Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

ИСКРЕННЯЯ ПРАВДА

Некоторые врачи знают, что пациенты не всегда говорят правду или преуменьшают проблемы со здоровьем. Поэтому они используют предположительные высказывания, чтобы проверить достоверность сообщаемых сведений. Так произошло и в следующем диалоге:

ДОКТОР. Были ли в вашей семье случаи сердечных заболеваний?

ПАЦИЕНТ. Да я бы не сказал. [Доктор чувствует уклончивость.]

ДОКТОР. Хорошо, значит, оба ваши родителя здоровы. [Предположительное высказывание.]

ПАЦИЕНТ. У моего папы был высокий холестерин, но он принимает лекарства и теперь чувствует себя хорошо.

Ответ пациента на прямой вопрос был расплывчатым, поэтому врач продолжил зондирование. С точки зрения пациента, его отец не страдал сердечными заболеваниями, поскольку принимал лекарства и чувствовал себя здоровым. Но полученная с помощью элиситации информация помогла доктору точнее определить курс лечения для своего пациента.

ЭФФЕКТ ПРОЖЕКТОРА

Однажды я использовал предположительное высказывание, чтобы вывести на чистую воду шпиона, выходца из враждебной США страны. Изначально я завербовал его как нашего агента.

В течение нескольких месяцев он регулярно добывал ценную информацию о разведслужбе врага, его агентах и текущих операциях. Я щедро платил за эти сведения.

Но однажды я засомневался в его лояльности. Заметил, что он использовал несколько техник элиситации в разговоре со мной, чтобы выведать информацию об оперативных методах ФБР. Его интересовало, как мы вербуем и работаем со шпионами конкретной страны. Я заподозрил, что он предложил свои услуги ее правительству. В шпионском бизнесе агенты остаются верны той стороне, которая платит больше, и часто работают на несколько стран одновременно. Я решил проверить свои догадки техникой предположительного высказывания.

Я нашел городской телефонный номер посольства страны, которая была объектом его интереса. Записал его на маленьком клочке бумаги. Однажды днем, когда мы неторопливо разговаривали за кофе, я достал эту бумажку из кармана, медленно развернул ее и уверенно заявил: «Вижу, вы делали несколько телефонных звонков». [Предположительное высказывание.]

Лицо шпиона побледнело. Он замер. Плечи поникли. «Значит, вы прослушивали мой телефон», – сказал он.

Я ответил, что уже несколько недель подозревал его в шпионаже в пользу этой страны. Хотя на самом деле не был уверен, звонил ли он в посольство. Просто это был самый простой способ предложить свои услуги. В итоге молодого человека арестовали и депортировали обратно на родину. Его дальнейшая судьба мне неизвестна.

В данном случае эффект предположительного высказывания усилили другие психологический факторы. Один из них – так называемый эффект прожектора. Когда люди лгут, они становятся сверхчувствительными. Полагают, что собеседник догадывается об их обмане, хотя на самом деле это часто не так. Еще сыграла на руку уверенность, с которой я преподнес номер телефона посольства.

Я рассчитывал на то, что сам номер посольства вызовет стресс. А значит, реакцию «бей/беги/замри». В таком состоянии я заметил бы невербальные признаки обмана. Конечно, для этого агент должен был знать номер наизусть. Но я предполагал, что он успел его выучить. Например, долго размышлял, прежде чем решиться связаться с посольством другой страны, многократно набирал номер.

Помогло и объединение предположительного высказывания с засадой. Мы оба были расслаблены, пили кофе и вели непринужденную беседу. Затем внезапно, без предупреждения, я стал очень серьезен. Предположим, молодой человек начал отрицать, что звонил в посольство. Тогда я бы пожал плечами и сказал: «Просто любопытство». Но агент почувствовал бы, что за ним внимательно следят, и вряд ли позволил себе подобный обман в будущем.

ВОПРОС-ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ

Выведывание, как правило, работает без постановки вопросов. Тем не менее некоторые люди чувствуют потребность их задавать. В большинстве случаев они обычно настораживают собеседников. Однако в некоторых ситуациях все же помогают получить полезную информацию.

Лучше всего работают вопросы-предположения. Вы представляете факты, которые могут быть либо верными, либо ложными. Используйте это, когда уверены, что собеседник знает ответ. Поэтому он либо подтвердит вашу версию, либо поправит.

Здесь также включается эффект прожектора: вопрос-предположение создает иллюзию, что вы знаете гораздо больше, чем на самом деле.

Когда лжецам предлагают два варианта, они чувствуют себя обязанными выбрать один из них. Люди, которые говорят правду, такого не ощущают. Поэтому имеют множество вариантов ответа.

Я регулярно использовал вопросы-предположения при допросе подозреваемых. Вместо «Знаете ли вы Леви?», я спрашивал: «Когда вы в последний раз встречались с Леви?» В первом случае мой визави может солгать, что не знаком с таким человеком. Вопрос-предположение «Когда вы в последний раз встречались с Леви?» подразумевает, что мне известно: подозреваемый знаком с Леви. Поэтому он вряд ли солжет.

Вопросы-предположения можно использовать и в бизнес-среде.

Например, руководитель хочет узнать, использует ли сотрудник рабочий компьютер в личных целях. На прямой вопрос собеседник, скорее всего, ответит отрицательно. Поэтому лучше заменить его на вопрос-предположение: «Сколько раз в неделю вы пользуетесь рабочим компьютером в личных целях?» Эта фраза дает понять, что руководитель обо всем знает. Поэтому его оппонент с меньшей вероятностью солжет.

Еще пример: переговорщик подозревает, что у компании, с которой он ведет дела, есть юридические проблемы. Он хочет знать, повлияют ли они на сроки выполнения заказа. Общий вопрос: «Есть ли у вашей компании юридические проблемы?» – оставляет пространство для обмана. Вопрос-предположение: «Юридические проблемы, с которыми вы столкнулась, повлияют на вашу способность выполнить наш заказ?» – снижает вероятность обмана. Ведь собеседник думает, что другой знает о проблемах компании, даже если это не так.

Ключевая особенность вопроса-предположения – создать у собеседника иллюзию, что вы знаете ответ.

Давление, соединенное с эффектом прожектора, вынуждает человека либо подтвердить ваше предположение с деталями, либо предоставить точную информацию, чтобы его исправить.

ПУТЬ К ОТСТУПЛЕНИЮ

Рассмотрим элиситацию на примере детско-родительских отношений. Когда вы пытаетесь выяснить истину у детей, позаботьтесь о «пути к отступлению». Так вы не потеряете свой авторитет и не вызовете гнев ребенка, если ваши предположения неверны.

Вместо того чтобы спросить сына: «Ты употребляешь алкоголь?», задайте вопрос: «Когда ты в последний раз употреблял алкоголь?» Так вы поставите его перед дилеммой. Он подумает, будто вы знаете о его употреблении алкоголя больше, чем он мог подозревать.

Реакция сына прольет свет на ситуацию. Если он ничего не употреблял, то, скорее всего, заявит о своей невиновности. Или даже со злостью выскажет, как вы вообще могли так думать. Тогда ответьте: «Конечно, ты не делал ничего подобного. Ты ведь очень разумный, и гораздо мудрее своих лет». Это и есть ваш «путь к отступлению»: вы отступаете от своего предположения и даете ребенку возможность польстить себе, чтобы не осталось горького осадка