Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

это всего лишь громкие слова, инструменты, которые помогают влиять на окружающих, управляя восприятием контекста. Важна сугубо личная выгода здесь и сейчас, пусть даже в ущерб долгосрочным отношениям.

Поэтому они стараются формировать искаженное нормативное пространство переговоров, нацеленное не на эффективное взаимодействие, а на решение исключительно личных задач. Они используют бессознательные принципы влияния, основанные на силе симпатии и авторитета, стремятся навязать собеседнику максимальное количество обязанностей, нарушая принцип взаимности.

Как же они добиваются, что чужое сознание не вмешивается в их манипулятивные планы? Используют еще одну автоматическую программу, доставшуюся человечеству в результате эволюции. Это реакция мозга на стресс, при котором происходит два параллельных процесса. Первый: резко снижается роль Системы 2, отвечающей за осознанное поведение. Второй: повышается роль Системы 1, связанной, как помним, с автоматическими реакциями и эмоциями.

Манипулятору выгодно перегружать мозг всеми типами сигналов, которые вызывают эмоциональный отклик. Причем, подойдет даже положительный – вспомните о веселых, полубезумных плясках и всеобщей эйфории, которые царят на мероприятиях мировых гуру инфобизнеса и личностного роста. Их задача – отключить нашу разумную, логическую часть мозга, чтобы работать с программами уступчивости, живущими в его глубинах. И для этого любые способы хороши.

Они ставят вас в неожиданную ситуацию – от наблюдения статусного поведения до ощущения того, что вы противопоставляете себя мнению большинства, из-за чего испытываете психическое давление. Они используют пассивно-агрессивное поведение, особенно, если физически превосходят вас.

Наконец, посмотрите, что делают телефонные мошенники, с которыми в последние годы, уверен, сталкивался каждый: звонят, часто в самое неожиданное время – в ранее воскресное утро или поздним вечером; сообщают о грозящей нам или нашему имуществу опасности, требующей немедленного реагирования (о попытке списать деньги с нашего банковского счета, о возбуждении уголовного дела и о риске стать одним из его фигурантов и т. д.). Такие действия со стороны мошенников выключают разум, защищающий человека от необдуманных действий. И дальше аферисты продолжают «работу» с примитивными бессознательными структурами мозга, отвечающими за подчиненное поведение.

Поэтому процесс манипулятивного воздействия неразрывно связан с созданием стресса для собеседника. Манипуляторы любят цепляться за ошибки, разрушая тем самым наш статус, вызывая бурю внутренних эмоций и требуя компенсации за проявленную оплошность. Или они могут создавать видимость ложных обязательств, которые нарушил человек, обвинят его в этом и запугают страшными последствиями. Именно потому «гадалки» начинают свое воздействие с фразы, которую произносят с видимым состраданием и испугом: «Ох, милая, на тебя порчу навели». По сути, все манипулятивные воздействия подобны принципу «варения лягушки», о котором шла речь в Главе 5.

Стратегии «жестких» переговоров

Посмотрим на примеры некоторых типовых ситуаций «жестких» переговоров, в которых манипуляторы, создают чрезвычайно стрессовые ситуации и подчиняют своей воле собеседника, используя навыки социального влияния.

Альфа или Ультимативный Э-Д фрейм

Оппонент не тратит время на социально ожидаемые приветствия и «мышиную возню» по формированию взаимного раппорта. Он берет быка за рога: демонстрирует высокий статус и связанную с ним пассивную агрессию.

Например, заставляет подождать в приемной или просит секретаршу проводить вас к нему в кабинет, где уже сидит несколько человек, демонстративно испытывающих благоговейный ужас перед «выдающимся» человеком. Он всем своим видом показывает, что делает вам одолжение. В его игре он – благородный патриций, вы – бесправный слуга. Даже на уровне вербального поведения он демонстрирует превосходство, забирая право определять контекст и правила взаимодействия. С порога отмечает, что у него мало времени и много альтернатив, поэтому согласится купить ваш товар по цене вдвое ниже рыночной. Если вас это не устраивает, можете смело искать другого заказчика.

Если думаете, что это провальная тактика, уверяю – многие соглашаются на такие абьюзивные отношения. Просто потому, что такая неожиданная демонстрация власти, к которой не была готова психика, вызывает у них недоумение и ступор. Сознание не успевает взять контроль над поведением, а древние бессознательные паттерны уступчивого поведения активируются мгновенно. По сути, это один из типичных вариантов проявления Э-Д фрейма, о котором говорили ранее.

«Альфа» в отношениях претендует и на роль абсолютного монарха, и на полномочия верховного судьи. Он использует все методы, чтобы сформировать ложное чувство долга, подавить волю к сопротивлению. Он единолично устанавливает правила, выносит вердикты действиям, при этом интерпретируя их по своему разумению. И, конечно, полностью игнорируя собственные обязанности.

Не забывайте и про другие, плохо замечаемые сознанием, сигналы, которые рассматривали ранее. Отдельные и, на первый взгляд, не связанные между собой детали: холодный взгляд, повелительный тон, дорогой костюм и аксессуары, большой кабинет, массивный стол из красного дерева, портреты вождей или совместные фотографии со знаменитостями и представителями власти. Все это рисует в мозгу очевидную картину: перед ним человек с вершины социальной иерархии.

Хороший-плохой или Групповой Э-П и Э-Д фрейм

Эта стратегия обрисовывает тактику большинства концепций «жестких» переговорщиков: психологическое давление усиливается за счет предварительной реализации внешне дружеского поведения. Истинная же цель «дружбы» – усыпить бдительность. После чего легко создать эффект «контрастного душа», когда из состояния безмятежной расслабленности внезапно закидывают в застенки «Гестапо».

Пример базового варианта техники «хороший-плохой», уверен, видели не раз все любители американских боевиков или детективов. Когда в процессе парной работы представителей спецслужб с подозреваемыми, один из агентов играет роль «хорошего» и пытается строить раппорт с подозреваемым, всячески демонстрируя понимание и сочувствие, а другой, наоборот, использует способы психологического (а иногда и не только) давления, выбивая признание.

Такая неожиданная перемена в поведении собеседников быстро поднимает уровень стресса, а вместе с ним радикально снижается способность к критическому мышлению. Вместо этого активируются примитивные автоматизмы, связанные с групповым поведением и «пропечатанные» эволюцией в генах. Плюс, мозг прекрасно знает, что находясь в меньшинстве, лучше подчиняться, поэтому «численное превосходство» также играет на руку манипуляторам.

Волк в овечьей шкуре или Индивидуальный Э-П и Э-Д фрейм

Стратегия – частный случай тактики «хороший-плохой». Здесь роль первого и второго «агента» играет один человек. Сначала расслабляет дружелюбной манерой общения и предположительной готовностью идти на уступки, но затем находит малейший повод, минимальную ошибку или необязательность с вашей стороны, чтобы реализовать истинный план. Ему нужны уступки. И конечно, добивается он их за счет психологического