Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Настоящие партнеры становятся друзьями, ведь дружба – психическое состояние, «придуманное» эволюцией для создания эффективных партнерств.

Как защититься от рисков предательства партнером

Выстраивать партнерские отношения выгоднее стратегически – это вам уже известно. Они позволяют свести к минимуму трансакционные издержки и максимизировать доверие. Но, как и везде в мире, высокая доходность часто сопряжена с серьезными рисками, связанными с предательством и обманом доверия. Так как же себя защитить?

Главное понимать, что честных людей, ценящих взаимность, всегда больше. Помните об эхо-эффекте самореализующегося пророчества и силе библейской истины «относитесь к людям так, как хотели бы, чтобы они относились к вам». Решите, какой уровень доверия вам комфортен и проявляйте, а если нужно – отстаивайте его в своем поведении.

Обратите также внимание на соответствие между декларируемыми ценностями, обязательствами и реальным поведением оппонента. Пожалуй, это важнейший элемент партнерского фрейма. Помните, что любое расхождение между словом и делом – важнейший маркер, который показывает ориентированность человека на краткосрочный результат и личную выгоду. Если такое противоречие есть, значит, он пока не готов к настоящему долгосрочному партнерству.

Логика обоюдоострая: общее пространство принципов предполагает единые критерии для оценки поведения любой стороны партнерского фрейма. Поэтому, оценивая действия другого, всегда помните, что и ваше поведение будет оцениваться по тем же самым критериям.

Самый страшный враг партнерского фрейма – оппортунизм [36] . Когда в зависимости от текущей потребности партнер, подобно флюгеру, выбирает модель поведения, отвечающую его личной выгоде, не обращая внимания на интересы другого. «Да, мы с тобой договорились, но сейчас мне сделали более выгодное предложение. Я не смогу подписать договор, если не дашь лучших условий, чем предлагают твои конкуренты».

Подобное поведение разрушает доверие и долгосрочный горизонт, делает невозможным эффективное построение win-win стратегии, основанной на взаимном альтруизме. Реальная жизнь настолько разнообразна и богата возможностями, что всегда можно найти предложение, которое покажется лучшим в моменте. Но партнерство – это марафон, где важен конечный результат, а не скорость преодоления конкретного участка.

Любой эгоистичный подход лишь обещает огромные тактические выгоды. В реальности он чреват репутационными потерями, создающими огромные социальные издержки, в том числе связанные со снижением шансов на привлечение новых порядочных, профессиональных игроков и деловых возможностей, которые они могут предоставить.

Постепенно оппортунисты «вымывают» свою партнерскую базу. Получая небольшое преимущество «на старте», растрачивают его за несколько циклов. В результате нормальные партнеры от них отдаляются и остаются лишь непривередливые в отношениях. А это, как правило, либо крайне наивные люди, либо те, кто сам придерживается манипулятивных или эгоистических принципов.

Поэтому не допускайте безосновательного изменения позиции и отказа от своих обязательств, даже если вы озвучили их только устно. Равно как и не стоит оставлять без реакции аналогичное поведение со стороны партнера. Как минимум, оно требует проговаривания и новой синхронизации ценностей, ради понимания контекста. Основанием для разговора о пересмотре взаимных обязательств, вплоть до их расторжения, может считаться только недобросовестное поведение партнера или существенное изменение обстоятельств, не зависящее от сторон. Например, во времена ковида цена на антисептики резко выросла, поэтому изменилась и себестоимость услуг фирмы, оказывающей услуги по антисептической обработке медицинского инструмента. Если в таких условиях компания сохранит прежний уровень цен, то понесет существенные убытки, тогда как клиенты получат необоснованную выгоду. Поскольку у них будут нерыночные преференции, а все риски лягут на другую сторону договора. Поэтому право фирмы, ставшей жертвой значимо изменившихся внешних обстоятельств, предложить клиентам согласовать повышение цены на услуги или расторгнуть контракт, если такого согласия не будет получено, вполне соответствует новым рыночным реалиям. Подобная возможность предусмотрена действующим гражданским законодательством, и ее использование более чем уместно в партнерском фрейме. Ведь в основе такого поведения лежат все те же принципы разумности и справедливости.

Представьте, вы договорились с человеком об объединении проектов, которые на старте имеют сопоставимый масштаб и перспективы. Каждый из партнеров получает одинаковую долю в проекте другого, но при этом продолжает отвечать за свое дело и его развитие. Проходит пара лет и в партнерстве намечается перекос – проявляет себя та самая разница потенциалов, о которой я говорил ранее – ваш проект вырастает во всех аспектах многократно, а проект партнера топчется на месте. Вы предлагаете ему свою помощь, поддерживаете его и осторожно говорите о важности высоких темпов роста и т. д.

Проходит еще один год, но, несмотря на все ваши увещевания, ситуация усугубилась: проект партнера полностью заглох и его вполне удовлетворяет факт, что он, не делая ничего, получает дивиденды от созданного лично вами бизнеса, выросшего за это время на порядки. С его стороны вы не слышите ни малейшего намека на проявление партнерского отношения к вам и предложения выровнять доли сообразно реальным вкладам сторон.

Стоит ли мириться с этим? Конечно, нет, ведь это несправедливо и неразумно, а также нарушает принцип взаимности, то есть все, что составляет основу партнерского фрейма. Поэтому здесь два варианта действий. Первый: попробовать вернуть второго участника в логику партнерского фрейма и актуализировать условия сотрудничества, выработав новые, при которых обе стороны будут получать от совместного бизнеса выгоду. Второй: прекратить партнерство, превратившееся в способ одностороннего обогащения недобросовестного участника за счет доверчивого визави.

С чего начать разговор? Со своего восприятия первоначальных договоренностей и с предложения открыто и без обид обсудить друг с другом сложившуюся ситуацию, в результате которой вы, добиваясь объективно высоких результатов, лишились практически всего, на что могли разумно рассчитывать от совместной деятельности. При этом ваш партнер, не сумевший сделать вклад, который логично было бы ожидать от него в процессе партнерства, стал в итоге единственным бенефициаром произошедшего.

В таком диалоге важно проявлять демонстративное уважение к собеседнику и уходить от эмоциональных оценок его действий. Говорить только о фактах и только о вашем восприятии их. И при этом оставаться открытым к обратной связи и чужому мнению, постоянно сравнивая его с принципами партнерского фрейма. Так разговор станет не выяснением отношений, а демонстрацией уважения, открытости и желанием устранить возможные препятствия на пути развития партнерских отношений, а также инструментом синхронизации ценностей. Мелочей здесь не бывает. Оставайтесь щепетильным в исполнении