Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

еще более эффективна, когда есть возможность полагаться не только на личный опыт, но и на информацию о надежности репутации потенциального партнера. Ведь репутация – это эффективнейший механизм социального сдерживания эгоистов и иных нарушителей групповых норм. Как показало исследование NSLab, 89 % опрошенных не захотят иметь дело с людьми, с которыми уже получили негативный опыт личного взаимодействия. Сопоставимые результаты были даны и в ответе на вопрос о готовности сотрудничать с обладателями негативной репутации – 88 % респондентов ответили отрицательно. Получается, доступ к сведениям о чужой репутации позволяет решать еще до личного знакомства, есть ли в кооперации перспективы.

Поэтому в реальной жизни соблюдение принципов партнерского фрейма, с готовностью отвечать взаимностью на любой тип поведения, дает больше шансов на успех.

Какие идеи можно взять из мира абстрактных концепций и игровых симуляций, которые помогут в реальном переговорном взаимодействии? Сформулирую их в виде выводов.

Предать нельзя сотрудничать

Первый вывод. Используйте «секретный соус» стратегии «око за око».

Он состоит из четырех ингредиентов:

1)  ориентация на сотрудничество;

2)  умение постоять за себя в ответ на обман доверия со стороны партнера;

3)  умение прощать, если оппонент возвращается к кооперации;

4)  понятность поведения для облегчения взаимодействия других игроков: это снижает трансакционные издержки и, следовательно, стимулирует выгоду от сотрудничества.

И ключевая мысль, стоящая за этими простыми правилами также проста: сотрудничать выгодно, если делать это на основе принципа взаимности, эгоизм же в большинстве случаев обходится дорого.

Роберт Аксельрод сформулировал практические рекомендации, которые следуют из ключевых принципов стратегии «око за око». И они отлично переносятся в мир переговоров:

1. Не завидуйте. Да, это актуально не только с точки зрения человеческой нравственности и всех мировых религий, но и с позиции программ, участвующих в виртуальном соревновании. Люди склонны сравнивать свои успехи с достижениями других игроков. Но такое свойство приводит к зависти, провоцирующей желание пересмотреть любое преимущество, достигнутое другими. Зависть толкает на предательство и запускает порочный круг: новое предательство – новое наказание. Вот почему зависть – саморазрушительное качество.

2. Не предавайте первым. Главный признак, по которому можно предположить, насколько хороший результат покажет программа, – будет ли она «любезной», то есть способна ли предавать первой.

3. Отвечайте взаимностью как на сотрудничество, так и на предательство. Экстраординарный успех стратегии «око за око» ведет к простому, но эффективному совету: практикуйте взаимность. После взаимодействия на первом этапе она просто повторяет действия другого игрока на предыдущем ходу. Это правило настолько же простое, насколько и сильное. Стратегия «око за око» не только победила в турнире, но и показывала наилучшие результаты во внеконкурсном зачете. При этом важно вернуться к кооперации, как только это сделает другой игрок.

4. Не будьте слишком умными (это правило должно насторожить обладателей разнообразных ученых степеней и максимальных уровней IQ). Слишком сложная поведенческая модель может восприниматься менее продвинутыми контрагентами как полный хаос и свидетельство вашей невосприимчивости к любым действиям. Поэтому у другого игрока нет стимула к сотрудничеству. Так что быть невосприимчивым, также как и непонятным, крайне опасно.

Второй вывод. Учитывайте долгосрочные последствия ваших действий.

В условиях взаимозависимости важно минимизировать эхо-эффекты. Даже единожды проявленный эгоизм или обман вызовет длинную череду взаимных недружественных действий, из-за чего пострадают обе стороны. Поэтому учитывайте не только прямые последствия действий, но и исходы второго и третьего порядка.

Первый уровень анализа – это прямые результаты вашего выбора. При учете исключительно их недобросовестность сулит больше дивидендов, чем сотрудничество, не только в дилемме узника, но и в реальной жизни.

Второй уровень рассматривает опосредованные эффекты первоначального выбора, например, реакцию другой стороны, которая может наказать или не