Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Такие изменения наблюдаются повсеместно у представителей любых профессий, действующих в интересах общественного блага: от правоохранителей до медицинских работников и охранников. Все мы ежедневно попадаем в воронку влияния чужого легитимного авторитета, порой в самых неожиданных ситуациях. Часто даже не задумываясь о природе подчиненного поведения, которое мы демонстрируем.

Уверен, многие из вас испытывали хотя бы раз в жизни странные ощущения, попадая в неловкое положение в совершенно неожиданной бытовой ситуации. Например, при проходе через бюро пропусков невзрачного бизнес-центра охранник потребовал паспорт, но документа у вас собой нет. Ведь вы пришли всего лишь в пункт ремонта сотовых телефонов. Поэтому вам приходилось выслушивать назидательную речь охраны и ждать вердикта – пустят вас или нет При этом вы понимали, что в любом другом случае не стали бы тратить ни секунды своего времени на такой формат общения.

Но почему же это все-таки происходит? Полагаю, догадываетесь. Все дело в контексте, в наборе часто неосознаваемых сигналов, однозначно показывающих, кто в данных обстоятельствах легитимный авторитет, а кто находится в состоянии подчинения. Каждый из участников таких отношений бессознательно это чувствует и действует в соответствии с социальной ролью.

Человек, который опирается в поведении на защищаемые обществом нормы, особенно если они санкционированы государством, становится не просто авторитетом или экспертом в глазах собеседника, а легитимным авторитетом, чьи личные качества отступают на второй план. Значимым будет только факт, что человек, отказавшийся выполнить требование, столкнется с неблагоприятными последствиями, о которых позаботится не только сам носитель статуса, но и вся группа, давшая ему право на такое поведение. Эксперт должен доказывать свою полезность и уровень знаний собеседнику, авторитет – только свой статус и его применимость к данному контексту.

Гарантия построения эффективных отношений в любом обществе основана на разделении труда и соблюдении социальных норм, которые координируют групповую деятельность на благо всего сообщества. Эти же нормы закрепляют проявление особого уважения и покорности к тем, кто находится выше в социальной иерархии.

Присвоение соответствующего статуса всегда сопровождалось некими действиями, свидетельствующими о переходе человека на новую, более высокую ступень социальной пирамиды: посвящение в рыцари, рукоположение в священники, торжественное присвоение очередного воинского звания, пресс-релиз в СМИ о назначении нового руководителя крупного холдинга. В большинстве случаев высокий социальный статус охраняется не только обычаями и нормами морали, но и законами. Например, современный российский кодекс об административных правонарушениях содержит ряд норм, предусматривающих ответственность за невыполнение законных распоряжений сотрудников полиции. А применение насилия в отношении представителя власти – уголовно наказуемое деяние.

Мозг, чувствительный к правилам и с младенчества привыкший их соблюдать, благодаря воспитанию, боится нарушать социальные нормы и проявлять неуважение к социальной иерархии.

Любое сколько-нибудь развитое общество заботится о носителях легитимного авторитета. Оно наделяет его символами, облегчающими идентификацию статуса. Когда вас останавливает сотрудник ДПС в полицейской форме и служебным автомобилем рядом, у вас, как и у большинства водителей, не возникает сомнений, выполнять его требования или нет. При этом многие испытывают приступы тахикардии и потеют от одного взгляда представителя власти. Особенно, если нарушили правила дорожного движения.

Чтобы показать, как даже косвенные сигналы, говорящие о вашем статусе легитимного авторитета, влияют на чужую уступчивость и переворачивают чужое поведение с ног на голову, обращусь к своей молодости и непродолжительному опыту работы помощником следователя в середине 90-х.

Ни сейчас, ни тем более в те годы, я не отличался внушительными формами. А юный возраст (18 лет) и стеснительная манера общения вызывали у взрослых и более статусных граждан в лучшем случае улыбку, когда я пытался защищать свои права в частной беседе. Но вы помните, какая метаморфоза случалась, когда я понимал, что действую в интересах всего общества. Вместе с тем еще более поразительные вещи происходили, когда я вел допросы свидетелей.

Спишем забавный факт, что помощнику следователя доверяли проводить допросы, на перегруженность правоохранительных органов и общую атмосферу того периода. Так вот, люди, которые при других обстоятельствах не стали бы меня слушать, теперь проявляли демонстративную вежливость, отвечали на вопросы и заискивающе смотрели в глаза. Напомню: я был неопытным юнцом, без милицейской формы и даже не показывал удостоверение. Но ни у кого из тех людей не возникло ни тени сомнения в моем праве проводить допрос. Хотя, если подумать, я мог быть шутником или сумасшедшим, забежавшим в чужой кабинет, пока хозяина не было на месте.

Так какие сигналы и контекст придавали мне статус легитимного авторитета? Во-первых, встреча происходила в здании прокуратуры, в кабинете следователя. Во-вторых, я вел себя соответствующим образом – на вербальном уровне я проявлял себя как человек, уполномоченный государством: использовал специальную терминологию, у меня был бланк протокола допроса, все это вполне согласовывалось с моим уверенным поведением на невербальном уровне.

Как видите, человеческому мозгу достаточно ограниченного количества согласованных сигналов, чтобы активировать шаблоны уступчивости. И этим пользуются все, кто строит переговорную стратегию на использовании мнимого или реального легитимного статуса и связанной с ним нормативной силы. Как показало исследование Стэнли Милгрэма, которое я неоднократно упоминал, легитимность создают несколько факторов: статус, контекст и согласованность.

Что поведал миру Стэнли Милгрэм о подчинении авторитету

В начале классической версии эксперимента ученый рассказывает двум участникам, которых называют «учитель» и «ученик», что сегодняшняя тема исследования – влияние наказания на способность к обучению. «Ученика» отправляют в отдельную комнату, где надежно пристегивают ремнями к креслу, к запястью присоединяют электрод. Задача «ученика» – запоминать списки слов. Если при воспроизведении их он ошибется, получит удар током, сила которого будет нарастать с каждой новой ошибкой.

«Учитель» смотрит, как «ученика» пристегивают, а затем первого провожают в другую комнату к электрогенератору. На панели прибора расположены 30 рубильников от 15 вольт до 450 вольт, между которыми шаг в 15 вольт. Рядом с каждым рычагом словесная расшифровка от «слабый разряд» до «опасно – тяжелое поражение».

Задача «учителя» – проверять «ученика» и, если тот дает неверные ответы, включать электрошок. Согласно указаниям экспериментатора, следует начинать с минимального удара током в 15 вольт, постепенно увеличивая силу на шаг.

Вместе с тем истинная картина эксперимента выглядит несколько иначе. Настоящий испытуемый – «учитель», а в качестве «ученика» выступает человек, который в курсе происходящего, и знает, что ток по электроду не подается. Исследование должно выяснить, как долго сможет «учитель» причинять боль «ученику», если последний будет умолять прекратить истязания. Сможет ли «учитель» не подчиняться указам экспериментатора? И если да, в какой момент это произойдет?

Внутренний