Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Но значит ли это, что любая подготовка бессмысленна, раз великие люди не готовились к предстоящим событиям? Отнюдь. Просто богатый опыт почти до максимума повышает степень ситуативной готовности – это особое состояние личности, и отличает его два важных признака.

Первое, оно позволяет следовать принципу Парето. Почти мгновенно определять 20 % факторов, которые дают 80 % результата, фокусировать свои внимание и усилия именно на них. Остальные действия, оказывающие незначительный эффект на конечный результат, отсеиваются.

Второе, дает умение «на автомате», но при этом мастерски реализовывает на практике поведенческие программы, которые позволяют достигать нужного результата в переговорном процессе, несмотря на любые непредвиденные обстоятельства. Именно такая исполнительская легкость наблюдается у выдающихся спортсменов, которые одерживают победы над соперниками, казалось бы, без видимого напряжения. Однако все понимают, что за их плечами стоят годы усиленных тренировок.

В переговорах подобная легкость проявляется в способности быстро оценивать фрейм собеседника и подбирать необходимый поведенческий инструментарий, чтобы использовать его в зоне партнерского взаимодействия. Поэтому ничто так не повышает готовность к непредсказуемой переговорной действительности как предыдущий коммуникативный опыт. И здесь не могу не вспомнить Пушкина, который точно подметил, что «опыт – сын ошибок трудных». Ведь, работая над ошибками, осмысляя их и обращая внимание на детали – что и почему пошло не так, что можно было сделать иначе – человек не только усваивает опыт, купленный дорогой ценой, но и улучшает ситуативную готовность. А значит, тренируется для будущих переговоров.

Именно поэтому неопытные переговорщики, которые пытаются использовать недавно услышанные техники влияния, часто выглядят нелепо и странно, и в итоге получают прямо противоположный результат. Проблема их неэффективности прежде всего в отсутствии должного опыта, в том числе – опыта осмысления и исправления ошибок, совершаемых на пути к переговорному мастерству.

Это не значит, что профессиональные переговорщики полагаются исключительно на опыт. Но их подготовка занимает гораздо меньше времени. Благодаря десяткам тысяч часов рабочего взаимодействия, они практически мгновенно оценивают переговорную ситуацию. Подбирают под нее наиболее эффективную поведенческую модель, опираясь на фундаментальные принципы и связанные с ними сотни переговорных лайфхаков, которые хранятся в их памяти и многократно отработаны на практике. Они предугадывают варианты развития событий и заранее прокручивают в голове свои возможные действия в наиболее вероятных и значимых ситуациях.

Я и сам часто экономлю время на подготовку, если вижу, что цена вопроса незначительна или подобная задача решалась мной ранее. Однажды мой собеседник по достаточно напряженным переговорам предположил, что я, должно быть, долго готовился к ним, если так быстро нахожу нестандартные и при этом эффективные на его взгляд решения. На что я честно, используя любимый мною язык самоироничных аллегорий, ответил: «Ни в коем случае. Просто я уже не один раз был на этой экскурсии».

Такой веселый ответ быстро разрядил обстановку и помог изменить риторику сторон на вполне партнерскую. К слову, дальше я еще затрону значение юмора и образного языка в переговорном процессе. Но сейчас вернемся к вопросу правильного отношения к подготовке к переговорам.

Готовиться нельзя отдыхать

Как понять, когда ради экономии энергии и времени можно положиться только на опыт, а когда без подготовки не обойтись?

Если готовиться к каждым переговорам, как к последнему бою, вряд ли получится стать более уверенным или выйти на 100 %-ый уровень «выигрыша» в каждом переговорном процессе. Скорее, это приведет к неэффективному использованию временных и психических ресурсов: человек будет уделять избыточное внимание второстепенным встречам, но не дорабатывать в ходе важных взаимодействий. Внимание – также эволюционно обусловленный психический процесс, который защищает мозг от перегрузки. Он позволяет концентрироваться на наиболее значимых вещах и процессах, и пропускает информацию, нерелевантную в конкретной ситуации.

Исследования 38 показывают: если «перегрузить» мозг, заставляя его в течение длительного промежутка времени воспринимать, анализировать, синтезировать большие объемы информации, это вызывает сильный стресс всего организма, который, в свою очередь, может спровоцировать когнитивные нарушения и психические расстройства.

То же самое происходит и в процессе сознательной, целенаправленной «загрузки» сознания при подготовке к переговорам. Поэтому в первую очередь важно расставлять приоритеты в целях, чтобы избежать перегрузки, стресса и выгорания.

Отсюда следует вполне очевидный вывод: чем более нестандартной и значимой с точки зрения ожидаемого результата, материального или нематериального, обещает быть встреча, тем скрупулезнее должна быть подготовка к ней. И наоборот, любые стандартные и незначительные переговоры – это способ расслабиться и с удовольствием провести время, попытаться создать легкую и непринужденную атмосферу переговорного общения. Кстати, последний подход выгоден еще и потому, «убивает двух зайцев». Во-первых, экономит энергию и время, а во-вторых, посылает собеседнику через систему зеркальных нейронов сигнал о готовности к позитивному и непринужденному взаимодействию. Думаю, вы помните, что подобная «настройка» способна значительно повысить готовность собеседника идти на уступки.

Если же ставки высоки, подготовка должна происходить в двух измерениях: рациональном и функциональном.

К рациональной части относится:

1)  понимание ценностей и целей партнера;

2)  формулирование своих целей;