Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

слышит мнение, которое противоречит его собственному. Это вызывает чувство дискомфорта и тревоги. Чем оно сильнее, тем больше человек хочет облегчить тревогу. Специалисты по элиситации получают ценную информацию, когда создают когнитивный диссонанс у собеседника.

Один армейский следователь допрашивал несговорчивого исламского террориста. Он не хотел признаваться в подрыве бомбы на переполненном рынке. Меня попросили просмотреть дело и внести предложения.

Я поручил следователю спросить террориста, что значит быть хорошим мусульманином. Тот перечислил пять столпов ислама: вера, молитва, милостыня, пост, паломничество в Мекку. И добавил: «Не причинять вреда невинным мусульманам, особенно женщинам и детям».

После того как террорист установил собственную планку хорошего мусульманина, следователь создал когнитивный диссонанс. Он методично перечислил ущерб, который нанесла бомба с дистанционным управлением. Интервьюер подчеркнул, что в результате взрыва было убито или ранено много мусульманских женщин и детей.

У террориста было три варианта: 1. Признать, что, по его собственному определению, он не был хорошим мусульманином; 2. Попытаться рационализировать свои действия, чтобы доказать: несмотря ни на что, он все-таки достойный последователь ислама; 3. Отказаться от доводов следователя.

Террорист выбрал второй вариант. И в процессе рационализации своих действий он признался в том, что заложил и взорвал бомбу.

Дэвид Склански обращает внимание на то, что происходит во время когнитивного диссонанса. У человека настолько нарушается ментальное равновесие, что он выдает любую критически важную информацию. В том числе и ту, которую не воспринимал как реальную.

Склански приводит следующий пример:

«Много лет назад девушка, которая была мне очень дорога, начала слишком много пить. До нашей встречи у нее были проблемы с алкоголем. Но мне казалось, что она взяла их под контроль. После того как мы некоторое время не виделись, проблема вернулась. Она утверждала, что это не так. Признавала, что ей нравится выпивать, но говорила, что знает норму. У девушки было очень мало денег. Я решил проверить ее заявления о самоконтроле и спросил:

– Предлагаю тебе 100 $ в день за что, что ты не будешь пить. Согласна?

Полагая, что я несерьезно, она тут же выпалила:

– Конечно, я с радостью приму это предложение.

– Хорошо, договорились, – сказал я.

Тогда она расплакалась:

– Я никогда не думала, что ты действительно это сделаешь. Но я верю тебе. Такая сделка будет очень кстати. Я заплакала, потому что почувствовала ужас. Ты заставил меня понять, что я действительно алкоголик.

Она продержалась в завязке всего две недели».

УСЛУГА ЗА УСЛУГУ: СДЕЛКА ОБ ОБМЕНЕ ИНФОРМАЦИЕЙ

Услуга за услугу (quid pro quo) – техника элиситации, которая побуждает людей обмениваться информацией.

Например, вы впервые встречаете человека и хотите узнать, где он работает. Вместо того чтобы задать прямой вопрос, сначала скажите ему, где работаете вы.

Люди склонны к взаимности, и поэтому ответят вам тем же. Так вы узнаете многое, но при этом не будете вторгаться в личное пространство другого или выглядеть навязчивым.

Если вы не хотите раскрывать свое место работы, то задайте нестандартный вопрос. Прервите типичную цепочку: «Где вы работаете?» – «А вы?». Вместо этого спросите: «Чем вы занимаетесь?» Необычная формулировка требует дополнительной когнитивной обработки. Это нарушает автоматическую потребность ответить взаимностью.

Студенческие кредиты создают трудности для серьезных отношений. Выплаты могут отсрочить брак, рождение детей и покупку дома. Прямой вопрос о размере подобных ссуд в начале знакомства невежлив. Поэтому техника элиситации «услуга за услугу» – лучший способ получить подобную деликатную информацию. Вот как может выглядеть такой разговор:

ВЫ. Закажу что-нибудь легкое. В этом месяце я слежу за своим бюджетом. Меньше чем через неделю мне нужно внести платеж по студенческому кредиту, а это несколько сотен долларов в месяц.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР. Понимаю, о чем ты. Мой студенческий кредит – 900 $ в месяц.

ВЫ. Ух ты, я думал, что у меня большой. Ты, наверное, быстрее выплатишь свой.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР. Мне осталось еще восемь лет.

ВЫ: Думаю, закажу салат «Кобб».

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР. Я возьму спагетти.

Объект вашего интереса раскрыл сведения о своих ежемесячных платежах и оставшемся сроке кредита. При этом вы не задали ни одного прямого вопроса.

БУДЬТЕ СКЕПТИКОМ, ИЛИ ТЕХНИКА «ФОМА НЕВЕРУЮЩИЙ»

Когда люди сталкиваются со скептицизмом, они чувствуют, что их заявлениям не хватает достоверности. Поэтому ощущают потребность предоставить дополнительную информацию, чтобы убедить слушателя в правдивости своих слов. Эти добавочные данные часто содержат конфиденциальные сведения.

Вот как отец использовал скептицизм, чтобы узнать правду об успеваемости сына в школе:

ОТЕЦ. Как у тебя с оценками?

СЫН. Хорошо. Я действительно преуспеваю в этом семестре.

ОТЕЦ. Действительно преуспеваешь, да? [Голос слегка повышается, указывая на скептицизм.]

СЫН. Ну, по крайней мере, по большинству предметов.

ОТЕЦ. Тогда расскажи о тех, которые даются сложнее.

СЫН. Математика – сложная штука. Мы изучаем алгебру.

ОТЕЦ. Я довольно хорошо разбираюсь в алгебре. Что, если по вечерам мы будем вместе проверять твое домашнее задание?

СЫН. Здорово. Спасибо.

Я часто использовал скептицизм в своей работе. Однажды допрашивал грабителя, который проломил дыру в стене, чтобы проникнуть в офис оптики и обойти сигнализацию. Он украл дизайнерские оправы для очков на сумму 30 000 $. Преступник утверждал, что был единственным, кто проломил дыру в кирпичной стене.

Следующий отрывок демонстрирует, как скептицизм помог выведать критически важные сведения:

Я. Чтобы пробить такую дыру в стене, должно быть, потребовалось несколько человек.

ГРАБИТЕЛЬ. Не-а, только я.

Я. Да ладно. Ты бы не смог сделать это в одиночку. Чтобы просто занести инструменты в магазин, потребовался не один человек. [Скептицизм.]

ГРАБИТЕЛЬ. Инструменты не тяжелые. Мы несли понемногу и управились за один раз.

Я. Ты слышал, что только что сказал?

ГРАБИТЕЛЬ. Что?

Я. Ты сказал: «Мы несли понемногу…» Значит, у тебя были помощники.

ГРАБИТЕЛЬ. Ох…

Я. Говори.

ГРАБИТЕЛЬ. Со мной были мой брат и его друг.

СМЕШИВАЕМ СКЕПТИЦИЗМ, ПРЕДПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ВЫСКАЗЫВАНИЕ И ЩЕПОТКУ «ФАКТОВ»

Мы с женой уехали на выходные. Надеялись, что дети-подростки достаточно взрослые и ответственные, чтобы остаться одни дома на несколько дней. Однако у нас все же оставались сомнения. К нашему возвращению дом был безупречно чист. Это первый признак того, что в наше отсутствие что-то произошло. В других случаях в доме не бывает идеального порядка.

В тот вечер за ужином я небрежно упомянул, что мы разговаривали с одним из соседей. Он сказал, что вечеринка вышла из-под контроля и пришлось вызывать полицию (цитирование сообщенных фактов).

Моя старшая дочь