Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

Я спокойно и уверенно ответил, что меня зовут Джек Шафер и я специальный агент ФБР.

– Вы хотите арестовать меня? – тон скинхеда смягчился.

– Нет, – сказал я, – просто хочу поговорить. Ты скинхед?

Тот неуверенно кивнул.

– Есть еще в доме скинхеды? – спросил я.

Молодой человек снова кивнул.

Я приказал ему позвать остальных членов банды. К нам присоединились около шести скинхедов. Я снова представился и сказал, что хочу довести до их сведения: ФБР расследует преступления против гражданских прав в долине Антилоп. Им известно, что их банда несет ответственность за большую часть расового насилия в этом районе. Я посмотрел каждому скинхеду в глаза и сказал, что моя работа – посадить их в тюрьму. Спросил их, понимают ли они это. Все они кивнули в знак согласия.

После строгого предупреждения я смягчил тон разговора и начал выведывать информацию. Сказал скинхедам, что ничего не слышал об их идеологии и мне интересно узнать больше.

Несколько человек по очереди стали рассказывать, что они верят в превосходство белой расы над «низшими» расами. Далее они сообщили, что меньшинствам не рады в долине Антилоп.

Это была важная информация. Для судебного преследования за федеральные преступления на почве ненависти необходимо намерение лишить меньшинства их гражданских прав. Члены банды даже не осознали, что помогли мне его установить.

Я поставил себе задачу поговорить с как можно большим количеством скинхедов, чтобы собрать дополнительные доказательства. Поэтому разговаривал с четырьмя или пятью представителями движения ежедневно.

О их деятельности как скинхедов я почти не спрашивал. Вместо этого сосредоточился на их личной жизни. Мне нужно было понять, что пробудило такую ненависть. Приватные беседы длились около часа в день. Я назвал их «проверками здоровья и благополучия».

После примерно шести таких «проверок» я пошел к дому очередного скинхеда. Когда он открыл дверь, представился. Молодой человек сказал, что не хочет со мной разговаривать. Я сказал, что ему не нужно говорить со мной, если у него нет такого желания. И добавил:

– Ты знаешь имена настоящих скинхедов?

Я объяснил, что хочу поговорить только с настоящими скинхедами, которые гордятся своей белой расой и не боятся об этом заявить.

Собеседник замялся и сказал:

– Ну я настоящий скинхед.

– Отлично, тогда выходи на крыльцо и расскажи, что ты думаешь.

Он предоставил мне более чем достаточно информации, необходимой для установления нарушений гражданских прав. Я поблагодарил его и пообещал навещать время от времени.

Другой представитель банды, с которым мы еще не общались, даже обрадовался моему приходу.

– Видите ли, – пояснил он, – некоторые в банде считают себя настоящими скинхедами, потому что их допрашивали в ФБР. Теперь я тоже один из них.

Так мои «проверки здоровья и благополучия» непреднамеренно повысили статус некоторых членов группировки! Без особых побуждений скинхед с радостью поделился своей идеологией белого превосходства и рассказал об участии в нескольких преступлениях. Даже назвал своих подельников!

О, великая сила повышения статуса! Это незаменимый инструмент элиситации.

ПОВЫШЕНИЕ СТАТУСА КЛИЕНТА ДЛЯ СОВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ

Я сам столкнулся с проблемой манипуляции статусом. Как к профессору Университета Западного Иллинойса, ко мне регулярно обращаются торговые представители крупных издательств. Они хотят, чтобы я утвердил их «новейший, лучший» учебник для своих студентов.

Однажды торговый представитель пришла ко мне в офис без предупреждения. Она гордо заявила, что их учебник намного превосходит тот, который я сейчас использую. Я вежливо ответил, что всем доволен и не заинтересован в ее продукте. Хотя, возможно, она была права. Но я сосредоточился на защите своего выбора. Почему же ее предложение вызвало такую реакцию? Потому, что в формулировке был невысказанный подтекст: когда я выбирал себе учебник, то принял ошибочное решение. Вот почему у меня пропало всякое желание изучить новую литературу и уж тем более взять ее в работу.

Какая фраза убедила бы профессоров хотя бы взглянуть на новый учебник? Думаю, та, где был бы подчеркнут статус. Например: «Здравствуйте, профессор [вставить фамилию], не могли бы вы уделить мне время? Я хочу попросить совета по поводу нашего нового учебника».

Обращение «Здравствуйте, профессор…» уважительно по отношению к будущему клиенту. Слова «я хочу попросить совета» повышают положение собеседника и позволяют ему польстить себе. Фраза «не могли бы вы уделить мне время» тоже подчеркивает значимость визави: люди с высоким статусом ценят время.

Теперь есть большая вероятность, что профессор хотя бы взглянет на учебник. И сам определит, лучше ли он того, который он использует в настоящее время. Если да, то он сам об этом скажет. А его мнение станет отправной точкой для составления коммерческого предложения.

В следующий раз, когда торговый представитель пришла в мой офис, я попросил у нее совета относительно вступительной фразы для коммерческого предложения. Она с готовностью согласилась выслушать мое предложение. Потом минуту подумала и сказала, что мое вступление превосходно. Более того, спросила меня, может ли она его использовать. Я сразу же согласился.

Через несколько месяцев торговый представитель пришла снова. Она радостно сообщила, что благодаря той фразе увеличилось количество людей, которые обратили внимание на учебник. И, как следствие, возросли продажи.

Подобную вступительную фразу легко адаптировать к широкому спектру продуктов. Выведывание мнения клиента даст более правдивую и добровольную оценку. Она послужит отправной точкой для коммерческого предложения. Таким образом, технику элиситации можно использоваться как бизнес-инструмент для увеличения продаж.

ПОНИЖЕНИЕ СТАТУСА: ИНФОРМАЦИЯ У ВАС, НО СОБЕСЕДНИК В СТРЕССЕ

После того как я открыл для себя силу повышения статуса, то решил попробовать противоположный подход. Один мой друг был убежденным демократом. Однажды я сказал ему, что некоторые его заявления очень похожи на идеи Рональда Рейгана.

Друг яростно парировал: «Я не богатый республиканец!» Затем он потратил следующие десять минут, чтобы убедить меня в этом. При этом раскрыл много информации о своем финансовом положении.

ОППОНЕНТ ИЛИ СОЮЗНИК

Помните Вики и историю про химикат? Она подошла к своему начальнику с идеей по улучшению производства и смело заявила, что знает лучше. Результат? Вики отправили обратно в офис со строгим предупреждением вернуться к работе и позволить менеджеру делать свою. А Джон Чарльтон чувствовал себя настолько недооцененным на работе в Skunk Works компании Lockheed Martin, что был готов продать секретные технологии иностранным спецслужбам.

То есть понижение статуса, намеренное или нет, порой негативно влияет на самооценку вашего собеседника. Учитывайте это возможное последствие, прежде чем применять такой инструмент в элиситации.

ПОЧЕМУ ПОВЫШЕНИЕ СТАТУСА РАБОТАЕТ?

Скорее всего, людям просто нравится признание. Но что, если окружающие не всегда понимают, почему человек заслуживает предоставленного ему статуса? Это может создать проблемы.

Вот