Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

дома – лев), на мой взгляд, прекрасно иллюстрирует более высокий статус хозяина помещения в сравнении с гостем. Потому что на уровне культуры и генов статус гостя обязывает демонстрировать подчиненное поведение тому, на чью территорию он зашел. В противном случае это будет воспринято как вторжение, со всеми вытекающими рисками развития конфликта и его непредсказуемым исходом.

Полагаю, вы убедились, насколько умение пользоваться статусными сигналами и улавливать их значимо для переговоров. Любая демонстрация собственного статуса – это и возможность стимулировать чужое кооперационное поведение, и риск запуска конфликта на ровном месте.

Расскажу случай из моей практики, иллюстрирующий, как люди манипулируют силой авторитета и что этому можно противопоставить.

Я уже упоминал, что в ранних 2000-х в России шла нешуточная борьба за право владения корпоративными активами. Многие участники рынка не особо заботились об этичности используемых средств в достижении желанных экономических целей.

Как-то раз мне позвонил клиент, генеральный директор и один из акционеров старого промышленного предприятия. Встревоженным голосом Иван Петрович попросил приехать: «Ко мне едут какие-то люди, они представились инвесторами, но я чувствую, у них явно недобрые намерения». Я заскочил в такси и был на месте через полчаса. Однако понял, что меня опередили: перед проходной завода стояла вереница «мерседесов» S-класса, за ней – несколько тонированных джипов охраны. Завершал процессию внедорожник с проблесковыми маячками и надписью «милиция», за рулем которого сидел человек в камуфляже. Видимо, основные участники «представления» были внутри здания.

В кабинете директора меня встретили с десяток мускулистых великанов в строгих костюмах, несколько людей с автоматами и в милицейской форме и, наконец, главный виновник торжества. Он сидел вразвалку напротив до смерти испуганного Ивана Петровича и рассказывал о весомых причинах принять предложение о продаже акций по весьма скромной цене.

Я понял, что карты у меня так себе, но сворачивать некуда, поэтому нужно решать, что делать.

Первым делом оценил уровень своей безопасности. Скорее всего, товарищи с автоматами – действующие сотрудники. На тот момент это была хоть и дорогостоящая, и труднодоступная, но все-таки услуга. Равно как и сопровождение в виде хмурых спортивных людей в деловых костюмах. Поэтому я осознавал, что это явная декорация. Присутствие милиции в некоторой степени обеспечивало и мою безопасность. Ведь им точно не нужны инциденты с соучастием.

Следующая важная задача, как ни банальным может показаться, – остаться в помещении и начать диалог. Здесь требовался ассиметричный ответ на их «переговорную силу». И он у меня был. Я решил отыгрывать полную уверенность и воспользоваться своим статусом официального эксперта правительства Москвы по вопросам корпоративных поглощений. Да, на общественных началах, но это лучше, чем ничего, и знать об этой детали присутствующим было не обязательно.

Итак, когда мне озвучили предложение закрыть дверь с обратной стороны и не мешать взрослым разговаривать, я улыбнулся:

– Как вас много! Не думал, что мы такие страшные, чтобы приезжать к нам в таком составе. Но, с другой стороны, не уезжать же вам из-за этого. Равно как и я никуда не денусь, у меня дело к Ивану Петровичу. Кроме того, поскольку я – эксперт московского правительства, крайне уважаемые люди попросили меня убедиться, что на Ивана Петровича не оказывается давления, связанного с продажей его пакета акций. Ведь вы в таком составе приехали не принуждать его к сделке?

Собеседник несколько замялся, видно было, что его уверенность пошатнулась – такого сценария он просто не ожидал. Вместе с тем в нем чувствовался многолетний опыт решения нестандартных задач, поэтому он быстро восстановил игриво-надменное поведение:

– Как можно, мы обычные коммерсанты и хотим просто побеседовать с вашим коллегой.

Мне выделили стул и предложили присесть.

Дальше приходилось действовать по обстановке и ждать «зацепки», которая позволит изменить ход игры. Я начал с того, что стал отвоевывать нормативное пространство и подтверждать свой статус. Переспросил у гендиректора:

– Иван Петрович, у вас все нормально? На вас не оказывается давления?

Тот с явным испугом в глазах ответил, что все нормально.

– Тогда, – сказал я, – был бы признателен, если после вашей беседы с коллегами мы смогли переговорить наедине. Сейчас же, если вы не против, я хочу поучаствовать в диалоге.

Затем я обратился к вольготно сидящему гостю:

– Раз уж я представился, а вы еще нет, расскажите, какую компанию вы представляете?

От его ответа напрямую зависели мои дальнейшие действия. Требовалось понять две вещи: 1) передо мной собственник, то есть человек, действительно принимающий решения, или наемный менеджер, выполняющий чужую волю; 2) интересы какой компании он представляет.

Первое можно было понять из стиля общения собеседника. Как правило, владельцы бизнеса в этой индустрии более уязвимы к репутационным рискам. Учитывая существенное количество разных проектов, они стремились избегать личного участия в конфронтации, так как это могло негативно сказаться на других их начинаниях. Эти люди, как правило вполне здравомыслящие, дорожили своей репутацией, а значит, и словом. Умели быстро «читать» собеседника и обладали всеми необходимыми полномочиями, чтобы решать вопросы здесь и сейчас, без оглядки на окружающих. Менеджеры же зачастую были в этой индустрии случайными. Они отличались коротким горизонтом планирования, оппортунизмом, большой восприимчивостью к внешним демонстрациям статуса и невысоким социальным интеллектом. Обычно они не так хорошо, как первые, читали контекст и не могли принимать решения сразу, потому что их ограничивали корпоративные процедуры принятия решений.

Второе мне важно было узнать ради поиска общих знакомых. Я неплохо знал практически всех ключевых игроков московского рынка слияний и поглощений. Понимая, кого из них он представляет, я мог быстро использовать свой социальный капитал. Общие статусные знакомые стали бы незримыми гарантами добросовестности и неконфликтности взаимодействия. И тогда ход беседы можно было резко изменить, убрать ненужное напряжение.

И тут вдруг мой загадочный собеседник начал рассказывать о своих великих достижениях, об акциях, которые он скупал по городам и весям нашей необъятной страны. Он даже упомянул о недавно приобретенных им французских замках. Создавалось впечатление, что неизвестный участник верхней части списка «Форбс», ворочающий миллиардами, решил лично возглавить процесс покупки ничем не примечательного предприятия. Для понимания картины: оценка завода, как объекта недвижимости, на который он позарился, не превышала тогда 10 млн долларов.

После этот человек начал говорить про московские проекты и первым делом упомянул известную на тот момент ситуацию корпоративного конфликта, который длился второй год. Я же прекрасно понимал о чем речь, потому что был там медиатором [39]