Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

вновь обсудили планы и перспективы сотрудничества, ценность открытого обсуждения проблем и взаимного доверия, подтвердили свою приверженность созданию совместной компании, невозможности заключения односторонних сделок в обход взаимных договоренностей и зарабатывания друг на друге в ущерб общему делу.

Прошло много лет, и для меня отношения этих людей остаются образцом эффективного партнерства, основанного на взаимном доверии, уважении и стремлении к совместному покорению новых вершин. И их результаты, действительно, вдохновляют.

Как видите, по-настоящему эффективное партнерство невозможно сформировать одномоментно. Это длительный, постепенный путь, полный сложных компромиссов и решений, связанных с необходимостью обуздывать эмоции и проявлять эмпатию. Особенно здесь значимо умение проговаривать сложные вопросы.

Если все участники такого партнерства видят ценность в продолжении сотрудничества, это точно того стоит. Их усилия обязательно окупятся. И в этом контексте напомню о ценности простых и понятных правил взаимодействия, о важности прощения партнера, допустившего оплошность, но вернувшегося на путь сотрудничества, о которых говорили, обсуждая эксперимент Роберта Аксельрода.

Однако все это бессмысленно, если один из партнеров или не верит в общую цель, или не готов к самоограничению ради ее достижения. Причем, самоограничению на деле, а не на словах.

Поэтому, пока вы не далеко «отплыли от берега» в одной лодке, стоит предложить партнеру вернуться на исходную позицию, спокойно и без взаимных претензий признать эксперимент неудачным и остаться друзьями. В любом случае, старайтесь избегать обвинений в конкретном проступке.

Если случилось проявление сиюминутной слабости, человек сам признается в произошедшем и извинится. И будет благодарен, что вы позволили ему сохранить лицо в крайне неловкой ситуации, что только укрепит партнерство и продвинет его на следующий уровень взаимной открытости и доверия.

Но если компаньон не признает вины и станет делать вид, что ничего не произошло? Что же, значит, его реальные ценности явно не подходят для формирования долгосрочных отношений. И лучше понять это на старте и сделать соответствующие выводы, чем прийти к такому финалу на моменте, когда цена разрыва партнерских отношений будет на порядок выше для всех.

Поэтому, как говорил один из профессоров, принимавших экзамены на моем курсе юридического факультета МГУ, приглашая студентов в аудиторию: «Не бойтесь коллеги, заходите. Лучше ужасный конец, чем бесконечный ужас».

Идеальное партнерство: дружба или холодный расчет?

Чтобы партнерство получилось долгосрочным и создало пространство win-win, ему придется пройти череду испытаний и неудач, которые неизбежны при столкновении с реальностью. Отношения должны стать дружескими. Потому что любое фиаско в партнерском взаимодействии – проверка их эффективности. Испытания способны либо уменьшить уровень кооперации и партнерства, что породит снижение его эффективности, либо после работы над ошибками приведет к успеху и дальнейшему развитию.

И нейрофизиология научилась это поддерживать, о чем я уже говорил. В процессе эффективного взаимодействия созависимость укрепляется, побуждая проявлять взаимную эмпатию и самораскрываться, что, в свою очередь, увеличивает готовность к сотрудничеству и альтруизму. А это, в свою очередь, создает эхо-эффект партнерских действий.

Открытый обмен информацией и формирование пространства доверия позволяют выявить ресурсы, неравноценные для сторон. Однако обнаружив их, партнеры могут обмениваться такими ресурсами и распределять выгоду между всеми участниками.

Социум, основанный только на эгоизме, не стал бы поддерживать успешных, но больных особей, способных внести огромный вклад в развитие группы. Вспомните выдающегося физика Стивена Хокинга, чтобы понять, сколько пользы могут принести обществу люди, ограниченные в физических возможностях. Равно как такой социум вряд ли бы стал тратить впустую ресурсы на поддержание специалистов, которые не приносят пользу здесь и сейчас. Особенно, если вероятность улучшений качества жизни не так высока и относится к вопросам далекого будущего. Именно поэтому люди, подобные Хокингу, могут проявить себя в обществах, понимающих и ценящих важность фундаментальных открытий и долгосрочных горизонтов сотрудничества.

С точки зрения обменных отношений значимо только то, что ведет к заработку здесь и сейчас, а общинные отношения всегда направлены в будущее. Поэтому в условиях изменяющейся среды последние имеют неоспоримое преимущество. Группа, основанная на общинности, на общих целях и ценностях, предоставляет безусловный доступ к групповым ресурсам такому «специалисту», легко включает его в свое пространство взаимного альтруизма, обеспечивает необходимым. Он же дает «страховку» от будущих непредвиденных рисков самим фактом участия в таком взаимодействии.

Но даже если предположить, что группу удалось сформировать на основе обменных отношений, в ней неминуемо начнут возникать социальные трения, связанные с трансакционными издержками. Тогда цикл принятия решений удлинится, а их качество ухудшится из-за снижения информационного обмена и заинтересованности в личном, а не групповом результате.

В условиях общинных партнерских отношений возможно по-разному оценивать стоимость ресурсов и перераспределять их, создавая максимум ценности для другой стороны. А взаимное доверие и общность ценностей позволяют создавать неожиданные форматы сотрудничества даже без проговаривания их деталей.

Зачем тратить время на обсуждения, если я знаю, что могу вам доверять и создавать ценность для вас, не сомневаясь, что и вы, как только представится соответствующая возможность, захотите ответить взаимностью? У меня много партнеров, с которыми мы находимся точно в таких отношениях. Я, не сомневаясь, рекомендую их друзьям, потому что знаю: они получат отличные сервис или условия сделки, лучшие, чем если они сами будут искать на рынке. И это укрепляет мои дружеские отношения с обеими сторонами, ведь я создаю для каждого из них очевидную ценность.

Мне такое положение вещей тоже выгодно. Потому что я могу получить условия, как минимум, не худшие, чем дает партнер моим друзьям, ведь он заинтересован поддерживать наши отношения в длительной перспективе. Вот почему иногда ему будет полезнее отговорить меня от невыгодной сделки с ним же. Поскольку он не захочет рисковать достигнутым уровнем доверия ради сиюминутной выгоды.

Обменные отношения нивелируют интерес в результатах группы, стимулируя при этом индивидуальную инициативу. Общинные же, наоборот, повышают заинтересованность в победе группы, так как каждый делает вклад в ее благополучие, не компенсируемый здесь и сейчас. Однако формат общинных отношений уязвим к социальному эгоизму и недобросовестности, потому что в нем участники привыкли доверять друг другу.

Именно поэтому в обществе нет идеального решения для построения партнерских отношений, но есть некая палитра вариантов, где стороны, исходя из своего понимания возможностей и вкладов друг друга, сообразно уровню взаимного доверия, формируют собственный набор правил взаимодействия, свое нормативное пространство.

Одно с уверенностью можно сказать: все успешные партнерства влекут за собой формирование чувства взаимной симпатии, ощущения единства целей и ценностей, и готовности к альтруизму по отношению друг к другу. И потому неминуемо делают отношения общинными. Так что, даже начавшись как обменные, по мере узнавания друг друга