Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

своих обещаний даже в, казалось бы, незначительных аспектах. Например, если обещали позвонить в конкретный день и час, но не сделали этого – используйте это как повод продемонстрировать свое понимание правил игры, основанных на необходимости обеспечить полное соответствие между словами и делами каждого из партнеров. Поэтому следующую встречу с человеком, в отношении которого вы допустили небрежное поведение, начните с извинений. Так вы сразу дадите сигнал, что в вашей модели мира неважных деталей не бывает, если речь идет о словах и обещаниях, и вы лучше, чем кто бы то ни было следите за их выполнением.

Принцип взаимности накладывает аналогичное обязательство и на собеседника, что несомненно выведет на новый уровень взаимного доверия, если двое будут придерживаться такого подхода на практике. Или, наоборот, человек покажет, что сотрудничество утратило смысл и вернуться в зону партнерского фрейма не удастся, потому как поведенческая модель бывшего партнера безнадежно сместилась в зону эгоистичных фреймов.

При этом в отношении себя нужно быть требовательным, а в отношении визави, демонстрирующего приверженность здравому смыслу и справедливости – великодушным, чтобы на своем примере создать очередной прецедент, который покажет правила взаимоуважительного и конструктивного отношения друг к другу. Но придерживаться такого подхода нужно ровно до момента, пока собеседник не покинул зону партнерского фрейма и не начал злоупотреблять вашим великодушием. Если подобное произойдет, наилучший сценарий – выход из партнерских отношений. Возможно, для этого понадобятся навыки ведения жестких переговоров, о которых расскажу в следующих главах.

Подобный подход позволяет восстановить пространство взаимного доверия с добросовестным партнером. Как следствие, у сторон появляется хороший шанс найти решение, которое не только восстанавливает утраченный баланс интересов, но и максимизирует выгоду каждой из них.

Более того, подобные открытость и искренность позволяют создать «клапаны», «стравливающие» избыточное социальное напряжение, неизбежно возникающее в любых отношениях. Обычно оно связано с взаимным недовольством, приходящим от недопонимания мотивов и логики поведения другой стороны.

Поэтому возможность обсудить непонимание с соблюдением принципа взаимоуважения и готовность другого участника также уважительно объяснить свою логику, это способы снизить риск конфликта и развить отношения. Так как в процессе урегулирования разногласий будет происходить взаимное самораскрытие на базе общих ценностей.

Как видите, выгода от приверженности принципам партнерского фрейма не сводится к сиюминутным материальным приобретениям. Стороны с наибольшей вероятностью смогут создавать добавленную ценность друг для друга и находить оптимальные решения в любых ситуациях, что невозможно в условиях иных фреймов, разрушающих взаимное доверие.

Часть 3

Пространство «жестких» переговоров

Настало время отойти от идиллии взаимоуважительных партнерских отношений и перейти к их alter ego – «жестким» переговорам, основанным на стремлении представителей доминирующих фреймов выстраивать иерархические отношения с партнером и подчинять его своим правилам. Именно этот тип переговоров вызывает наибольший стресс у большинства участников. И у меня для тех из вас, кто еще не научился справляться с ним, хорошие новости – это не так сложно сделать. Вся магия влияния в жестких переговорах и связанные с ней техники манипуляции берут свою силу в бессознательном – в Системе 1 контрагента. Получить иммунитет от подобного рода воздействия можно, закрыв «баги» в автоматических реакциях на чужие манипуляции и поставив их под контроль нашего сознания. Однако последнее невозможно без отчетливого понимания психологии подчинения авторитету и техник, которые используют манипуляторы против людей. Этим аспектам и будут посвящены две следующие главы.

Глава 7

Подчинение авторитету

Психология «жестких» переговоров

Лидер способен выстроить власть либо на благо группы, либо на ее запугивании – это вам уже известно. Все, кто осознанно выбирает «жесткую» модель переговоров, используют страх, а не симпатию, желая «срезать дистанцию». Они выстраивают иерархические отношения с собеседником, в которых последнему отводят роль подчиненного, неукоснительно соблюдающего предписания. Такой тип лидеров хочет побыстрее получить гарантированный результат, не утруждаясь выстраиванием раппорта, основанного на взаимном уважении, доверии и позитивной оценке друг друга.

Всегда ли попытка создания иерархии и подчинения своей воле приводит к конфликту? Конечно, нет. Я уже рассматривал примеры взаимодействия разных фреймов, когда желание доминировать с одной стороны компенсируется готовностью к подчинению с другой. Такое сотрудничество будет протекать бесконфликтно, без видимого напряжения. Но едва синхронизация нарушится, и приверженец подчиненного фрейма пожелает изменить свой подход, выйти из зависимого состояния, – случится конфликт. Так бывает, например, когда человек решает, что лидер слаб и не может претендовать на свой статус.

Итог столкновения станет понятен только на практике. Победит тот, кто сможет отстоять свой фрейм и подчинить его правилам волю собеседника.

В пространстве «жестких» переговоров, мягкая сила отступает перед более явной и обоюдоострой нормативной мощью социальных норм, поддерживающих иерархию и власть авторитета. Сторона-агрессор (именно со скрытой, а иногда и явной, агрессией связаны все «жесткие» переговоры) будет требовать от жертвы определенного поведения, уступчивости, основанной на чувстве животного страха, природу которого рассматривали в первой части книги «Мозг переговорщика».

Учитывая культурные и правовые нормы, господствующие в обществе, значительно проще заставить себя любить, чем по-настоящему бояться. Люди не могут никого открыто запугивать, не вступая в противоречие с законодательством.

И уж тем более применять насилие или угрожать, чтобы заставить бояться. Более того, правила современного делового этикета и общечеловеческие нормы морали лишили последней возможности использовать физическое превосходство – человеческая раса не в силах, например, подобно гориллам, угрожающе барабанить себя кулаками по груди, вздыбливая шерсть.

Впрочем, сейчас этого и не требуется. Мозг за миллионы лет эволюции отлично усвоил, что отсутствие суеты и демонстративное спокойствие в сложной ситуации – признак уверенности. И люди готовы следовать за теми, кто демонстрирует подобное поведение. Поскольку чаще всего так ведут себя легитимные авторитеты, кто наделен соответствующими полномочиями, высоким статусом и гарантией защиты от стоящей за ним сильной социальной группы.

Я помню свое перевоплощение, когда в молодости работал помощником следователя. Каждый день, заходя в здание прокуратуры в 9:00 я превращался из стеснительного студента первого курса юрфака в хладнокровного, уверенного в себе и беспристрастного представителя закона, за спиной которого стоят старшие коллеги и вся моральная сила и авторитет закона. В другой обстановке я бы вряд ли нашел в себе смелость даже заговорить с незнакомым мне высокопоставленным руководителем крупной компании, годившимся по возрасту в отцы. Но выполняя поручения следователя, к которому был прикреплен, я не чувствовал ни малейшего смущения, когда требовал от руководителя, пусть и в уважительном тоне, соблюдения процессуального законодательства. И главное, собеседники общались со