Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Страх, возникающий в мозге, мобилизует и делает осторожными не только в ситуациях физического риска, но и в социально-значимых контактах. Проявляться это может по-разному: один немеет и робеет в присутствии начальства, у другого учащается пульс при входе в кабинет экзаменатора, третий покрывается испариной при проверке документов полицейским.

Чтобы не только понять, но и прочувствовать, насколько мы пронизаны страхом перед высоким статусом, попробуйте подойти к центральному входу в любое авторитетное государственное учреждение или офис крупной, желательно международной, компании. Если вас это не трогает, продолжите эксперимент. Дождитесь появления на проходной известных вам из СМИ лиц. Или тех, кто, на ваш взгляд, занимает высокую должность и значительно старше вас по возрасту. Если и тут вас не пронимает, попробуйте завязать с таким человеком разговор, избегая извиняющейся или просительной интонации. Представьте, что общаетесь с младшим братом. Уверен, этот опыт принесет вам массу острых ощущений и запомнится на всю жизнь. Яркость воспоминаний при этом будет связана в первую очередь с особенностью мозга хорошо усваивать моменты пережитой опасности. Объяснить это просто: память о подобных ситуациях необходима для нашего выживания и помогает избегать их в дальнейшем.

Забавно, но чувство страха может вызывать даже безличный авторитет, например уважаемое государственное учреждение. Представьте, какие чувства у вас возникнут, если вы получите письмо из МВД или налоговой инспекции. Даже когда моя деятельность была связана с юриспруденцией и я регулярно работал с такой корреспонденцией, каждый раз ловил себя на мысли, что вскрываю конверты с особым трепетом и беспокойством, хотя понимал, что ничего плохого и противоправного я не совершил. Но когда речь идет не о Системе 2, а о Системе 1, наши рациональные представления, как мы помним, отходят на второй план.

Милгрэм отмечал еще один источник напряжения – скрытая ответная угроза, которой подспудно опасаются испытуемые. Один участник эксперимента может подумать, что другой после отомстит ему. Либо есть страх, что любой из испытуемых подаст на них в суд. Подобные формы наказания, вымышленные или потенциально возможные, также порождают напряжение.

Поэтому навыком вводить слушателя в агентное состояние через слова и действия пользуются политики, бизнесмены, военные и манипуляторы всех уровней и мастей, часто даже не задумываясь об истоках своих способностей. «Жесткое» поведение в переговорах также призвано использовать бессознательные механизмы социального мозга, чтобы вызвать неосознанный страх и связанную с ним уступчивость.

Как люди определяют статус друг друга в условиях социального взаимодействия? Также, как и все социальные животные, – на основе невербальных сигналов. Сюда относится и уверенное поведение, и демонстрации ресурсов, и социальная поддержка от других особей, особенно высокоранговых. Даже пассивная или активная агрессия могут служить признаком авторитета.

Демонстрация высокого статуса

Любовь к демонстрации своего высокого статуса – визитная карточка большинства высших приматов. У шимпанзе это вздыбливание шерсти, у людей – жесты, пренебрежительный взгляд, повелительный тон, дорогие костюмы и аксессуары, большие кабинеты из красного дерева, портреты вождей и совместные фотографии с ними и другие символы власти. Цель всего этого всегда одна – доказать авторитетность и добиться от собеседника подчинения.

Такие люди своим поведением словно говорят: ваши правила не распространяются на меня; я сам решаю, как действовать; подстраивайтесь под мою манеру общения. Часто мозг собеседника считает, что ему нечего противопоставить такому статусному партнеру. Поэтому бессознательно он демонстрирует подчиненное поведение заискивающими кивками, услужливой улыбкой, нарочито внимательным слушанием и т. д.

Любые переговоры – это обмен сигналами, которые увеличивают или ухудшают нашу конформность. Часть сигналов улавливается сознанием (смысл слов, информация), но большая часть считывается нейронными сетями в Системе 1, отвечающими за автоматическую обработку информации. Это они обрабатывают жесты и поведение собеседника, его позу, выражение лица, интонацию, взгляд.

Статусные сигналы позволяют быстро и легко добиться уступок от собеседника.

Статусные сигналы – важнейший способ получения чужих уступок. Нашему мозгу достаточно минимального количества социальной информации, чтобы самостоятельно достроить картинку.

Подобным образом археологи по следу динозавра способны полностью восстановить его внешний вид. Кстати, приблизительно с такими же погрешностями, с которыми мозг восполняет вакуум социальной информации.

Все статусные сигналы говорят о наличии значимого материального или социального капитала его носителя. Капитал этот зачастую превышает доступные обычным людям параметры. Поэтому такие сигналы легко систематизировать в несколько основных групп:

• внешние «якоря» (дорогие вещи, статусные предметы);

• социальное окружение;

• звучные должности;

• невербальное проявление;

• использование территории.

Внешние «якоря». Пожалуй, наиболее очевидная и большая группа статусных сигналов. Сюда относятся предметы демонстративного потребления, так называемые товары Веблена, недоступные обывателю: одежда, антиквариат, аксессуары и драгоценности из категории «тяжелого люкса», ультрадорогие автомобили, недвижимость, яхты и т. п. Это все предметы роскоши или товары высшего качества, цены на которые не соответствуют основным законам спроса и предложения. Традиционно, когда товар дорожает, спрос на него падает. С товарами Веблена обратная ситуация. Когда цены на них растут, люди стремятся покупать их больше, поэтому спрос растет. Ведь чем менее они доступны, тем более очевидны для окружающих высокий статус их обладателя, способного потратить такие безумные по меркам простого человека ресурсы на, казалось бы, бесполезную вещь.

В частности, ради демонстрации статуса в Средние века европейские аристократы, шедшие на войну, надевали белые кружевные воротники. Просто представьте, чего стоило поддержание демонстративной чистоты в условиях военного похода в те времена. А огромные соболиные горлатные шапки [37] русских бояр, стоившие целые состояния? Да и современные топ-менеджеры с часами по цене хорошего автомобиля, одетые с иголочки, преследуют ровно ту же цель. Транслировать социальный сигнал, который чужой мозг воспринимает как статусный и понимает, что перед ним авторитет, с его мнением придется считаться.

Вместе с тем эта группа сигналов выполняет функцию определения «свой-чужой», позволяя отделять представителей высшего сословия от низших.

Социальное окружение. Некоторые люди предпочитают демонстрировать высокий статус завуалировано. Например, через различные элементы социального подтверждения: публикации в