Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

модели небольшой фиксированной оплаты и значимого гонорара успеха. Но иногда ко мне приходят внешние партнеры, которые не готовы на старте взаимодействия к открытой игре и стараются все проектные риски переложить на меня. Таким образом они хотят обезопасить себя контрактом, по которому сопровождают проект на основе ежемесячной абонентской платы, а я при этом получаю возможность заработать только в результате их успешной работы. И здесь прослеживается явная рассинхронизация стимулов: исполнителю становится выгоден максимально долгий процесс, заказчику – максимально быстрый конечный результат. Нужно ли говорить, что это крайне неравновесная конструкция.

Поэтому, когда ко мне как к судебному инвестору пришли именитые юристы с предложением инвестировать в проект, который они готовы сопровождать, получая весьма солидную регулярную абонентскую плату и незначительный гонорар успеха в конце, я спросил: «Насколько вы уверены в результате?» Их ответ звучал ожидаемо: «Мы оцениваем вероятность удовлетворения иска в 80 % минимум». При этом моя субъективная оценка была вдвое ниже: проект выглядел слишком рискованным, в его успешности я сильно сомневался.

Тогда я предложил: «Если вы так уверены в результате, я готов платить кратно выше, но только за положительный исход, а не за процесс сопровождения. Ведь в этой ситуации вы – эксперты, способные оценить ситуацию, и при этом предпочитаете не сильно зависеть в вознаграждении от исхода вашей работы. Мне же предлагаете принять риски проекта, в котором я не так хорошо разбираюсь, сами же не хотите их принимать». Мои собеседники, подумав, озвучили новый тезис: «Но это же символические деньги! Вообще странно, что мы тратим время на обсуждение каких-то копеек в сравнении с тем, что вы можете получить».

Услышав подобное, я согласился с последним тезисом и предложил быть последовательными и также не заниматься пустяками: «Если для вас такие деньги – это всего лишь пустяк и только лишь символ, давайте не будем терять время и заменим их на другой символ. Например, на мои слова благодарности». Юристы не нашлись что ответить. Я продолжал: «Но, если вам нужны именно деньги, значит, это не пустяк и не только символ. Тогда позвольте называть вещи своими именами. Я услышал, вы верите, что можно получить куда большие деньги в случае успеха. Готов кратно увеличить размер вашего вознаграждения, если значимую часть вы будете получать не как абонентскую плату, а как гонорар успеха».

После подобного, весьма щекотливого, на первый взгляд, обсуждения, характер нашего общения изменился. Мы пришли к совершенно другому, открытому и честному разговору, без манипуляций. И скоро сбалансировали интересы и заключили взаимовыгодную сделку, которая привела обе стороны к отличному результату и заложила фундамент партнерских отношений.

И сколько бы раз я ни прибегал к методу первого закона формальной логики, – призывать собеседника к последовательности и искренности, – столько же раз это помогало получать фантастический результат с минимальными временными издержками. Мы или быстро синхронизировались по ценностям и целям, и начинали мыслить в партнерской логике, либо экономили общее время и быстро расставались, понимая, что нам не по пути.

2–3) Закон непротиворечия и закон исключенного третьего [40] . Два противоречащих друг другу суждения (одновременно утверждающих и отвергающих) не могут быть истинными, а значит, по крайней мере, одно из них – ложное. Это еще один закон логики, запрещающий логическую непоследовательность и не дающий возможность придерживаться взаимоисключающих позиций.

Не получится высказывать противоречащие друг другу мысли и настаивать на истинности обеих. Нельзя, с точки зрения формальной логики, считать себя сторонником партнерского подхода в бизнесе и настаивать на кабальных условиях сделки. Или заверять о 100 % надежности предлагаемого решения и оговаривать освобождение от ответственности на случай, если что-то пойдет не так. В переговорном процессе важное значение имеют не только слова, но и реальные действия сторон.

Например, ваш партнер, по устной договоренности многие годы бесплатно пользовался вашими юридическими услугами, в обмен позволяя бесплатно пользоваться своими помещениями. Но потом, получив от вас все необходимое, захотел взять плату за все время пользования его недвижимостью, забыв о заключенной сделке. Такие действия напрямую нарушают закон непротиворечия. Ведь многие годы его поведение говорило, что он признал устную сделку, спокойно получая от вас необходимое ему, а затем захотел на уровне и слов, и действий забыть о ее существовании, выхватить отдельный ее элемент из контекста и, тем самым, получить необоснованную выгоду от недобросовестного поведения.

Поэтому важно в процессе любого переговорного общения, как минимум, для синхронизации картин мира и правильного понимания контекста, обращать внимание на логические противоречия в речи и действиях собеседника. Соблюдая уважение к его личности, просить помочь разобраться с возникшим диссонансом от наблюдаемых противоречий.

Закон исключения третьего логически продолжает закон непротиворечия: в паре, где есть утверждение и отрицание, нет третьего варианта, одно из них должно быть непременно истинно.

При этом истинным может быть, как утверждение факта, так и его отрицание. Важно помнить, что этот закон применим только в отношении противоречащих друг другу суждений, которые не допускают третьего варианта. Не следует применять его в ситуациях противоположных суждений. Например, из фразы «Мой собеседник не был одет в черный костюм» не следует автоматической истинности второго суждения «Значит, поскольку он не был в черном, он был в белом». Ведь белый и черный – это противоположные с точки зрения формальной логики цвета, между которыми существует масса иных вариантов (серый, синий, красный, зеленый и т. д.).

Противоречащими будут только те суждения, которые в конечном варианте допускают простой ответ: да либо нет. Покажу на предыдущем примере. Если на вопрос «Был ли собеседник в черном костюме?» вы получили отрицательный ответ, тогда точно сможете сказать, что он был в чем угодно, но не в черном костюме.

Как бы странно и, возможно, оторвано от практики не звучали эти примеры, они крайне важны для переговорного процесса. Нужно уметь вылавливать эти логические противоречия в речи собеседника и прояснять смысл его высказывания. Это точно поможет сблизиться и синхронизировать восприятия друг друга.

Если собеседник утверждает взаимоисключающие вещи или пытается уйти из жесткой «вилки» выбора «да/нет» в сторону общих рассуждений о сложности бытия, можно и нужно побудить его сделать выбор. Пусть он выберет истинность одного из двух предложенных им вариантов, и только после этого можно продолжать беседу. Поскольку третьего варианта не существует.