Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

Конечно же, тот дом мы не купили. С помощью элиситации мы избежали потенциального разочарования и огромных расходов на ремонт подвала, который, скорее всего, затопило бы снова.

«СЭНДВИЧ ЭЛИСИТАЦИИ»: ВТОРАЯ ПОРЦИЯ

Вот второй пример эффективного использования «сэндвича элиситации». Его использовала моя студентка для выведывания PIN-кода банковского счета у продавщицы телефонов в торговом центре. Обратите внимание, как она использует технику «раппо2рт и поворот», чтобы перейти к нужной теме разговора… и как маскирует истинную цель взаимодействия.

СТУДЕНТКА. [подойдя к продавцу, вскинула брови, наклонила голову и улыбнулась, чтобы наладить контакт; продавец ответила взаимностью на сигналы дружелюбия]. Похоже, у вас сегодня не очень загруженный день. [Студентка использует эмпатическое высказывание для укрепления контакта.]

ПРОДАВЩИЦА. Да, скучновато. Мне больше нравится быть суперзанятой весь день. Так время быстрее пролетает. Вы ищете новый телефон?

СТУДЕНТКА. Я недавно сюда переехала и не уверена, будет ли мой телефон тут работать. Хочу посоветоваться насчет того, стоит ли мне покупать новый. [Это позволяет продавцу польстить себе – еще одна техника выведывания, которую мы обсудим позже.]

ПРОДАВЩИЦА. Позвольте мне посмотреть ваш телефон. Я скажу, будет он тут работать или нет. [Студентка передает свой телефон продавцу.]

ПРОДАВЩИЦА. Это старая модель. Думаю, пора обзавестись новым.

СТУДЕНТКА. Хотелось бы… но мне трудно запоминать PIN-коды для всех моих устройств. [Здесь студентка поворачивает разговор к цели: получению PIN-кода банковского счета продавца.]

ПРОДАВЩИЦА. Используйте то, что легко запомнить.

СТУДЕНТКА: Например, свою дату рождения. [Использует предположительное высказывание.]

ПРОДАВЩИЦА. Мой вариант – дата годовщины свадьбы для всего.

СТУДЕНТКА. Неужели! Даже для финансовых операций? [Притворное недоверие/предположительное высказывание.] Мне говорили, что нельзя использовать один и тот же PIN-код для разных целей.

ПРОДАВЩИЦА. Никто не знает дату нашей годовщины, кроме мужа.

СТУДЕНТКА. Ничего себе. Вы выглядите слишком молодо, чтобы быть замужем. Наверное, свадьба была в девятнадцать. [Притворное недоверие, чтобы продавец снова польстила себе; предположительное высказывание.]

ПРОДАВЩИЦА. Почти. Я вышла замуж в двадцать.

СТУДЕНТКА. Жениться весной – лучшее время для свадьбы. [Предположительное высказывание.]

ПРОДАВЩИЦА. Вообще-то, я вышла замуж в июле.

СТУДЕНТКА. Должно быть, в день вашей свадьбы был настоящий фейерверк. [Предположительное высказывание.]

ПРОДАВЩИЦА. Почти. Я вышла замуж пятого числа.

СТУДЕНТКА. Должно быть, вы замужем всего пару лет. Вы выглядите такой счастливой. [Предположительное высказывание, и снова комплимент продавцу.]

ПРОДАВЩИЦА. Это самые счастливые три года в моей жизни.

СТУДЕНТКА. Я еще не решила насчет телефона. Думаю, подожду и посмотрю, как будет работать этот. Было очень приятно с вами познакомиться. Обязательно вернусь, когда придет время покупать новый. [Студентка возвращает разговор к прежней теме, завершая таким образом «сэндвич элиситации».]

Примечание: вы угадали PIN-код продавщицы? Я дам его через несколько страниц.

НАЧНИТЕ С НЕПРИНУЖДЕННОГО РАЗГОВОРА, НЕ СВЯЗАННОГО С ПРЕДМЕТОМ ВАШЕГО ИНТЕРЕСА

Пара фраз на отвлеченную тему помогает быстро наладить контакт. Если вы понравитесь человеку, он с большей вероятностью вам откроется. И, как уже было сказано, скорее запомнит светскую болтовню в начале разговора, чем то, что было в середине. Этот закон мы еще рассмотрим более подробно в одной из следующих глав.

ПЕРЕВЕДИТЕ ФОКУС РАЗГОВОРА НА ИНТЕРЕСУЮЩУЮ ВАС ТЕМУ

Одна из моих студенток попросила меня продемонстрировать, как это сделать. Она не смогла получить PIN-кода от продавца в торговом центре во время упражнения. Я согласился. Подошел к киоску с цифровыми фильмами, взял один из дисков, осмотрел его со всех сторон. Продавец увидел во мне потенциального покупателя и тут же заговорил:

ПРОДАВЕЦ. Ищете что-то?

Я. Да, какой-нибудь фильм.

ПРОДАВЕЦ: Вы обратились по адресу.

Я. Похоже, вы очень хорошо разбираетесь в фильмах. [Эмпатическое высказывание, чтобы польстить собеседнику.]

ПРОДАВЕЦ.: Ага, лучший продавец прошлого года.

Я. Этот фильм не требует ключа для просмотра? Мне и так трудно запоминать все свои пароли. Я старый, память уже не та, что у вас, молодых. [Смещаю разговор в сторону PIN-кодов.]

ПРОДАВЕЦ. У меня тоже память не очень. Я просто использую один пароль для всего.

Я. Должно быть, что-то, что вы никогда не забудете.

ПРОДАВЕЦ. Я большой киноман. Взял название моего любимого фильма.

Я. Мой фаворит – «Спасти рядового Райана» (Saving Private Ryan). [Использую прием quid pro quo (услуга за услугу), мы обсудим его позже.]

ПРОДАВЕЦ. Правда? А мой – «Лунный гонщик» (Moonraker), фильм о Джеймсе Бонде.

Я. Мне что-то ничего не приглянулось. Зайду в другой раз. [Получив PIN-код продавца, я вернулся к светской беседе.]

ПРОДАВЕЦ. До встречи.

Студентка была поражена, что мне удалось выведать PIN-код продавца менее чем за три минуты. Причем он даже не осознал, что раскрыл очень конфиденциальную информацию. Перевод разговора на нужную тему (смещение фокуса) – ключ к успешной элиситации.

ПОДБИРАЙТЕ ТЕХНИКИ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ

Это зависит от типа информации, которую вы ищете, от настроя собеседника и, наконец, от вашего собственного комфорта. Не существует единого инструмента, который подходит для всех ситуаций. Но для каждой найдется свой, наиболее уместный.

Иногда вам придется использовать более одной техники в одном и том же разговоре. Или же переключаться с одной техники на другую, если первая работает не так хорошо, как хотелось бы. Помните: если вести себя правильно, то ваш собеседник ничего не заподозрит.

Не удивляйтесь, если одна или несколько техник покажутся вам одинаково удобными, а какие-то потребуют больше практики. Я уверен, что вы овладеете всеми. Чем больше инструментов в вашем арсенале, тем точнее вы подберете ключик к конкретному собеседнику.

ЗАВЕРШИТЕ ОБЩЕНИЕ НЕПРИНУЖДЕННОЙ БЕСЕДОЙ

Так вы снижаете вероятность того, что собеседник запомнит самую главную часть разговора.

ПОДЫТОЖИМ

Вернемся к разговору между студенткой и продавщицей телефонов, который был описан выше. Думаю, вы уже понимаете, как работает процесс элиситации. И почему человек может выдать PIN-код своего банковского счета и даже не осознать этого.

Студентка подошла к продавцу и продемонстрировала сигналы дружелюбия. Женщина ответила взаимностью – дала понять, что открыта для общения. Студентка начала разговор с безобидной беседы. А затем сместила фокус разговора на цель элиситации: сказала, что с трудом запоминает PIN-коды для всех своих устройств.

Моя ученица применила несколько техник элиситации. Она выяснила: продавщица использует дату годовщины своей свадьбы в качестве универсального PIN-кода. В том числе и для доступа к банковскому счету.

Конечно, информацию пришлось собирать по