Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

нравятся те, кто похож на них самих. Когда интроверт впервые встречает экстраверта, то воспринимает его как высокомерного, невыносимого всезнайку, чрезмерно самоуверенного и агрессивного. Экстраверт же видит в интроверте «ботаника», тихого и недружелюбного человека.

В деле Джона Чарльтона агент ФБР под прикрытием, который выдавал себя за эксперта по транспорту из Франции, мгновенно установил контакт с Чарльтоном. Во время интервью после ареста Чарльтон неоднократно отмечал, что «эксперт» ему понравился, «потому что у них много общего». Однако их общая связь заключалась лишь в одинаковой интровертной природе.

Во многих случаях невозможно определить все четыре предпочтения личности по MBTI из-за нехватки личной информации. Экстраверсия (E) и интроверсия (I) – вероятно, самые простые аспекты для идентификации. Ведь они указывают на то, как люди взаимодействуют с окружающим миром.

Простое наблюдение за поведением потенциального собеседника даст достаточно подсказок. И позволит вам адаптировать свой стиль общения, а также выбрать наиболее подходящую технику элиситации.

С практикой определение экстравертов и интровертов войдет в привычку.

Далее разберем основные тактики общения и рекомендованные техники для каждой из восьми психологических шкал MBTI. Они основаны на общем понимании типов. Но помните: каждый человек уникален. Если рекомендованная техника неэффективна, пробуйте другие. Универсального инструмента для всех ситуаций нет. Но для каждой есть тот, который сработает.

ОЩУЩЕНИЕ И ИНТУИЦИЯ

Спросите себя: как я предпочитаю получать информацию? Если ориентируетесь на органы чувств, внимательны к специфике и настроены на практические реалии, ваше предпочтение – Ощущение (S). Если же больше смотрите на общую картину, видите взаимосвязи и новые возможности, то ваш тип – Интуиция (N).

При более детальном рассмотрении

Люди, которые предпочитают ощущение, уделяют больше внимания фактам и деталям.

• «Сенсорики» видят отдельные деревья, а не лес.

• Они мыслят линейно.

• Любят знакомое и живут в «здесь и сейчас», твердо стоят на земле.

• Предпочитают конкретные, пошаговые инструкции при выполнении задач.

• Ищут ранее успешные решения для решения текущих проблем.

• Не любят менять планы в середине процесса.

• Принимают новые идеи только в том случае, если они имеют практическое применение.

Люди-интуиты выстраивают общую картину, устанавливают связи, читают между строк и ищут скрытый смысл.

• Интуиты видят лес, а не отдельные деревья.

• Замечают неочевидные связи между идеями.

• Часто кажутся окружающим витающими в облаках, в погоне за нереалистичными идеями.

• Любят изобретать что-то.

• Полагаются на интуицию и ищут новые способы решения проблем, не опираясь на успешный опыт в прошлом.

• Наслаждаются творческим процессом выполнения задач.

БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ ВЫВЕДЫВАНИЯ ПРАВДЫ У «СЕНСОРИКОВ»

Общение с сенсориками требует прямолинейности, внимания к деталям и уважения к их логическому, последовательному стилю мышления. Сенсоры любят начинать с начала.

Ведите разговор в линейном, последовательном порядке (от A к Я), не перескакивая через важные детали. Они сами будут излагать информацию четко и структурированно.

При общении используйте факты и доказательства для подтверждения своих слов. Заранее готовьте конкретные примеры.

Обращайтесь к прошлому опыту и реальным жизненным примерам.

Чтобы вызвать их любопытство, говорите об осязаемом опыте или практическом применении («Что вы можете сделать» или «Как это можно использовать»).

Используйте буквальный, конкретный и точный язык. Избегайте отступлений, витиеватых метафор и не отклоняйтесь от темы.

Будьте терпеливы. Не перебивайте, пока они добираются до сути своей мысли.

Рекомендуемые техники элиситации

Предположительное высказывание

Брекетинг

Цитирование «фактов», услышанных где-то там

Наивность

Игра на самооценке

БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ ВЫВЕДЫВАНИЯ ПРАВДЫ У ИНТУИТОВ

Общение с интуитами требует стимулирования их воображения, фокусировки на абстракциях и уважения к их нелинейному мышлению.

Разжигайте их любопытство с помощью идей и теорий. Сосредоточьтесь на будущих возможностях и том, что может случиться, а не на скучных деталях настоящего.

Большое количество конкретных данных или деталей быстро утомит или перегрузит интуитов. Всегда концентрируйтесь на «общей картине».

Не используйте аргументы вроде «так было всегда» или «это традиция». Интуиты ценят новые и оригинальные идеи.

Используйте аналогии, метафоры и эвфемизмы вместо реальных жизненных примеров. Интуиты сами скажут о скрытом смысле вещей.

Привлекайте их к мозговым штурмам. Такие люди любят обсуждать варианты и возможности.

Еще они с удовольствием играют в «адвоката дьявола». Предложите альтернативную или провокационную теорию, которую интуиты захотят опровергнуть или развить.

Рекомендуемые техники элиситации

Предположительное высказывание (предъявление истинного или ложного утверждения)

Притворное или настоящее недоверие

Любопытство

Эмпатия

Скептицизм

МЫШЛЕНИЕ И ЧУВСТВО

Спросите себя: как я принимаю решения? Если вы объективно оцениваете факты, анализируете «за» и «против» и предполагаете логические последствия выборов или действий, вы – мыслители (T). Если же прислушиваетесь к мнению других и уверены, что каждый должен быть услышан, стремитесь создать гармонию, вы – чувствующий (F).

При более детальном рассмотрении

Мыслители:

• Объективны, аналитичны, взвешивают «за» и «против» и анализируют ситуации логично и безлично.

• Скорее скажут правду, даже если она кого-то обидит. Из-за этого им сложнее взаимодействовать с другими. Они пытаются убеждать людей логическими аргументами, но часто игнорируют эмоции.

• Гордятся своей способностью принимать справедливые и объективные решения.

• Применяют единый стандарт ко всем, независимо от последствий.

• Часто удивляются, что сказанное ими обидело собеседника.

• Обычно используют слово «думаю» в речи.

Чувствующие:

• Стремятся угодить людям и хотят, чтобы их любили все.

• Идут на многое, чтобы помочь окружающим, но забывают о своих нуждах. У них нежное эго, их легко задеть.

• Могут говорить «ложь во спасение», чтобы избежать риска обидеть другого.

• Склонны избегать неприятных тем или использовать отвлечение и полуправду, чтобы не смущать себя или собеседника.

• Больше заботятся о гармонии и милосердии и ищут смягчающие обстоятельства, чтобы обойти правила и стандарты.

• Обычно используют слово «чувствую» в своей речи.

БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ ВЫВЕДЫВАНИЯ ПРАВДЫ У МЫСЛИТЕЛЕЙ

Общение с мыслителями требует логики, объективности и уважения к их аналитическому складу ума. Лучше разговаривать с ними аналитическими терминами.

Помните об их потребности в правилах и рутине.

Сосредоточьтесь на причинно-следственных связях и логических последствиях решений или действий.

Мыслители склонны видеть мир в черно-белых цветах и быстро выявлять несоответствия. Ваша аргументация должна быть последовательной и логичной.

Апеллируйте к их чувству справедливости. Они гордятся своей беспристрастностью и умением применять единый стандарт ко всем.

Не спрашивайте их о том, что они чувствуют; спрашивайте, что они думают. Их решения основаны на логике и разуме, а не на эмоциях.

Рекомендуемые техники элиситации

Брекетинг

Притворное или реальное недоверие

Цитирование «фактов», услышанных где-то там

Любопытство

БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ ВЫВЕДЫВАНИЯ ПРАВДЫ У ЧУВСТВУЮЩИХ

Общение с чувствующими требует теплоты, сострадания и уважения к их потребности в гармонии и консенсусе. Апеллируйте к их ценностям и сосредоточьтесь на человеческих аспектах ситуации.

Начинайте с упоминания точек согласия. Приглашайте их к обсуждению альтернативных вариантов и мнений других людей перед принятием решений, чтобы они почувствовали себя