Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

– Полиция не приезжала.

– Значит, вечеринка не вышла из-под контроля, – продолжил я.

Моя дочь внезапно поняла, что призналась в том, что вечеринка все-таки была. Она замялась на несколько секунд, а затем сказала:

– К нам заглянули несколько друзей.

Я подозрительно посмотрел на нее:

– Правда? Несколько друзей? [Скептицизм.]

Моя дочь объяснила, что куча людей просто внезапно нагрянула.

– Должно быть, это была большая вечеринка, раз дом был настолько грязным, что вам пришлось так много убираться. Я не видел дом таким чистым бог знает с каких пор, – заметил я. [Предположительное высказывание.]

– Да, – наконец призналась моя дочь, – это была большая вечеринка.

Мы с женой были расстроены решением дочери устроить вечеринку в наше отсутствие. Потребовалось время, прежде чем мы снова смогли ей доверять.

Через несколько дней я рассказал коллеге по работе о том, как мне удалось узнать правду о вечеринке, хотя я не был уверен наверняка. Мой коллега захихикал и рассказал, что у него был похожий случай. Он отметил, что инстинктивно использовал схожую технику элиситации. Просто не знал, что у нее есть официальное название.

Он тоже подозревал, что его сын устроил вечеринку. Когда мой коллега вернулся домой, дом был чист. Но, проходя через гостиную, он заметил на ковре липкое пятно. Сын выглядел обеспокоенным. Тогда мой коллега указал на липкое пятно и сказал: «Кто-то пролил здесь напиток. Должно быть, ты устроил грандиозную вечеринку». [Предположительное высказывание.]

Его сын тут же признался, что пригласил нескольких друзей и вечеринка вышла из-под контроля. Мой коллега был рад узнать, что его инстинктивный метод – один из инструментов продуцирования правды.

ПРИТВОРНОЕ НЕДОВЕРИЕ

Простое выражение недоверия часто приводит к дальнейшему прояснению, когда дело доходит до элиситации. Такие фразы, как «Ты шутишь! Правда?» или «Этого не может быть», ставят собеседника в положение, когда ему приходится оправдываться. В процессе он может раскрыть ценную информацию.

Ниже пример, который оценят большинство игроков в покер:

МУЖ. Дорогая, угадай, что! Я выиграл 3000 $ на турнире сегодня вечером!

ЖЕНА. Правда? Не могу поверить! [Притворное недоверие.]

МУЖ. Знаю, звучит безумно, но я не мог проиграть ни одной раздачи.

ЖЕНА. Ты говорил, что чувствуешь себя невезучим, перед тем как уйти. Не понимаю, как ты мог выиграть. [Притворное недоверие.]

МУЖ: Это покер. Я был на подъеме. У меня были карманные тузы три раза.

ЖЕНА. Три раза? Невероятно! [Притворное недоверие.]

МУЖ. Так и было. И каждый раз они держались.

ЖЕНА. Я была бы удивлена, если бы зашла на покерный сайт Hendon Mob [7]и увидела, что ты выиграл 3000 $. [Притворное недоверие.]

МУЖ. [смущенно]. Ну я бы выиграл, если бы какой-то осел не ответил на мои карманные тузы с 4–6 разномастными и не собрал стрит.

СЛОВЕСНОЕ ЭХО: ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ПРОДОЛЖИТЬ

Техника «Словесное эхо» побуждает собеседника продолжать свою речь. Для этого достаточно повторить последнее слово или два из тех, что сказал интересующий вас человек.

Вот как рекрутер (хедхантер) беседует с сотрудником компании, чтобы переманить его коллег на новые рабочие места. Если сотрудники недовольны, они с большей вероятностью захотят искать другие позиции.

СОТРУДНИК. Работать здесь нелегко.

ХЕДХАНТЕР. Предположу, что это могло стать проблемой. [Предположительное высказывание.]

СОТРУДНИК. Они несправедливо относятся к своим сотрудникам.

ХЕДХАНТЕР. Несправедливо. [Словесное эхо.]

СОТРУДНИК. Именно. Они не платят за работу, которую мы выполняем.

ХЕДХАНТЕР. Это, должно быть, очень беспокоит вас. [Предположительное высказывание.]

СОТРУДНИК. Да. И становится все хуже.

ХЕДХАНТЕР. Похоже, дела не налаживаются. [Эмпатическое высказывание.]

СОТРУДНИК. Все началось, когда они наняли нового финансового директора (CFO). Этот парень – настоящий «счетовод». Экономит деньги за наш счет.

ХЕДХАНТЕР. Звучит ужасно. [Эмпатическое высказывание.]

СОТРУДНИК. Вы не поверите. У нас должен быть час на обед, но мы редко получаем даже тридцать минут. Перерывы тоже урезаны. И самое страшное – переработки. За них должны платить полторы ставки, но обычно мы не получаем ничего. Это «работа за свой счет».

ХЕДХАНТЕР. «Работа за свой счет». [Словесное эхо.]

СОТРУДНИК. Из-за этого довольно трудно вставать и идти в офис каждый день.

Один сотрудник выразил системную проблему компании. Вероятно, другие работники чувствуют то же самое. Теперь хедхантер может разработать стратегию найма, которая основана на этой информации.

ОШИБОЧНАЯ АТРИБУЦИЯ

Ошибочная атрибуция возникает, когда вы приписываете собеседнику особенные навыки. Например, небрежно упоминаете о том, что пожилой человек должен уметь пользоваться социальными сетями, которые ассоциируются с молодыми людьми.

Визави поправляет вас. И в процессе раскрывает дополнительную информацию.

ОБРЫВОК ФРАЗЫ

Люди часто начинают фразу и вдруг останавливаются на полуслове. Они прекращают говорить не просто так. Если хотите узнать причину, то можете повторить незавершенную часть разговора (словесное эхо) и дождаться ответа.

Техника «обрывок фразы» позволяет собеседнику закончить предложение или мысль, которую вы высказали.

Лучше всего она работает с экстравертами – они охотно завершают чужие предложения. Я часто использовал «обрывок фразы» на допросах. Например, говорил: «Пытаюсь вспомнить имя вашего лучшего друга. Его зовут… ммм…» Собеседник-экстраверт тут же вставлял имя. То есть давал информацию, которую я не знал.

Теперь, когда было известно имя лучшего друга, я получал потенциально ценный способ проверки информации. Лучшие друзья охотнее обмениваются деликатными деталями. Значит, у меня появлялся дополнительный источник для подтверждения или опровержения слов допрашиваемого.

НЕУДАЧА – ЭТО НЕ КОНЕЦ

Бывают моменты, когда ваши усилия по выведыванию не приносят результата. Возможно, собеседник просто не владеет нужными данными. Или он настолько скрытен, что никакие усилия не заставят его выдать важные сведения. Возможно, вы сами допустили ошибку, когда применяли ту или иную технику, и визави заподозрил неладное. Не переживайте. Даже лучшие могут ошибаться!

Обрекает ли это вас на провал? Вовсе нет. Во многих случаях есть вероятность получить данные от кого-то другого.

Расскажу, как с этой тактикой я сумел превратить провал первой попытки элиситации в триумф второй.

Ходили слухи, что Компания А собирается перенести свою деятельность из нашего города в южный штат, чтобы сэкономить на налогах и затратах на рабочую силу. Если это правда, то я и несколько моих друзей потеряли бы много денег на недвижимости.

Мой сосед, Филип, работал в Компании А. Я решил выяснить у него информацию о возможной передислокации. Через несколько недель нас с женой пригласили в гости. По совпадению Филип и его жена тоже были на этой вечеринке. В какой-то момент во время торжества я подошел