Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Поскольку каждое сообщество или клуб создает уникальную комбинацию правил поведения и нормативную среду, важно убедиться, что новые люди, которые хотят стать частью пространства взаимного доверия, соответствуют формальным требованиям сообщества, его ценностям и целям. Поэтому перед вступлением кандидата обычно проводится беседа для проверки его соответствия названным выше критериям.

Иногда представители клубов, отвечающие за собеседование, сталкиваются с крайне жестким манипулятивным поведением статусных людей, которые не привыкли к социальной роли «оцениваемого». Они начинают использовать коммуникативные навыки, чтобы навязать правила игры. К счастью, это такое происходит нечасто, потому что современные успешные представители бизнеса, как правило, умеют выстраивать с окружением взаимоуважительные отношения, основанные на ценностях партнерского фрейма. И именно такие люди получают максимум ценности от участия в деловых сообществах. Они быстро встраиваются в создаваемое пространство доверия, облегчающее эффективную кооперацию.

И тем не менее полностью изжить проявления манипулятивного поведения, особенно у высокостатусных представителей бизнеса, невозможно. Слишком велик соблазн продемонстрировать окружающим свои навыки влияния, особенно, пока человек не понимает основной смысл сообществ.

Сейчас мы подошли к ситуации, свидетелем которой я стал. Имена главных героев изменены, все же важнее разобраться в сути произошедшего, а не назначать правых и виноватых.

Андрей, успешный бизнесмен, потенциальный участник бизнес-клуба, пришел на адмиссионную встречу со Степаном, молодым и пока недостаточно опытным клиентским менеджером. Верный старой привычке – захватывать инициативу, Андрей сразу же изменил логику переговоров, перевернув все с ног на голову, начал реализовывать доминирующий фрейм и формировать свои правила игры, где единственный, кто вправе давать оценки – он сам.

– Я шокирован вашим отношением. Такого демонстративного унижения я давно не испытывал. Вместо того, чтобы по нормальному позвонить и пригласить на встречу, вы присылаете сообщение в мессенджере, как будто я к вам на работу кассиром нанимаюсь и замучил звонками с вопросом: «Ну, когда же вы меня возьмете?». Я думал, что просто не буду больше отвечать, но потом решил приехать и лично сказать вам все в лицо.

На самом деле объяснение сложившейся ситуации было крайне тривиальное: Степан неоднократно пытался дозвониться до Андрея, но так и не смог, поэтому направил ему приглашение в мессенджер. Однако истинная причина не интересовала Андрея, который действовал, очевидно, из спортивного интереса, дабы в очередной раз «прогреть» переговорные навыки. Он, подобно Вито Корлеоне, решил предстать жертвой чужого неуважительного отношения к своему статусу, дабы получить легитимное право на «возмездие» в виде тотального доминирования своей воли в переговорном процессе.

– Андрей, простите меня, пожалуйста. Я ни в коем случае не хотел вас обидеть, – начал оправдываться смущенный и встревоженный Степан, принимая чужой фрейм, где ему отводится роль безропотного подчиненного.

Собеседник не дал продолжить:

– А что я должен простить? Демонстративное и ничем не спровоцированное неуважение? Или ваше наплевательское отношение к своим должностным обязанностям и непрофессионализм?!

Степан был настолько обескуражен происходящим, что принял его манипулятивную оферту с искаженным восприятием действительности и продолжил сокрушенно извиняться:

– Да, я понимаю, что поступил неправильно, но я искренне не хотел вас никак задеть. Это все из-за моей неопытности…

По сути, своим поведением Степан принял чужую власть над собой, что сделало невозможным продолжение разговора на равных, как того требовала адмиссионная процедура.

Далее робкая просьба Степана, обращенная к высокоранговому манипулятору, рассказать о своем опыте стала его «лебединой песней» на той встрече:

– Мне неловко вас спрашивать, но, поскольку сегодня я должен провести процедуру предварительной адмиссии, вы не могли бы рассказать о своем деловом опыте?

Андрей, понимая, что его авторитет признан, а его фрейм почти победил, решил воспользоваться вопросом и окончательно утвердить себя как единственного, кто имеет право задавать вопросы и устанавливать правила:

– То есть вам мало унизить меня заочно, так теперь вы хотите сделать это, смотря мне в глаза? Вы заставляете меня отчитываться перед вами, будто я нашкодивший школьник?!

Этот всплеск агрессии окончательно подавил волю к сопротивлению неопытного собеседника, и дальше он лишь извинялся и оправдывался. Андрей же сделал следующий ход. Собственно, ради него и задумывалось все представление – он предложил свои правила игры.

– Хорошо, – сказал Андрей уже в позитивном, примирительном ключе, но все таким же самоуверенным тоном, – если вы действительно не хотели меня оскорблять, докажите это не на словах, а на деле. Изучите биографию из открытых источников и заполните сами свою идиотскую анкету, а не заставляйте меня заниматься секретарской работой. На следующую встречу я приду и все проверю, а вы расскажете, зачем мне ваш клуб.

Нужно ли говорить, что «жертва» согласилась и на эти условия, поскольку полностью находилась под властью чужого авторитета. Тем более, Андрей предложил выход, позволив Степану избавиться от чувства вины, которое возникло от принятия манипулятивной оферты: «Я без нужны оскорбил уважаемого человека, поэтому должен заслужить прощение».

Как понимаете, после настолько плачевного результата переговоров, потребовалось вмешательство нового участника – Артема – более зрелого и опытного коллеги Степана, который неоднократно успешно решал подобные ситуации.

На следующей встрече высокостатусный «жесткий» переговорщик получил достойного собеседника. Выслушав внимательно, но бесстрастно и спокойно все те же претензии, Артем, как новый игрок на поле, начал крайне уважительно, уверенно и последовательно разбирать все высказанные манипулятором претензии.

– Андрей, спасибо, что поделились своим восприятием ситуации, – начал Артем. – Очень жаль, что действия моего коллеги вызвали у вас негативные эмоции. Думаю, если бы я оказался в ситуации, которую вы описали, то вряд ли был бы столь сдержан, как вы. Скорее, я бы использовал для оценки происходящего куда более жесткие эпитеты. Поэтому отдельное спасибо за готовность давать нам честную обратную связь в столь заботливой для описанного вами контекста форме.

– Однако, ключевое и важное замечание, – продолжал Артем, – мой молодой коллега ни в коем случае не хотел вас оскорбить или унизить. Более того, он был настроен на уважительное общение и внимательное отношение к вашему времени. Именно поэтому Степан, не сумев дозвониться до вас, решил не отвлекать от текущих дел и направил приглашение на собеседование в мессенджере. Безусловно, это нарушает наши стандарты коммуникации с потенциальными участниками, мы уже провели разъяснительную беседу со Степаном по этому вопросу. Однако, еще раз, хотел бы акцентировать, что такое действие было направлено исключительно на облегчение процесса общения.

А чтобы подтвердить наше искреннее желание поддерживать профессиональное и уважительное общение с вами, далее всю коммуникацию по поводу прохождения адмиссии с нашей стороны буду осуществлять я.

Артем давал тем же самым действиям здравую интерпретацию, обосновывая свои действия и действия коллеги, когда