Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Почему это так важно?

Вспомните выводы исследования Роберта Аксельрода: долгосрочный горизонт взаимодействия критически необходим, чтобы стратегия партнерства стала эволюционно оправданной и более выгодной в сравнении со стратегией эгоизма. Но в современном мире для долгого и позитивного взаимодействия актуальнее общие ценности и цели, потому что они делают понятным и предсказуемым поведение каждой из сторон в долгосрочной перспективе. Низкий уровень инфляции в сравнении с тем, что был еще четверть века назад, и высокая конкуренция, ставшая неотъемлемой частью нашего делового мира, неминуемо ведут к тому, что предприниматели берутся за все более амбициозные и долгосрочные проекты. А это предполагает качественно иные требования к степени координации партнеров и их способности многие годы трудиться рука об руку для достижения общих амбициозных целей.

Что касается сопоставимых возможностей, они тоже необходимы в условиях долгосрочного взаимодействия и, как следствие, потенциально турбулентной среды, где высоки шансы изменения целей партнерства. Ведь нарушение баланса вклада и результата рано или поздно приведет к росту напряжения в отношениях из-за нарушения принципа справедливости.

Вместе с тем изменение целей партнерства потребует перестройки их действий, поэтому необходимо, чтобы каждый из партнеров мог быстро подхватить новые требования среды и адаптироваться под них. Скорость эскадры кораблей измеряется по самому медленному из них. И если один из партнеров «запаздывает» с реакцией на изменения – это плохой сигнал для перспектив взаимодействия. Это подрывает справедливый и разумный баланс вкладов сторон и ведет к потенциальному конфликту, связанному с необходимостью пересматривать доли сторон сообразно их усилиям. Именно поэтому совокупность качеств партнеров, их деловой и личностный потенциал, должны быть максимально близки друг к другу. Тогда никто из них не будет слабым звеном зарождающегося сотрудничества.

Типовые ошибки партнерского взаимодействия

Чтобы эффективно осуществлять «притирку» и не заходить в зону конфликта, первостепенно помнить, какие основные ошибки могут возникать на первоначальном этапе переговоров.

Ориентация на слова, а не на дела.

Ценности – это глубинные правила поведения в условиях неопределенности. Они закладываются в младенческом возрасте и продолжают медленно формироваться всю жизнь. А предпринимательство – это синоним неопределенности в нашем мире.

Можно быстро овладеть многими практическими навыками, но ценности удивительно устойчивы к резким изменениям. При этом реальные ценности выражаются не в словах, а в поступках, особенно, в условиях сильного стресса или иных исключительных обстоятельств, когда Система 2 уже не способна в полной мере контролировать поведение и в дело вступают автоматические реакции и глубинные установки, регулируемые Системой 1. Будем ли мы заботиться в условиях реальной угрозы только о своем спасении или сможем совладать с животным началом и протянуть руку помощи партнеру, – это зависит от того, насколько глубоко в структуру нашей психики проникли соответствующие поведенческие установки.

Отмечу, что в бизнесе, в отличие от экстремальных видов спорта, редко стоит вопрос о физическом выживании, а вот о финансовом – почти всегда. Как поведет себя партнер в первый же конфликтный момент, связанный с распределением дивидендов и затрат? Захочет ли воспользоваться формальным поводом и возложить на вас убытки от совместной деятельности? Или «протянет руку помощи», предложит взять на себя все неблагоприятные последствия? А может, наоборот, в ответ на ваш благородный жест – готовность принять на себя убытки или отказаться от прибыли – задумает воспользоваться вашим альтруизмом и согласится с предложением, заведомо зная, что не собирается отвечать взаимностью в дальнейшем?

Непосредственно в таких моментах проявляются истинные ценности человека. Потому обращайте на них особое внимание в начале партнерского взаимодействия. То же самое актуально и для общности целей. Если партнер на словах рисует радужные картины развития совместного бизнеса и разделяет необходимость «затянуть пояса», а затем при первой же возможности требует выплатить ему первые дивиденды, знайте: у вас разные цели.

Неумение обсуждать проблемы и расставаться, если они неустранимы.

Ценности и цели на первом этапе должны быть схожи, но они вряд ли будут совпадать на 100 %. Поэтому без реальной притирки невозможно создать настоящее доверие. А это кропотливая и планомерная работа. Если хотите выстраивать долгосрочные отношения, всегда давайте партнеру второй шанс и никогда – третий. Ведь многократная демонстрация эгоизма свидетельствует о реальных ценностях человека, безнадежно далеких от партнерского фрейма.

Нужно научиться совместно, открыто и без обвинений, обсуждать сложные моменты, связанные с расхождениями в принципах, целях и рабочих подходах. Открытое и доброжелательное обсуждение – залог синхронизации ценностей и целей. Поэтому спокойно и позитивно обсуждая сложные вопросы, вы не только снижаете напряжение, стравливая давление через этот «клапан», но и формируете взаимную симпатию и готовность сторон идти на уступки. Если же подобные коммуникации вместо сближения регулярно приводят к усилению конфликта, значит, на самом деле у вас разные ценности и цели. В этом случае лучше не мешкать и расставаться, так как промедление создаст риски корпоративного конфликта в будущем.

Ориентация только на отношения.

Эффективное партнерство приносит безусловную радость от совместного общения, успешного ведения бизнеса и преодоления трудностей. Но нельзя забывать, что деловое партнерство формируется прежде всего для решения деловых задач, а не для хорошего времяпровождения в кругу друзей. Собственно, поэтому ваши потенциалы как предпринимателей должны быть сопоставимы. Каждый должен понимать, что партнер сможет «выдержать темп», добиться результата и его не нужно будет подталкивать и уговаривать взяться за работу.

Настоящее эффективное партнерство – это полная самоотдача и чувство локтя, уверенность, что человек вас не подведет не только в моральном плане, но и в профессиональном.

Когда один из партнеров перерастает другого даже в условиях общих ценностей и целей, получается неравновесная конструкция, которая вряд ли просуществует долго. Потому всегда стоит смотреть на потенциал другой стороны и ее готовность к саморазвитию, а также отслеживать общее движение к результату.

Жесткое прописывание обязанностей партнеров.

Такая стратегия сразу создает барьер для развития доверия и низводит партнерство в разряд обычных обменных отношений в логике «ты мне, я тебе». Но