и нет. Понимание того, как работает выведывание, действительно повышает ваши шансы не попасться на крючок. Но в любом случае нужно сохранять бдительность. И регулярно тренироваться.

НАЗОВИТЕ ЭТО И ПРИЗНАЙТЕ

Ваша лучшая защита от элиситации, которую используют против вас – идентифицировать ее. Назвать и увидеть как целую картинку.

Вспомните начало 1980-х годов. Тогда врачи были озадачены внушительным количеством необычных проблем у молодых мужчин, которые часто приводили к смерти. Пока медицинское сообщество не могло дать название загадочной проблеме, не было и лечения. Только когда общая картина прояснилась и стало понятно, что в основе всех этих проблем со здоровьем лежит новое заболевание, СПИД, появилось решение. Сейчас СПИД – не автоматический смертный приговор, а управляемое с помощью лекарств состояние.

То же самое верно и для элиситации. Пока вы не увидите весь процесс, вашему мозгу трудно обнаружить его использование и последствия. Простое осознание того, что выведывание существует, значительно повышает ваши шансы распознать его и противостоять ему.

Однако не забывайте: элиситация основана на человеческой природе и социальных инстинктах. Вам необходимо постоянно контролировать себя, чтобы не стать ее жертвой.

Дополнительным преимуществом в этой борьбе станет стратегия, которую разработал мой сын.

ПЕТЛЯ БРАЙАНА: КОНТР-ВЫВЕДЫВАНИЕ В ДЕЙСТВИИ

Несколько лет назад я был одним из инструкторов на курсах по подготовке военных следователей. В течение последней недели обучения проверяли навыки новоиспеченных дознавателей. В заключительном упражнении имитировали реальные полевые условия.

Чтобы сделать сценарий максимально реалистичным, участники игры разыгрывали свои заранее прописанные роли во время имитации преступлений. Если сценарий требовал, чтобы свидетель подслушал разговор в ресторане, он садился за стойку рядом со столом подозреваемых, которые обсуждали планы теракта. Поскольку свидетель подслушал разговор, его показания должны были быть реалистичными.

Дознаватели должны были узнать от подозреваемых дополнительную информацию для идентификации лиц, причастных к запланированному теракту. Чтобы усложнить задачу, «свидетелям» поручили предоставлять информацию, которая приводила в тупик – пускала по «ложному следу».

Одним из участников ролевой игры был мой сын Брайан. Ему досталась роль лидера террористического заговора. По сценарию Брайана остановили на контрольно-пропускном пункте и во время осмотра пикапа обнаружили материалы для изготовления бомбы.

Во время первого допроса дознаватели определили, что Брайан – это «ложный след», и рекомендовали освободить его из-под стражи. Инструктор тонко намекнул на серьезность ситуации. Отметил, что в случае освобождения он продолжит свою деятельность (т. е. вернется к планированию заговора). Уловив намек, дознаватели повторно допросили Брайана. Но снова пришли к выводу, что его можно отпустить.

Позже я спросил сына, как ему удалось дважды избежать разоблачения. Тогда он рассказал о чрезвычайно эффективной технике. Она основана на строгом контроле информации и использует социальные инстинкты следователей.

Во-первых, Брайан заранее определил сведения, которые готов был раскрыть. Он – фермер, обеспечивает жену и детей. Во-вторых, на вопросы следователей он решил отвечать тремя способами: «Да плюс», «Нет плюс» и «Я не знаю плюс». Например, на: «Вы террорист?» он говорил: «Нет, я фермер». Эта формула не давала никакой новой информации, но