Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

это уместно, правилами клуба. Он объяснял логику и вводил собеседника в нормативное пространство сообщества, частью которого и хотел стать Андрей, но выбрал неудачный инструментарий. И это было именно объяснение, а не оправдание. Все действия Артема были свободны от чужого влияния, но при этом чувствовался уважительный настрой к собеседнику.

Далее Артем перешел к ключевым вопросам: о формировании правильного восприятия адмиссионного процесса, который и позволяет создавать атмосферу доверия, основанную на высоких профессиональных и этических стандартах, ради которой люди и вступают в это сообщество.

– Одна из причин, почему наши участники ценят наш Клуб – это исключительная приверженность объективным правилам, отраженным в Кодексе Клуба. Правила помогают создать среду взаимоуважительного и доверительного общения, чего невозможно было бы достичь без их неукоснительного соблюдения не только командой Клуба, но и его участниками. Поэтому первоначальную адмиссию, в которой уточняется деловой опыт и готовность играть по клубным нормам, проходят все без исключения кандидаты на вступление в сообщество.

Действующим участникам сообщества важно знать, что все его члены готовы к равному, открытому и позитивному общению. И в этой логике менеджер – не экзаменатор, а страж культуры общения, которой так дорожат все. И, если наша с вами адмиссионная процедура завершится успешно, вы, надеюсь, сами почувствуете ценность от такого подхода. Убедитесь, что мы не идем на компромиссы в деле защиты интересов наших участников и создаваемых в Клубе правил.

– Поэтому, – резюмировал Артем с демонстративным уважением, – я, как представитель Клуба, обязан серьезно относиться к процедуре тестирования. Я несу ответственность не только перед действующими, но и перед будущими участниками Клуба. И потому у вас есть выбор. Если для вас очевидна ценность «играть» по таким правилам, мы будем рады пригласить вас стать частью дружного сообщества при успешном прохождении процедуры адмиссии. Если же вам комфортнее остаться в своей парадигме, тогда, к сожалению, мы не сможем сделать вам соответствующего предложения. К любому вашему выбору я отнесусь с уважением и признательностью.

Неожиданно в поведении Андрея случилась сказочная метаморфоза. Исчезла агрессия, слетела надменность, которую сменила вдумчивая неторопливость. Он произнес:

– Знаете, Артем, если бы ваш коллега с самого начала разговаривал со мной в такой логике, уверен, что проблемы не возникло. Я действительно погорячился, и мне, конечно же, интересно войти в Клуб. Какие мои дальнейшие действия?

Его последняя фраза свидетельствовала о принятии партнерского фрейма, предложенного Артемом. Как показало время, это было не показное согласие: бизнесмен отлично влился в нормативное пространство клуба. В результате выиграл и он, и другие участники сообщества.

Итак, мы рассмотрели психологические основы манипуляций, их неразрывную связь с эгоистичными фреймами и «жесткими» переговорами и коснулись базовых принципов противодействия им. Теперь настало время углубиться в техники, которые способны создать надежный фундамент для осознанности в переговорном процессе, в том числе связанной с нею возможностью безошибочно распознавать попытки манипулятивного воздействия и уверенно нейтрализовывать его.

Часть 4

Управление внутренним состоянием

Осознанное отношение к техникам влияния и понимание принципов противодействия манипуляциям само по себе является крайне эффективным инструментом повышения переговорных навыков. Но для того, чтобы стать по-настоящему эффективным переговорщиком, способным перевести даже самого сложного контрагента в зону взаимовыгодных отношений, понадобится еще несколько критически важных навыков, о которых будем говорить в этой части. Здесь рассмотрим принципы подготовки к переговорам, подходы к управлению внутренним состоянием и формированию потенциала влияния в сложных переговорных ситуациях.

Глава 9

Подготовка к переговорам

Литература по теории переговорного процесса пестрит рекомендациями, призывающими всесторонне готовиться к предстоящему взаимодействию. Но так ли важна подготовка? Во всех ли случаях она необходима? Возможно ли в принципе подготовиться к переговорам, ведь, как правило, никто не знает заранее реакции и ответов собеседника?

Прежде всего, предлагаю обдумать следующее: любая серьезная подготовка требует значительных временных инвестиций и когнитивных усилий. К сожалению, именно этих двух ресурсов обычно не хватает большинству деловых людей. Они вынуждены действовать в условиях дефицита времени, постоянного стресса и переизбытка информации. Все это быстро истощает силы и часто превращает подготовку к переговорам в несбыточную мечту. Мало того, она будет регулярно конкурировать с другими, не менее важными активностями: решением текущих операционных задач и вопросов стратегического менеджмента, расширением профессиональных связей, наконец, общением с семьей и друзьями, сном и т. д.

Отвечу, почему так происходит. Потому что несмотря на разумные доводы по типу «предупрежден, значит, вооружен», в начале любых переговоров перед всеми стоит главное препятствие. Мир переговоров по своей природе полон неопределенности, с которой придется столкнуться. Можно лишь снизить ее, но не устранить полностью. Между тем для моделирования даже базовых сценариев развития переговоров требуются серьезные временные и эмоциональные инвестиции.

Есть выражение – «туман войны» (fog of war). Его используют для описания явлений, которые нельзя устранить, но можно научиться ими управлять. Лучше всех, пожалуй, выразил смысл фразы гениальный прусский военачальник и военный теоретик начала XIX-го века Карл фон Клаузевиц: «Война – область недостоверного: три четверти того, на чем строится действие на войне, лежит в тумане неизвестности. Чтобы вскрыть истину, требуется прежде всего тонкий, гибкий, проницательный ум. [… ] Недостоверность известий и постоянное вмешательство случайности приводят к тому, что воюющий в действительности сталкивается с совершенно иным положением вещей, чем ожидал; это не может не отражаться на его плане или по крайней мере на тех представлениях об обстановке, которые легли в основу этого плана» [43] .

Замените слово «война» на «переговоры» и эта цитата отлично опишет специфику практически любого переговорного взаимодействия. Попробуем разобраться, что именно позволяет «срезать углы» в подготовке, экономя усилия и время, и как можно, фокусируясь только на важных процессах, подготовиться практически к любому сценарию.

Опыт как альтернатива подготовке

Есть выражение: «Сначала нужно ввязаться в серьезный бой, а там уже видно будет». Несмотря на распространенное заблуждение, его авторство нельзя приписать Наполеону, но и однозначно говорить о принадлежности фразы какой-то персоне тоже невозможно [44] . Впрочем,