Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

тем, что делают, и любят об этом говорить. Они часто подтверждают свою самооценку через работу: «Если я прекрасен в своем деле, значит, я хороший человек». Чтобы поддержать такой позитивный образ, люди охотно рассказывают о профессиональных достижениях. Они могут ненавидеть свою работу, но вы редко услышите, как кто-то говорит: «Я полный профан в том, чем зарабатываю на жизнь».

Человек ассоциирует себя с работой и склонен считать себя экспертом в выбранном деле. Да, он может плохо отзываться о компании или руководителе, но не станет принижать свои профессиональные качества. Это идет вразрез с инстинктами и равносильно самоуничижению. Чтобы продемонстрировать свою экспертность, люди часто раскрывают конфиденциальную информацию.

Поэтому вовлечение собеседника в разговор о работе – действенный подход в элиситации.

ЛЮДИ НЕДООЦЕНИВАЮТ ИНФОРМАЦИЮ, КОТОРОЙ ВЛАДЕЮТ

Если человек не владеет общей картиной, он с большей готовностью раскрывает те немногие сведения, которые у него есть. Ведь они, по его мнению, не имеют никакой или почти никакой ценности. Люди не осознают, что множество разрозненных кусочков информации, которые по отдельности кажутся незначительными, в совокупности складываются в нечто очень важное. Я еще покажу это в главе 14 на примере корпоративного шпионажа.

Важность отрывочных сведений наиболее актуальна сегодня, когда появились технологии анализа данных в социальных сетях.

Рекламодатели используют личную информацию с разных платформ, чтобы находить потенциальных покупателей.

В одном случае маркетологи использовали сложный алгоритм для выявления женщин, которые, предположительно, были беременны, на основе их переписки в социальных сетях и поисковых запросов. Таким людям предлагали рекламу товаров для будущих мам. В результате электронная почта четырнадцатилетней девочки была буквально завалена предложениями этой компании. Отец девочки пришел в ярость от спама и несколько раз звонил в компанию, чтобы пожаловаться на их бестактность. Несколько недель спустя девочка все же призналась отцу, что действительно беременна. Разрозненные кусочки информации сыграли решающую роль в раскрытии правды.

Однажды меня вызвали для расследования дела сотрудника оборонного предприятия, который работал над секретными государственными проектами. Я провел беседы с несколькими его коллегами. С помощью техник элиситации мне удалось собрать информацию о личных привычках подозреваемого.

Первое, что я узнал, – этот сотрудник был очень трудолюбив: работал допоздна в будние дни и иногда выходил по выходным, чтобы уложиться в сжатые сроки. Второе – он любил несколько раз в год ездить в Мехико, где владел кондоминиумом с правом долевого владения. Третье, что я обнаружил, – подозреваемый очень хотел осваивать новые навыки. Он часто общался с людьми, которые работали над другими секретными проектами компании, чтобы якобы научиться чему-либо и предложить свою помощь.

По сути, этот человек выглядел ценным сотрудником благодаря своей преданности работе и дружелюбию. Я передал собранные фрагменты, казалось бы, безобидной информации аналитику ФБР. Собранные вместе, они сложились в более конкретную картину поведения. Она четко указывала на шпионаж.

Аналитик обнаружил, что известный офицер вражеской иностранной разведки посещал Мехико ровно в то же время, что и наш подозреваемый. Совпадение? Не в этом случае.

Как выяснилось, сотрудник задерживался допоздна и приходил по выходным, потому что копировал секретную информацию в офисе компании. Он общался с коллегами не для освоения навыков, а для получения доступа к дополнительным засекреченным сведениям, которые мог продать иностранному правительству. Казалось бы, невинная деталь о регулярных поездках в Мехико стала ключом к обнаружению шпиона.

ЛЮДИ НЕ МОГУТ УДЕРЖИВАТЬ В ГОЛОВЕ ДВЕ ПРОТИВОПОЛОЖНЫЕ ИДЕИ ОДНОВРЕМЕННО

Люди стремятся поддерживать внутреннюю последовательность в своих мыслях и убеждениях. Но когда идеи, убеждения или поступки противоречат друг другу, возникает когнитивный диссонанс. Он вызывает чувство дискомфорта и тревоги. Интенсивность зависит от того, насколько важна для человека противоположная точка зрения. Как правило, диссонанс ярче, когда возникает противоречие с личным.

Чем сильнее человек ощущает тревогу, тем больше хочет устранить источник конфликта.

Студенты на моем курсе по написанию полицейских отчетов сталкиваются с когнитивным диссонансом, когда видят оценки за свои первые письменные задания. Часто в начале обучения они считают себя хорошими авторами отчетов. Но низкая оценка заставляет их задуматься: «Возможно, я не так уж хорош. Мой профессор точно так не считает». Эти две противоположные точки зрения вызывают диссонанс. На этом этапе у студентов есть три варианта снизить тревогу: попытаться убедить меня, что на самом деле они хорошо пишут; признать свои недостатки и улучшить навыки; полностью отвергнуть мою критику как ошибочную.

В попытке уменьшить напряжение и тревогу человек нередко раскрывает важную информацию, которую в ином случае никогда бы не выдал.

Однажды я обучал группу агентов под прикрытием, как вызвать когнитивный диссонанс чтобы получить информацию от собеседников. Одна из студенток, Кейт, скептически отнеслась к этой технике. Она попросила меня продемонстрировать ее прямо в классе. Лучший способ ответить скептику – применить метод на нем.

Я спросил Кейт, есть ли у нее дети. Она с гордостью ответила, что замужем и родила троих. Тогда я продолжил: «Прекрасно. Что, по вашему мнению, нужно, чтобы считаться хорошей матерью?» Студентка ответила: «Быть заботливой, проводить время с детьми, обеспечивать их, помогать им с домашним заданием и слушать их».

Затем я вызвал когнитивный диссонанс. Сказал: «Вы добровольно пошли на задание под прикрытием». Она согласилась. «Вы знали, что эта работа требует долгого отсутствия дома». Кейт снова ответила: «Да». «Значит, вы сознательно выбрали быть вдали от своей семьи», – закончил я. Ее «Да» прозвучало неуверенно. Она сделала паузу, после которой добавила: «Я хорошая мама».

После студентка объяснила, что важно не количество времени, которое родитель проводит с ребенком, а его качество. Тогда я спросил с долей скепсиса: «Правда?» Кейт ответила: «Мне нравится работа. Я хочу не сидеть дома весь день, а полноценно жить». Вдруг она резко остановилась. На глаза навернулись слезы. Кейт вдруг поняла, что не соответствует собственному описанию хорошей матери.

В попытке доказать обратное, студентка раскрыла личную информацию, которую в ином случае никогда бы не выдала на публичном мероприятии. Я не хотел ставить ее в неловкое положение, поэтому продолжил лекцию. Вернулся к примеру, который собирался показать до того, как она меня прервала. В конце занятия Кейт подошла ко мне и сказала: «Я действительно хорошая мать». Она продолжила перечислять причины, почему ее мечта не мешает заботиться о детях. Я заверил, что она прекрасно справляется с родительской ролью, и поблагодарил за службу стране.

Часть 2

Ваш личный набор инструментов для выяснения правды

Глава 4

Как вытянуть правду по-быстрому

Я напоминаю себе каждое утро: