Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

ПАЦИЕНТ. В последнее время у меня проблемы со сном.

ДОКТОР. Значит, вам не удается уснуть. [Базовое эмпатическое высказывание.]

Врач не только сигнализирует пациенту: «Я вас слушаю», но и побуждает его предоставить дополнительную информацию. В следующем примере эмпатия доктора помогла пациенту назвать конкретную причину своих проблем с желудком:

ПАЦИЕНТ. У меня в последнее время проблемы с пищеварением.

ДОКТОР. Значит, у вас проблемы с желудком. [Базовое эмпатическое высказывание.]

ПАЦИЕНТ. Я страдаю от бессонницы и переживаю, что потеряю работу на заводе. Ничего не могу с собой поделать. Дела идут неважно, и увольнения неизбежны. У меня живот скручивает.

Эмпатическое высказывание – еще одна ценная техника выведывания в вашем арсенале. Используйте ее самостоятельно или в сочетании с другими инструментами. Вы не только добьетесь успеха в элиситации, но и сможете получить дополнительные выгоды. Например, успех в бизнесе, лучшее медицинское обслуживание и более качественные личные отношения.

Глава 11

Наивность: включаем дурака

Я искренне верю в то, чтобы быть полностью наивным и возлагать большие надежды при встрече с кем-то новым, —

Фиона Эппл

«Коломбо» – один из самых популярных детективных сериалов в Америке. Главный герой – сыщик в мятом плаще, добродушный и неуклюжий. Он производил впечатление дружелюбного парня, у которого не хватает ума раскрыть серьезное преступление. Но внешность служила фасадом. Коломбо был опытнейшим и умнейшим специалистом по выведыванию. Он использовал образ простоватого парня, чтобы усыпить бдительность противников.

В своей книге «Теория и практика посредничества» (Mediation Theory and Practice) авторы Сюзанна Маккоркл и Мелани Дж. Риз называют Коломбо «наивным детективом». Наивность – один из приемов для продуцирования правды. Она полезна, когда у вас недостаточно информации для эмпатических или предположительных высказываний.

Наивность эффективна, если сочетается с искренней дозой любопытства. Однако она не равна глупости. Даже у самых умных людей есть пробелы в знаниях.

Никто не может знать все.

По ряду причин, которые мы обсуждали в главе 3, люди охотнее общаются с тем, кого считают наивным. Я убедился в этом лично, когда общался с бандой скинхедов (см. главу 9).

УБИЙСТВО, О КОТОРОМ ОН ПРОГОВОРИЛСЯ

Цель моего первого визита в запущенный дом скинхедов недалеко от центра Ланкастера была выяснить, кто они, во что верят. И добыть любую информацию о возможных преступлениях.

Во внешнем виде собеседников меня привлекли татуировки. Стало любопытно, что означает каждая. Здесь даже не пришлось прикидываться наивным – я понятия не имел, какой они имели смысл.

Я обратился к одному скинхеду и поинтересовался его наколкой на руке. Он с гордостью сообщил, что члены банды имеют право нанести эту татуировку на внутреннюю сторону бицепса только после убийства кого-то из ненавистной группы меньшинств. В данном случае – чернокожего.

Ух ты!

Я не мог поверить его словам. Скинхед только что признался в совершенном преступлении. И сам не понял, что почти подписал приговор.

Чтобы не выдать себя, я продолжил расспросы о других татуировках. Узнав значение всех символов, я поблагодарил их за разговор, предупредил, чтобы держались подальше от неприятностей, и попрощался.

Один из скинхедов, с которым я несколько раз разговаривал, всадил афроамериканскому студенту отвертку в спину на территории Высшей школы долины Антилоп. Его приговорили к двенадцати годам тюремного заключения.

Примерно через четыре месяца после начала отбывания срока он позвонил мне и сказал, что хочет сообщить «действительно важное». Я приехал в тюрьму, чтобы поговорить с ним. И сразу сказал: «Знаю, почему ты мне позвонил. Ты собираешься дать мне какую-то информацию, вероятно, ложную, чтобы сократить свой срок». На что он ответил: «Нет, я обрел Бога в тюрьме, и чувствую, что мне нужно кое в чем признаться».

Предположим, это была правда. Но почему он выбрал меня, который сыграл решающую роль в его осуждении? «Я знал, что вы хотели посадить меня в тюрьму, но сделали это уважительно», – объяснил мой собеседник.

Затем он сообщил свою «важную» информацию: некоторые члены банды участвовали в убийстве чернокожего мужчины. Подробно описал, где и как это произошло, и отметил, что убийца «заслужил» свои «молнии» на татуировке именно этим.

Я спросил: «Парень с молниями на руке, который был среди вас в первый день нашего знакомства, замешан в том убийстве?»

Скинхед кивнул. Благодаря его признанию я смог связать того члена банды с нераскрытым убийством.

Оказалось, что в ноябре 1995 года четверо членов «Нацистских Лоурайдеров» жестоко избили сорокатрехлетнего бездомного чернокожего мужчину на пустыре за рестораном быстрого питания. Скинхеды ударили жертву тринадцать раз по голове и лицу брусом два на четыре. Сразу после нападения они отправились к татуировщику. Разбудили его и потребовали немедленно наколоть им заслуженные «молнии».

Впоследствии все члены банды предстали перед судом по обвинению в убийстве. Двоих приговорили к пожизненному заключению без права досрочного освобождения. Еще один скинхед получил девять лет тюрьмы в обмен на показания против других участников.

Из примерно пятидесяти участников NLR в долине Антилоп тридцать девять были арестованы и получили различные сроки тюремного заключения. После этого оставшиеся скинхеды покинули долину Антилоп. Город Ланкастер наконец избавился от своего прозвища «Бандастер» (Gangcaster).

Элиситация сыграла ключевую роль в сборе доказательств для судебного преследования членов банды и повышения безопасности города. Немного наивности помогло получить ценные сведения, которые сложно было бы получить традиционными методами допроса.

КНИГА И НАЧАЛЬНИК

Друг и коллега-профессор с другого факультета пришел ко мне за советом. Он написал учебник и хотел использовать его в своих классах. Однако заведующий его кафедрой сказал, что неэтично брать собственные книги как обязательные на собственных курсах. Мой друг хотел поспорить. Потребовать, чтобы заведующий процитировал политику университета, где прямо прописан такой запрет. Я предостерег коллегу, что конфронтация только усугубит ситуацию. Вместо этого предложил использовать элиситацию.

«Подожди, когда твой заведующий будет свободен. Занятые люди не хотят обременять себя дополнительными делами, особенно проблемными вопросами». Я также рассказал ему о том, как наладить контакт с помощью сигналов дружелюбия. «Это поможет ему понять, что ваша встреча – не дискуссия и не противостояние», – объяснил я.

«Как только сядешь с ним за стол, попроси у своего начальника совета. Скажи, что прочитал политику университета относительно использования учебников и не смог найти положения, которое запрещает профессорам использовать собственные учебники на занятиях. Добавь, что надеешься точно выяснить это с его помощью».

Наивный подход поставил заведующего в положение, когда он был психологически предрасположен помочь моему другу.