Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

к Филипу и завязал непринужденную беседу. Через несколько минут небрежно обронил: «Слышал, что ваша компания собирается переехать из штата». Без колебаний Филип ответил мне, что эти слухи циркулируют уже много лет и не имеют под собой никаких оснований. Еще несколько попыток выведать хоть что-то оказались безуспешными.

Тогда я решил обратиться к его жене. Она оказалась более общительной и открытой, чем муж. Я начал разговор с погоды, а затем перевел беседу на суровую зиму, которую мы пережили в прошлом году. Она согласилась со мной. Затем добавила, что ненавидит холод и рада, что ей не придется беспокоиться об этом в следующем году.

Когда я кивнул, она воскликнула, что благодарна за то, что они переезжают в южный штат. Тогда я сменил тему: спросил, как поживает ее сад. Она очень обрадовалась. Сказала, что он процветает, и предложила дать мне часть урожая осенью. Я любезно принял ее предложение и пошел по своим делам.

Позволив жене Филипа пожаловаться на холодную погоду, я смог получить ценную информацию об инвестиционных планах компании.

ТЕСТ-ДРАЙВ СВОИХ НАВЫКОВ

Чтобы улучшить навыки, практикуйте элиситацию в повседневных взаимодействиях. Любое из них может стать отличным упражнением. Начните с получения небольших фрагментов конфиденциальной информации, например даты рождения.

Во время обычного разговора небрежно переведите тему на возраст, а затем используете цепочку из нескольких инструментов выведывания для достижения цели. Если по какой-то причине вы почувствуете, что собеседник сопротивляется, завершите разговор непринужденной беседой.

Для начала выбирайте людей, которые обязаны с вами разговаривать. Например, продавцы в магазинах, особенно ювелирных. В них можно найти камни по месяцам рождения. Так легче перевести разговор на дату рождения продавца.

Рассмотрим следующий диалог:

ВЫ. Я ищу подарок для своей девушки. [Непринужденная беседа.]

ПРОДАВЕЦ. Вы ищете что-то конкретное?

ВЫ. Хочу подарить ей что-нибудь с ее камнем-талисманом. Она родилась в апреле, и я понятия не имею, что это за камень. [Перевод темы.]

ПРОДАВЕЦ. Апрель – это бриллиант.

ВЫ. Вам даже не понадобилось время, чтобы вспомнить. Наверное, у вас тоже день рождения в апреле. [Предположительное высказывание.]

ПРОДАВЕЦ. Нет, я родилась в марте.

ВЫ. Ух ты, я тоже родился в марте, 20 числа. [Услуга за услугу.]

ПРОДАВЕЦ. Мой день рождения – третьего.

ВЫ. Вы намного моложе меня. Вам, должно быть, от 21–24. [Брекетинг.]

ПРОДАВЕЦ. Мне 22.

ВЫ. Я встретил свою девушку всего несколько месяцев назад. Думаю, еще не готов покупать ей бриллиант. Придется подумать о другом подарке. Спасибо, что уделили мне время. [Непринужденная беседа.]

ПРОДАВЕЦ. Хорошего вам дня.

Вы получили полную дату рождения продавца менее чем за три минуты. И собеседник даже не осознал, что раскрыл конфиденциальную информацию, которая может быть использована для кражи личных данных.

В следующий раз попробуйте выведать дату свадьбы у покупателя в очереди перед вами. Это задачка со звездочкой, поскольку у вас есть всего несколько минут.

Лучший способ начать разговор – просканировать предметы в корзине собеседника. Помню, как впервые попытался выведать информацию в продуктовом магазине. Я выбрал женщину и увидел у нее три упаковки подгузников разного размера. То есть у покупательницы наверняка есть трое детей разного возраста. Я не понаслышке знаю, как это бывает непросто. Поэтому использовал общий опыт, чтобы завести разговор:

Я. Наверное, дети занимают все ваше время. [Указывая на пачки с подгузниками Pampers.]

ЖЕНЩИНА. Да, это точно.

Я. Вы не похожи на маму троих детей. [Перевод темы.] Вы, должно быть, вышли замуж, когда вам было девятнадцать. [Предположительное высказывание.]

ЖЕНЩИНА. Спасибо, но не совсем. Мне было 23, когда я вышла замуж.

Я. Без сомнения, июньская невеста. Кажется, большинство людей женятся в июне. [Предположительное высказывание.]

ЖЕНЩИНА. Нет, я вышла замуж в феврале.

Я. Подозреваю, на День святого Валентина? [Предположительное высказывание.]

ЖЕНЩИНА. Нет, 10 февраля.

Эта элиситация заняла меньше минуты. Чем больше вы будете практиковаться, тем более искусны станете в использовании техник. После нескольких успешных попыток вы обретете уверенность и выберете наиболее любимые техники.

Стать хорошим детектором правды проще, чем вы думаете.

* * *

Вы отлично поработали и обрели весь инструментарий. Теперь ваша задача – перейти от теории к практике. Интегрируйте элиситацию в ваше повседневное общение. Сначала выберите один или два инструмента выведывания, которые, по вашему мнению, лучше соответствуют вашей личности и стилю общения. Осваивайте их, пока не почувствуете себя комфортно и уверенно. Потом добавляйте в свой арсенал новые техники. Комбинируйте их.

Следующие главы помогут вам адаптировать инструменты элиситации к различным типам личности. Вы получите структурированные упражнения для оттачивания навыков. Удачи на практике!

Глава 13

Фактор Л (личности), или Почему с одними работает, а с другими – нет

Скажи мне, на что ты обращаешь внимание, и я скажу, кто ты,

– Хосе Ортега-и-Гассет, испанский философ

Чем лучше вы понимаете личность человека, тем выше ваши шансы провести успешную элиситацию. Однако непросто полностью объяснить различные типы людей и то, как «фактор Л» влияет их восприятие мира и поведение. Для этого потребовалась бы целая книга, и не одна.

Здесь я опишу каждый тип личности. А затем покажу, как использовать эту информацию для более эффективного продуцирования правды.

Как поведенческого аналитика в Отделе национальной безопасности ФБР меня часто просили оценить объекты на их восприимчивость к вербовке в качестве шпионов для Соединенных Штатов. Задача усложнялась тем, что я не мог говорить с ними напрямую. Приходилось полагаться на дистанционное профилирование, чтобы составить характеристики.

Дистанционное профилирование – наблюдение за людьми на расстоянии, без их ведома. На основании их поведения я составлял точные личностные профили.

Знание типа личности человека до первой встречи с ним позволяет разработать индивидуальные стратегии коммуникации. Вы будете знать, откуда собеседник получает и куда расходует энергию. Какой канал коммуникации предпочитает и как принимает решения. Это важно не только для вербовки шпионов, но и в социальной и деловой среде.

Индикатор типа Майерс – Бриггс (MBTI) – полезный инструмент для быстрого проведения профилирования. MBTI основан на теории Карла Юнга. Юнг утверждал, что человеческое поведение не случайно, а скорее упорядоченно и последовательно. Он изначально представил свои тезисы в академическом журнале, но немногие люди их поняли.

Во время Второй мировой войны Изабель Бриггс Майерс и ее мать, Кэтрин Кук Бриггс, переработали теорию Юнга. Они пересмотрели ее положения, опираясь на актуальные в тот момент исследования. И