Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

В серьезных бизнес-отношениях такой подход особенно ненадежен. Во-первых, он создает правовые риски. Поэтому развитые правовые системы обязывают стороны заранее раскрывать всю информацию, важную для заключения договора. За неисполнение этого пункта можно привлечь к ответственности. Во-вторых, такое отношение к партнерам способно вмиг разрушить и взаимное доверие, и репутацию в целом, что точно не поспособствует успеху в дальнейшем.

В повседневной деятельности или розничных продажах такой метод применяется часто, ведь обычные люди не штудируют гражданское законодательство. Уверен, каждый сталкивался с ситуацией, когда крайне приятный продавец долго расхваливал товар, а, подписав сделку и дождавшись оплаты, с невозмутимым лицом добавлял некую рекомендацию, которая способна «обнулить» весь смысл приобретения товара или услуги.

Например, вы купили автомобиль, который, как вам кажется, находится на гарантии. И вот тут менеджер сообщает: «Да, забыл предупредить! Формально межсервисный интервал у этого автомобиля 15 000 км, но мы рекомендуем заезжать на сервис каждые 5000, потому что масло на этом двигателе нужно менять чаще. Вы, конечно же, не обязаны это делать, но тогда, в случае возникновения проблем с двигателем вам, скорее всего, откажут в гарантийном ремонте».

Согласитесь, в такой ситуации неизбежно возникает неприятное чувство обмана и нарушенного чувства справедливости. Ведь, помните из ранее сказанного, мозг на уровне нейрофизиологии постоянно ищет правила, значимые для взаимодействия с окружающими и оценивает их с точки зрения внутреннего представления о разумности и справедливости.

И в подобной ситуации, даже не зная конкретных правовых норм, стоит вспомнить законы логики и уважительно, но уверенно сказать собеседнику: «Я соглашался на условия, которые были озвучены до момента подписания сделки. То, что вы говорите сейчас – важное условие, на которое я не согласился бы, если бы оно было озвучено до покупки. Поэтому предлагаю либо оставить ранее проговоренные условия, либо расторгнуть договор и заново обсуждать условия приобретения уже с вводными, которые вы только что дали. Но в этом случае это будет новая сделка, условия которой придется согласовывать с чистого листа и рассказывать все существенные данные».

Ложная интерпретация слов и действий – еще один вариант нарушения закона достаточного основания. Проявляется он в форме манипулятивного искажения человеческой воли, навязывая обязательства, которые люди не принимали. С помощью подобной вольной трактовки манипулятор пытается узаконить право на эгоистичное поведение и на диктование условий. Все наверняка сталкивались с людьми, которые нарушают партнерские обязательства, например несвоевременно поставляют или оплачивают товар, но ради сохранения дружеских отношений, далеко не все обостряют ситуацию и не придают этому значения. Если же вопрос поднимается спустя время, контрагенты начинают возмущаться, выставляя виновными в нарушении обязательств оппонента. В их интерпретации ситуация выглядит так: «Ты промолчал, значит, принял мое поведение, поэтому теперь не имеешь права об этом вспоминать». Переговорная позиция сводится к цитированию пословицы «молчание – знак согласия».

На самом же деле, современное право, вслед за здравым смыслом, стоит на противоположной позиции: молчание нельзя считать знаком согласия, если только это прямо не предусмотрено законом (п.4 ст.157.1 ГК РФ). Вы вправе молчать или высказывать свое мнение, когда захотите или сочтете нужным.

Только явное проявление воли, подтверждающее достигнутые договоренности в виде прямо высказанного согласия или действия, говорит о принятии правил игры. Поэтому на любое подобное утверждение: «Ну, ты же промолчал, значит, согласился», следует решительно отвечать: «При всем уважении к вашей позиции, у меня есть право выбирать, когда высказывать мнение, а когда молчать. И мое молчание никак не связано с согласием. Я отвечаю за свои слова и стремлюсь выполнять свои обязательства, если явно согласился их принять. Молчание не может являться согласием ни с моей точки зрения, ни с точки зрения закона». При этом всегда можно сослаться на упомянутую статью Гражданского кодекса РФ.

Но и на этом не кончаются варианты, которые используют манипуляторы, нарушающие четвертый закон логики. В некоторых случаях они могут вовсе заменять факты демонстрацией негативных эмоций и эмоциональным разговором. Такой человек, увидев, что вы не согласны идти на поводу, обычно говорит нечто похожее: «Я крайне расстроен нашим разговором. Я искренне рассчитывал на нормальный диалог, но вы не хотите меня слышать и, очевидно, нормально сотрудничать не получится».

В самой этой фразе содержится утверждение, нарушающее логический закон достаточного основания. Оно показывает, что чужие неоправданные ожидания и расстроенные чувства служат неопровержимым доказательством, что собеседник не готов ни к партнерству, ни к восприятию чужой позиции. Такое заявление абсурдно, ибо не выдерживает проверку здравым смыслом. Но манипулятор может пожаловаться, что его обидели и задели чувства, а значит, он имеет право на подобные нелогичные утверждения. Если на такое заявление не ответить, оно способно создать опасный прецедент, который пошатнет баланс взаимных прав и обязанностей явно не в пользу добросовестной, но молчаливой стороны. Потому что на бессознательном уровне такое поведение склонно вызвать чувство вины перед манипулятивным собеседником, что со стороны Системы 1 даст ему право на «отмщение» и приведет нас к подчиненному поведению. Что делать в подобной ситуации?

Снова вербализировать смыслы, скрытые за чужими словами и действиями. Одновременно показывать несостоятельность манипулятивных суждений и свою приверженность принципам партнерского фрейма. Важно при этом, как и во всех иных случаях, демонстрировать подчеркнутое уважение к личности собеседника.

Ответ будет выглядеть примерно так: «Давайте отвечу по порядку. Во-первых, я так же, как и вы, крайне расстроен, что мои попытки найти взаимовыгодные варианты сотрудничества, которые бы учитывали и ваши, и мои интересы, вызывают у вас негативные эмоции. Во-вторых, я признаю ваше право на эмоции и вашу интерпретацию ситуации, не осуждаю их. Равно как и не считаю разумным доказывать свою открытость к сотрудничеству. В-третьих, еще раз заявляю – я готов выстраивать взаимовыгодные партнерские отношения и обсуждать условия. Но только, если такое обсуждение будет проходить на основе принципов разумности, справедливости и взаимного уважения. Именно потому считаю правильным отойти от эмоциональных оценок действий друг друга. Справедливой будет готовность слушать и слышать друг друга. Надеюсь, нам обоим важно искать условия, при которых мы вместе сможем получить больше, чем каждый из нас по отдельности, поскольку это – единственное условие, при котором наши временные затраты на построение партнерских отношений будут оправданы».

Секретный соус манипуляторов

Добросовестный партнер всегда нацелен на открытые и взаимовыгодные отношения, основанные на общечеловеческих принципах здравого смысла и справедливости. Он стремится искать варианты расширения «переговорного пирога» для обоих участников. Манипуляторам же наплевать на взаимную выгоду, справедливость и эффективную кооперацию. Для них