Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

• «Я попрошу о переносе переговоров, если пойму, что не контролирую ситуацию и, прежде всего, свои эмоции».

Ключевую роль в переговорах играет концентрация внимания на факторах, значимых для формирования фрейма, и способность воспринимать одновременно потоки вербальной и невербальной информации от собеседника, видеть правила, стоящие за чужим поведением. Это позволяет считывать двойные послания и скрытые эмоции, более тонко управлять процессом, сохраняя при этом самообладание. Как неоднократно говорилось, в состоянии утомления и информационного перегруза критичность мышления снижается и контроль за поведением постепенно переходит от Системы 2 к Системе 1, что порождает импульсивность и неконтролируемую эмоциональность. Причем, нежелательными в переговорах могут быть как негативные, так и позитивные эмоции – они делают людей предвзятыми и зависящими от чужого мнения.

Поэтому иногда лучше выйти на время из диалога, чтобы сохранить сильную позицию и уже созданные отношения с собеседником. Особенно, если пока не удается договориться об условиях лучше, чем цена отсечения.

Чтобы не упустить момент, когда вы уже не контролируете в полной мере ход общения, свои действия и мысли, нужно заранее сформулировать условия, которые однозначно сообщат о необходимости паузы. Например, когда вы:

• неожиданно для себя испытали страх или бурную симпатию к собеседнику;

• прониклись его проблемами, забыв о своих;

• не смогли восстановить контроль над своими эмоциями и действиями после этого;

• проявили агрессию;

• начали соглашаться на условия, которые находятся ниже вашей зоны отсечения.

При этом предлагая перенести переговоры, чтобы они не оказались последними, крайне важно не только уважительно и уверенно объяснить причину этого шага, но и договориться о дате и времени следующего раунда или хотя бы о временном интервале, в течение которого он состоится. Вы можете, конечно, придумать любой благовидный предлог, но, на мой взгляд, куда правильнее сообщить партнеру правду: желание системно и более тщательно обдумать позицию собеседника, чтобы вернуться с встречным предложением, которое будет учитывать услышанное на переговорах. Так же стоит договориться и о сохранении канала коммуникации, через который будете поддерживать связь между встречами и обсуждать их конкретные время и место.

Однако, лучше всего заранее предпринять все возможное в разумных пределах, чтобы снизить вероятность подобной ситуации. Позаботиться о себе и выйти на переговоры в ресурсном состоянии. Для этого завершить или делегировать срочные задачи, которые могут отвлекать вас от процесса, лечь спать пораньше. Спланировать маршрут до места встречи и заложить дополнительное время на непредвиденные ситуации – любое опоздание ослабит вашу позицию. Если оппоненту пришлось вас ждать, с самого начала вы будете чувствовать вину и неловкость, а собеседник получит весомый моральный перевес, который легко использовать для ослабления вашей переговорной силы и введению вас в чужой доминирующий фрейм.

Даже если вы заранее не готовились к встрече, создать правильный настрой помогут приведенные выше установки и мысленное воспроизведение успешного опыта из прошлого.

Непосредственно перед началом переговоров вспомните моменты, которыми вы гордитесь, когда чувствовали себя на высоте, были позитивны и с уверенностью достигли поставленной цели, а может, даже превзошли себя. Это настроит на максимальную продуктивность, активирует нужные схемы мышления и заложит правильный фрейм вашего поведения.

С чего начать?

Ваша вступительная речь должна быть максимально уважительной, позитивной, конкретной и лаконичной. Просто обозначьте тему переговоров, почему вы здесь и зачем собеседнику тратить время на общение с вами, без лишних подробностей, но с соблюдением социальных ритуалов, проявляя уважение к другой стороне.

– Здравствуйте! Спасибо огромное, что согласились встретиться – это очень ценно. Скоро будет десять лет, как мы финансируем дорогие судебные процессы, давая истцам полное покрытие их юридических расходов на безвозвратной основе в обмен на долю в будущем взыскании. Насколько я понимаю, у вас есть несколько сложных правовых ситуаций, в которых вы бы хотели разделить риски с тем, у кого есть положительный опыт решения подобных вопросов и кто готов зарабатывать с вами на результате, а не на процессе. Прошу поправить меня, если я ошибся. А если это так, буду рад обсудить возможное сотрудничество.

Приблизительно так может выглядеть ваша вступительная речь. Я осознанно взял за основу такой сложный для восприятия не-юристом продукт, как судебное финансирование, чтобы показать, что даже самое сложное ценностное предложение можно описать простым языком.

Основная цель на этапе подготовки вступительной речи – обозначить контекст, создать инерцию для взаимоуважительной и позитивной коммуникации, побудить собеседника уточнять важные для него аспекты.

По сути, вступительная речь – это способ возбудить в собеседнике интерес к продолжению коммуникации на более серьезном уровне и в позитивном ключе. Не более того.

Некоторое время назад из мира венчурных инвестиций в деловою среду вошел метод elevator pitch (презентация для лифта) – короткий, на 30–60 секунд рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Такое ограничение по времени обусловлено идеей, что предприниматель должен успеть презентовать свою концепцию инвестору за время поездки в лифте.

Представители венчурных фондов ежедневно анализируют огромное количество заявок на финансирование, поэтому они не только хотят быстро понять суть предложения, но и оценить умение предпринимателей лаконично излагать ценность проекта без ущерба для содержания. В интернете бесчисленное множество рекомендаций, как грамотно выстроить свой питч, но мне больше всего нравится подход, который озвучил один мой знакомый – успешный и прямолинейный бизнесмен из списка «Форбс».

Всем приходящим к нему за финансированием он предлагает за минуту ответить на три вопроса:

1)  Где здесь деньги?

2)  Где здесь я?

3)  И нафига здесь ты?

Отдельное внимание следует уделить стилистике презентации. Чем более понятный язык используете, тем больше шансов быть услышанными. И о сложных вещах можно говорить понятным языком, не скатываясь в крайности. Эйнштейн утверждал: «Упрощайте до тех пор, пока это возможно, но не более того».

Если случаются трудности с простой формулировкой ценностного предложения, советую изучить метод Ричарда Фейнмана. Он изобрел технику, которая позволяет разобраться даже со сложными