Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Так же, объясняя причины готовности подчиняться, нужно рассматривать и врожденные структуры, и влияние общества, в котором живут с рождения.

Люди начинают знакомиться с нормами поведения с младенческих лет. Родитель учит ребенка следовать тому или иному нравственному правилу: нехорошо драться, нельзя брать чужое без спроса и т. д. Так он, во-первых, показывает определенную этическую норму, которую необходимо соблюдать. Во-вторых, в целом учит ребенка подчиняться авторитетным распоряжениям. В процессе взросления человек усваивает: источники норм поведения, которые в дальнейшем составят собственную систему ценностей, – это или важные для него социальные группы (друзья, одноклассники, родственники и т. д.) или значимые личности, авторитеты (родители, учителя, тренеры, священники и т. д.). Со временем подчинение авторитету переходит на уровень автоматизма.

В современном мире стремление к высокому статусу и его защите называется лидерством. Оно реализуется, когда человек успешно встраивается в существующую иерархию или создает новую структуру, которая возьмет верх над старой. И здесь вспоминаются различные мировые революции, начинающиеся под демократические лозунги борьбы с тиранией, но неминуемо приводящие к установлению жестких иерархических структур, подчас сопоставимых с ранее свергнутыми.

Стремление к лидерству и подчинению – две стороны «медали» социальности. Люди привыкли проявлять уважение к чужому высокому статусу и дорожат им, если смогли таковой приобрести.

Утрата высокого статуса у большинства социальных существ автоматически означает потерю влияния на групповое поведение, а с ним и привилегии на доступ к ресурсам, и снижение возможностей по передаче своих генов потомкам. Человек и здесь не стал исключением.

С чего начинают отнимать имущество у власть предержащих в любой политической системе? С лишения должности, то есть статуса. Потому за статус идет борьба не меньше, чем за ресурсы. Иногда ставкой оказываются жизни тех, кто претендует на высокое место в социальной иерархии.

В 1921 году норвежский зоолог Шельдеруп-Эббе поведал научному миру, что у кур существует особый порядок клевания. Та курица, которая находилась на вершине социальной пирамиды, имела власть есть первой и безбоязненно клевать более низких по рангу сородичей, которые, в свою очередь, также имели возможность подходить к пище после «старшей по званию» курицы и безответно клевать тех, кто был расположен еще ниже по социальной лестнице, вплоть до самой слабой и забитой курицы, которой приходилось терпеть клевки от всех своих сородичей. С тех пор иерархия статусов стала рассматриваться как важнейшая форма социальной организации. Ведь иерархическая структура общества – это гениальное изобретение эволюции, подаренное коллективным существам.

Благодаря распределению по социальным уровням каждый представитель социума знает, каково его место в очереди на доступ к ресурсам, добытым группой, к возможностям размножения и контроля группового поведения. Статус – это, по сути, разрешение на доступ к управлению группой. И действует такая привилегия в течение всего времени, пока человек занимает соответствующее место в социальной иерархии. Вот почему статус – такой же инструмент выживания, как и реальные ресурсы.

Статус так же означает, что другие участники группы признают и намерены его уважать.

Например, у шимпанзе низкоранговый самец приветствует высокорангового поклоном и похрюкиванием. Когда подобного не происходит, это считается вызовом высокому статусу и немедленно приводит к серьезному конфликту.

Если взять два изображения, на одном из которых показано приветствие высокорангового шимпанзе членами стаи, а на втором – монарха его вассалами, найдется немало общего.

Люди похожи с другими социальными существами. Конечно, благодаря культурной эволюции в современном обществе изменилась форма, но не суть приветствий и взаимодействия, основная цель которого – подкрепление или оспаривание чужого статуса. Именно поэтому брошенный презрительный взгляд или неуместная шутка в адрес собеседника может породить конфликт не на жизнь, а на смерть.

Человечество также научилось подчиняться не только конкретному вождю, королю или президенту, но и безличным авторитетам – государству, законам, а также тем, кто «выше» в рамках конкретного контекста – тренеру спортивной секции, охранникам, врачам и т. д. Их статус активируется условными символами (например, формой, бейджами) и определенной обстановкой (помещение официального органа или больницы, спортивный зал, рецепция офисного центра и т. д.). И каждый нормальный человек, пусть иногда интуитивно, понимает, в каком случае от него требуется послушание. Где в угоду общественному, а вместе с тем и личному благу, заканчиваются его личные права, свободы и автономная воля и начинается совершенно другой тип взаимодействия, основанный на подчинении и признании статуса человека, стоящего выше по иерархии.

Такое состояние Стэнли Милгрэм называл агентным , в нем человек рассматривает себя как орудие исполнения чужих желаний. Оно противоположно автономности, когда индивид считает, что действует по собственному разумению. В агентном состоянии внутренние нормы поведения заменяются указаниями авторитета, поэтому человек стремится соблюдать не социальные нормы, усвоенные с детства, а распоряжения.

При этом для запуска акта подчинения требуются конкретные команды, приказы, они выступают своеобразным спусковым механизмом. Приказ, в отличие от просьбы, не предусматривает возможности отказа. Сравните:

«Ваш отчет должен быть на моем столе сегодня в 18:00!»

«Буду признателен, если вы сможете подготовить отчет сегодня к 18:00».

Милгрэм также утверждал, что агентное состояние и акт подчинения – это разные понятия. Человек может находиться в агентном состоянии, то есть быть открытым для контроля со стороны авторитета, но не подчиняться без явного приказа. Другими словами, на просьбу сдать отчет, сотрудник может ответить: «Постараюсь». И при этом оба участника диалога понимают, что ничего страшного не произойдет, если отчет будет сдан завтра утром или вообще через день.

Но даже не находясь в агентном состоянии обычный человек испытывает повышенную готовность идти на уступки носителю высокого статуса. Ведь, как уже было отмечено, социальные нормы охраняют иерархическое устройство общества, при этом не всегда позволяя четко определить, насколько общество поддерживает авторитет конкретного человека в текущем контексте.

Поэтому в большинстве случаев проще по умолчанию демонстрировать повышенную уступчивость. Просто, чтобы случайно не нарушить социальную норму, о которой мы не догадываемся. Особенно, если цена послушания кажется не такой большой в сравнении с гипотетическими последствиями конфликта с носителем высокого социального статуса.

На бессознательном уровне мозг научился улавливать сигналы, которые говорят о встрече с высокоранговой особью, в отношении которой лучше быть поосторожнее и лишний раз без должного основания не злить несогласием с ее требованиями. Такая повышенная уступчивость часто сопровождается чувством низкоинтенсивнного страха – почтения,