Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

о выживании, а оставить потомство могли только те, кто преуспел в групповом взаимодействии. Поэтому естественный отбор шел именно по этому направлению – оставляя особей, наиболее приспособленных к групповому взаимодействию с юных лет. И вся нейробиология подстраивалась под эти задачи.

Однако последние тысячелетия человеческой эволюции подарили небывалое процветание нашего вида. Продолжительность жизни выросла почти втрое. Большинству людей не нужно каждую минуту заботиться о своей безопасности. И даже несмотря на высокую турбулентность современного мира, человек может строить волне жизнеспособные планы на годы вперед. Однако внутри каждого до сих пор живет социальный примат. Поэтому, повторюсь, все принципы влияния основаны на автоматических реакциях мозга, которые подталкивают нас к не всегда оптимальным, с точки зрения личного процветания, решениям.

Так, особняком среди средств влияния стоит принцип дефицита. В условиях дикой жизни, когда не было супермаркетов, холодильников и даже погребов он имел высокое адаптационное значение. Нужно было быстрее хватать или съедать все, что обладает особой редкостью. Ведь если ты не сделаешь это здесь и сейчас, еду возьмет другой, более решительный и расторопный. На этой реакции до сих пор играют маркетологи, объявляя в рекламе: «Только сегодня скидка 30 %!», «Успей купить, осталось 10 мест», «Последние три дня акции!»

Остальные принципы формирования уступчивости так или иначе связаны с социальной природой поведения в измерениях «свой – чужой», «лидер – подчиненный» и с его нормативностью:

• правилами взаимного обмена, в том числе основанными на расположении к людям, к которым мы испытываем симпатию и/или считаем «своими»;

• склонностью исполнять принятые на себя обязательства;

• последовательностью – «сделав выбор единожды, стараюсь его придерживаться»;

• уступчивостью к требованиям коллективного авторитета – «если все так делают, я тоже должен поступать так же»;

• уступчивостью авторитету – «если вижу более значимого человека по статусу, я должен идти навстречу его пожеланиям».

Все принципы влияния, приведенные Робертом Чалдини, в конечном счете используют те же две суперсилы социального влияния: любви и страха, симпатии и авторитета.

Понятно, что дефицит связан со страхом упущенной возможности и потери. Но о каком страхе или любви может идти речь, например в случае нарушения правил социального обмена, последовательности, игнорирования мнения или действий большинства?

Думаю, тут понятно, что все это – разновидности социальных норм, зашитых в нейропсихологию. Ведь мозг знает, что за нарушение не только писанных, но и подразумеваемых социальных норм грозит наказание. Это могут быть проблемы на уровне негативных эмоций, связанных с чувствами вины и стыда. Ими нас «награждает» сознание за антисоциальное поведение. Или вполне осязаемые неприятности, которые обрушатся, если столкнуться с противодействием возглавляемой авторитетом социальной группы.

Манипуляторы при общении с другими людьми пользуются в эгоистических целях поведенческими программами, которые были заложены в гены и культуру миллионами лет эволюции. При этом каждый тип поведения занимает у этих людей свою нишу.

Если манипулятор хочет получить необоснованную выгоду, абсолютный размер которой будет меньше или равен выгоде собеседника, то использование раппорта – отличный вариант. Этим, как мы помним, пользуются представители Э-П фреймов. «Мы в ответе за тех, кого приручили», – Антуан де Сент-Экзюпери как нельзя лучше описал результат включения в группу значимых для нас людей. Если мы принимаем другого, как «своего», это смещает баланс взаимных прав и обязанностей в сторону альтруизма. Только в обменных отношениях обязанность возникает исключительно в случае вашего прямого согласия на их принятие, а во внутригрупповых общинных отношениях необходимо помогать «соплеменнику» в той степени, которая соответствует близости контакта.

Отказ в помощи быстро разрушает дружеские отношения. Например, Иван узнал, что его друг Леонид летит в Новосибирск и попросил его передать документы в этом городе. Но Леонид без объяснения причин отказался помочь. Как думаете, будут ли дальше такими же теплыми отношения друзей? Вряд ли, потому что такое поведение автоматически показывает, что их отношения в реальности не соответствуют дружескому статусу, который подразумевает готовность прийти на помощь в сложной жизненной ситуации. Тем более, когда для этого есть объективная возможность, не требующая сверхусилий со стороны близкого человека. Вместе с тем все нормальные люди стараются думать о себе как о тех, кто трепетно относится к своим обязательствам, в том числе и дружеским.

Именно это свойство психики на руку манипуляторам, использующим Э-П фрейм. Они активируют чужое чувство долженствования (уступчивость), создавая иллюзию дружбы, при этом не собираются проявлять встречный альтруизм сопоставимого уровня в отношении «жертвы». По сути, они эксплуатируют чужие внутренние установки в своих интересах, не давая ничего взамен.

Рассмотрим одну частую жизненную ситуацию, когда сомнительные друзья манипулируют доверчивым окружением, не способным анализировать чужой фрейм взаимодействия.

Игорь привлек к ремонту квартиры бывшего одноклассника Матвея. У парней сложились, казалось бы, дружеские, теплые отношения. Но Матвей весьма неплохой человек и друг ровно до того момента, пока не затрагиваются его интересы. И да, он никудышный строитель, но отличный манипулятор. Он пообещал Игорю сделать «все в лучшем виде», уверял, что не возьмет с приятеля много. Результат разочаровал: криво положенная плитка, неровно наклеенные обои, проводка, проложенная с нарушением всех строительных норм и т. д.

Когда Игорь указал на ошибки, Матвей использовал манипулятивный фрейминг: искажая действительность, постарался перевернуть все с ног на голову и выставить Игоря виновником своих же проблем. Матвей ссылался на отсутствие нормального проекта, неправильно поставленные задачи, сложности в процессе ремонта, возникшие по вине хозяина квартиры, и нашел еще сто причин, почему работы сделаны с таким качеством.

Игорь, опешив от интерпретации событий, не нашелся, что возразить. И тем самым выдал Матвею право на обиду и предъявление встречных претензий. Демонстративно борясь со своей обидой, манипулятор предложил «компромиссное» решение:

– У нас обоих есть претензии друг к другу. Давай, ради нашей дружбы просто перевернем эту страницу и забудем ненужные обиды. А я попробую найти других строителей, с которыми ты обсудишь ремонт, который тебе нужен.

Его оферту можно расшифровать как: «Ты подвел меня как друг, но я тебя прощаю и готов помочь решить проблему, если ты откажешься от претензий ко мне».

Игорь, принявший манипулятивный фрейм собеседника, почувствовал, что был не прав, ведь он предъявил необоснованные претензии к другу, да и переделка будет стоить ему времени, негативных эмоций и дополнительных финансов. Да и, скорее всего, дружба с Матвеем прекратится. Поэтому он просто извинился перед другом и оплатил ему оставшуюся сумму, причитавшуюся за ремонт, отказавшись при этом от переделки.

Его акцепт звучал примерно так: «Да, я подвел друга необоснованными претензиями, поэтому должен принять на себя все негативные последствия произошедшего ради сохранения своего самовосприятия как хорошего друга и сохранения дружеских отношений