Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Что в результате? Приняв чужой манипулятивный фрейм, Игорь не только получил никудышный ремонт за приличные деньги, но и чувство вины перед манипулятором, который, можно не сомневаться, еще не раз им воспользуется.

Но если манипулятор хочет получить еще больше, то без техник «жестких» переговоров дальше не обойтись. Почему? В пространстве раппорта вы не можете требовать, только просить. Собеседник же сравнивает просьбу с уровнем близости отношений и социальными последствиями отказа, после чего принимает ее или отказывается. И это знают даже дети. Многие их видели, или даже сами так делали, когда кормили ребенка кашей: эта ложка за папу, эта за маму, эта за няню, эта за котика, а эта за Машеньку из мультика. Ребенок, разумеется, легче откажется от ложки за Машеньку, нежели за маму или котика.

Симпатия, возникающая при раппорте, – это отношения равных, внутригрупповые отношения по горизонтали. Здесь не происходит значимого отклонения от принципа равного распределения ресурсов. В этой ситуации меньшая доля манипулятора будет допустимым отклонением от нормы, не разрушающим общего состояния раппорта и не оскорбляющая чувства справедливости. Тогда как демонстрация высокого статуса и агрессивного поведения ставит манипулятора выше своего оппонента, что при удачном результате позволяет рассчитывать на большую долю. Так настроена наша нейрофизиология: уступать статусу. Именно этим пользуются представители Э-Д фреймов, равно как и приверженцы А-Д фрейма.

Манипулятивное управление фреймами

Как уже известно, одних сил симпатии и авторитета недостаточно, чтобы поработить чужую волю. Они лишь помогают манипулятору подчинять собеседника нормативному пространству эгоистичного фрейма, навязывая обязательства, которые тот никогда бы не принял, если бы не находился под незримой властью чужого авторитета или симпатии к недобросовестному партнеру.

Иными словами, манипуляторы пытаются включить участника коммуникации во фрейм изначально несправедливый и не разумный с точки зрения объективного восприятия.

Никто не захочет входить в него, находясь в здравом уме и адекватном восприятии действительности. Ведь в нем у недобросовестной стороны будут только права, а у добросовестной – лишь обязанности. Поэтому любой манипулятор, помимо использования двух суперсил социального влияния на бессознательном уровне (Система 1), будет стараться на рациональном уровне (Система 2) извратить восприятие ситуации собеседником. Последний должен поверить: предложенный баланс взаимных прав и обязанностей абсолютно справедлив и требует беспрекословного принятия.

Неужели человечество не придумало правил, позволяющих защититься от манипуляций и восстановить справедливость? Конечно, придумало. Несколько тысяч лет существует логика – наука, которая помогает детализировать нормы здравого смысла. Именно поэтому современные юристы по всему миру начинают путь в профессию с изучения этого предмета в вузе.

Для переговорного процесса достаточно знать четыре базовых логических закона, дабы не дать манипулятору возможности реализовать намерения с помощью искажения контекста. Законы позволяют увидеть пробелы в чужой логике и обратить на них внимание. Рассмотрим их подробнее, чтобы понять, как ими пользоваться для защиты от манипулятивного фрейминга.

Четыре логических греха манипуляторов

1) Закон тождества. Любое понятие в процессе рассуждения должно быть тождественно себе, то есть иметь определенное, устойчивое и недвусмысленное содержание.

Чаще всего нарушение этого закона происходит через подмену понятий: «Плесень размножается спорами. Не спорьте с плесенью». В этом примере «споры», то есть элементы репродуктивной структуры грибов, заменяются благодаря одинаковому звучанию на другое понятие – множественную форму слова «спор», подразумевающую словесное состязание. Так происходит та самая подмена понятия, а вместе с ней и нарушение первого закона логики.

Возьмем менее очевидный пример: «Снять недорогой дом в Монако можно только на камеру смартфона». Здесь подмена понятия происходит уже в рамках одного предложения, когда изначально глагол «снимать» используется в первой части предложения как синоним «арендовать», а игра слов опирается на тот же глагол в значении «фотографировать». Причем подмену понятий используют не только в отношении собственных слов, но и чужих, когда в речь собеседника вкладываются смыслы совершенно отличные от того, что он имел в виду. На этом принципе, кстати, основаны многие художественные произведения и анекдоты, к тому же не самые смешные.

Данное правило часто нарушают и манипулятивные переговорщики. Например, коллега устно согласился помочь сделать вам презентацию для завтрашнего выступления перед партнерами. Содержание понятия «срок» в этом контексте очевидно, поэтому вы не стали отдельно проговаривать, что работа должна быть сделана до начала мероприятия. Но что-то пошло не так, и к моменту сдачи оказалось, что коллега к ней даже не приступал. При этом он даже не испытывал вины, объясняя свое поведение через банальную подмену понятий. Он просто отрицал очевидное: «Я не имел в виду, что сделаю завтра, я лишь говорил, что обязательно сделаю это в разумный срок, в течение недели-другой, без привязки к конкретной дате. Да я и не мог ничего такого обещать, ведь у меня не было ни минуты времени, чтобы заниматься этим вопросом. И ты должен был это понять».

При этом манипуляторы могут подменять понятия не только в своей речи. Чужие слова тоже становятся благодатной почвой для подмен, призванных побудить собеседника согласиться с ложным восприятием действительности и соответствующим ему распределением обязанностей.

Вкладывая иное содержание в сказанную другим человеком фразу, они способны кардинально поменять ее смысл: «Ты же сам говорил о важности взаимного доверия, а теперь требуешь от меня отчета о потраченных деньгах? Где твои принципы? Значит, ты лицемер!» Так манипулятор подменяет тезис о взаимном доверии. В истинном значении он предполагает синхронизацию общих целей и ценностей, открытость поведения, причем не на словах, а на деле. Но здесь оно подается как ложное утверждение: доверять нужно всем без разбора и не прикладывать никаких усилий для формирования доверительных отношений. На основе нового смысла человек пытается обвинить собеседника в непоследовательности и пробудить в нем чувство вины.

Но этот логический закон можно использовать и в обратном направлении: призывать манипулятора к последовательности и побудить его отказаться от использования недобросовестных схем общения.

Мне часто приходится взаимодействовать с внешними консультантами. Как и у любого бизнесмена, уже образовался свой пул подрядчиков, к которым могу обратиться по большинству вопросов. И все они знают: я ценю, когда наши стимулы синхронизированы, и все заинтересованы в успешной реализации проекта. Поэтому часто в больших проектах мы работаем по