Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

конфликт зарождается в «учителе» так же постепенно, как увеличивается подача тока за неверные ответы. Поначалу «ученик» лишь сообщает о дискомфорте и все проходит спокойно. Но после удара в 120 вольт он громко жалуется, а спустя еще два удара просит остановить эксперимент. Теперь конфликт истинного испытуемого становится очевиден: ведь для него все происходит по-настоящему. Он понимает, что причиняет боль «ученику» и нужно остановиться. Но на него давит авторитет экспериментатора, который настаивает на продолжении опыта.

Когда сила тока увеличивается, протесты «ученика» усиливаются, он эмоционально требует прекратить мучения. После 285 вольт он уже не в состоянии произносить слова внятно, его поведение напоминает агонию.

И неизменно, когда испытуемый медлит, не решаясь сделать следующий удар, в дело вступает экспериментатор и требует продолжать. Если «учитель» захочет избавиться от внутреннего конфликта, ему придется разорвать подчинение авторитету.

Очевидно, что и контекст накладывает на опыт отпечаток. Потому что одно дело – выполнять приказы офицера в военное время, и совсем иное – слушаться экспериментатора. И все же общая канва отношений совпадает, ведь главный вопрос: как поступит человек, когда законный авторитет требует сознательно навредить третьему лицу? Безусловно, власть исследователя в разы слабее власти военачальника. Он не может силой принудить испытуемого подчиняться, да и само участие в психологическом эксперименте, если задуматься, не настолько важное и ответственное мероприятие, как битва с врагом.

Возможно, вы сейчас думаете, как вообще человек способен сознательно применить электрический удар, ставящий под угрозу жизнь незнакомца ради сомнительного эксперимента? Или считаете, что на месте «учителя» сразу отказались бы от участия в опыте. Но не торопитесь с выводами.

На начальном этапе ни один испытуемый не отказался. И это легко объяснить: человек добровольно пришел в лабораторию, чтобы помогать экспериментатору. Он принимает условия, да и «ученик» поначалу не выказывает опасений. Скорее исследователей удивил и насторожил другой факт. Несмотря на сильные внутренние переживания, иногда даже явные протесты, большое число «учителей» продолжало следовать инструкции и приказам экспериментатора, доводя опыт до максимально возможной силы удара. Они слушались авторитета, несмотря на уговоры, стоны, жалобы или мольбы «ученика».

Можно попытаться объяснить поведение «учителя» его природной жестокостью, отсутствием эмпатии или склонностью к садизму. Но причина не в этом. В исследованиях Милгрэма участвовали около 1000 случайно выбранных людей различного социального положения в возрасте от 20 до 50 лет. В последующем его эксперименты воспроизводились и в США, и в других странах. В них вовлекались также люди разных возрастов, полов и уровня образования, но результат был всегда схож – около 2/3 испытуемых впадали в мистическую, на первый взгляд, зависимость от человека, обладавшего статусом экспериментатора, и не находили в себе сил выйти из этого состояния. Но никакой мистики, объяснение снова лежит в сфере эволюции. На уровне генов мы готовы к бессознательному подчинению тому, кто демонстрирует авторитет и высокостатусные сигналы.

Главный вывод, который делает Милгрэм по результатам исследования, выглядит грозно. Простые люди, у которых нет никаких враждебных намерений, легко могут стать орудием ужасной разрушительной силы. Потому как даже когда они видят чудовищный результат своих действий, лишь единицы решаются противостоять авторитету экспериментатора. Что же может ослабить власть авторитета? Для ответа на вопрос придется обратиться к остальным версиям этого классического исследования.

Что может повлиять на власть авторитета?

В первой серии из четырех экспериментов Милгрэм со своей командой изучали влияние степени контакта «учителя» с «учеником» на готовность первого подчиняться власти авторитета экспериментатора. В условиях полной изоляции, когда «учитель» не слышал реакции «ученика», а лишь узнавал о ней через удары в стену, и в условиях добавления голосового отклика, процент послушных испытуемых был приблизительно одинаков – 65 и 62,5 процента соответственно. Но процент послушных резко падал до 40 %, если появлялась пространственная близость между «учителем» и «учеником», когда первый мог визуально наблюдать за реакцией «жертвы». Еще больше процент послушных падал (30 %), если к визуальному контакту добавлялся тактильный.

И здесь очевидно, что сила эмпатии и сострадания, основанная на физиологии системы зеркальных нейронов, может снижать эффект от власти авторитета – 70 % непослушных тому подтверждение. Подобную борьбу двух базовых сил влияния отлично иллюстрирует знаменитый эпизод из «Звездных войн». Дарту Вейдеру предстоял мучительный выбор: остаться во власти авторитета Императора Палпатина или пробудить свое прошлое «я» – Энакина Скайуокера – пойти за отцовскими чувствами, эмпатией и защитить Люка, которому угрожает смертельная опасность. И любовь, пусть не без труда, победила. Он сделал правильный выбор, вернувшись на светлую сторону и покончив с Императором.

Ощутимое, зримое и близкое присутствие жертвы в разы увеличивало способность испытуемого противодействовать власти экспериментатора и давать отпор. Наблюдатели отмечали, что испытуемые не хотели смотреть на жертву, которую видели через стекло. Но вместе с тем, хотя они и отводили взгляд от «ученика», продолжали усиливать напряжение.

Отсюда следует один из неожиданных практических выводов для условий «жестких» переговоров. Если вести диалог очно и смотреть друг другу в глаза, есть вероятность значительно снизить уровень противостояния и конфликтного исхода, а также добиться уступок, связанных с проявлением эмпатии со стороны собеседника. Так что забудьте о «жестких» переговорах по телефону или мессенджерам, если, конечно, ваша цель не разжигать из искры пламя. К тому же, управлять психологической динамикой сложных переговоров кратно проще, находясь рядом.

Если вам предстоят «жесткие» переговоры, снизить уровень противостояния поможет очная встреча, когда собеседник не только слышит, но и видит вас и ваши эмоции.

Во-первых, так есть вероятность получить массу невербальных сигналов, которые теряются в процессе дистанционного общения, они же помогут понять, когда нужно снизить категоричность риторики и дать эмоциям остыть, или, наоборот, когда собеседник недостаточно серьезно воспринимает происходящее и следует усилить напряжение. Во-вторых, количество способов положительного и отрицательного подкрепления чужого поведения кратно больше в очном общении, так как в нем задействована система зеркальных нейронов. Можно посылать собеседнику невербальные сигналы в виде эмоционально окрашенных мимики или жестов, которые, как я уже показывал, будут влиять и на его эмоциональное состояние, подкрепляя партнерское поведение или «наказывая» за эгоизм.

Вместе с тем не пытайтесь пробудить жалость у человека, находящегося под властью авторитета. Это бессмысленно: все те же 65 % испытуемых продемонстрировали полное подчинение и дошли до применения тока в 450 вольт.