Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

когда нет реальных гарантий, что участник сделки исполнит взятые обязательства, ставьте «на кон» то, с чем вы или готовы расстаться навсегда, не получив ничего взамен, или то, что, на ваш взгляд, не превышает «цену» его репутации.

Например, дали человеку в долг без расписки: будьте готовы к двум сценариям развития событий при условии что он не сможет или не захочет вернуть деньги в срок. Первый – отнестись к тем средствам как к подарку человеку и вашей инвестиции в дружбу с ним или как к материальной помощи с вашей стороны и почувствуйте улучшение настроения, ведь вы исполнили важную социальную миссию. Второй сценарий нужен на случай, если вы не готовы дарить деньги и рассчитываете их вернуть. Тогда у обоих участников сделки должно быть четкое понимание, что в случае недобросовестного поведения последнего, у вас есть доказательства передачи денег в долг, и они помогут защитить ваши права в судебном порядке. Кроме того, человек должен понимать, что вы предупредите знакомых, которые ведут с ним бизнес на куда большие суммы, что не стоит рассчитывать во взаимодействии с этим партнером только на его добросовестность. Таким образом, во втором сценарии вы так поднимаете размер социальных и материальных издержек должника, что он становится несопоставим с выгодой от нарушения принятых обязательств.

Занимаясь финансированием проблемных активов и стартапов, я каждый раз искал ответ на вопрос: «Сколько денег разумно вложить в развитие бизнеса человека, который не может дать в обеспечение ничего, кроме своего доброго имени и доли в проекте, который настолько сложен, что никто, кроме него самого, не сможет им управлять?» Ответ кроется в самом вопросе – ровно столько, во сколько вы оцениваете репутацию человека и его бизнес.

У меня есть своя формула такой оценки, которая пока не подводила. Я всегда чувствовал себя комфортно, давая деньги людям, с которыми есть хотя бы пара общих друзей, добившихся высот в бизнесе, при условии, что они давали положительные рекомендации моему партнеру. При этом я учитывал, что сумма моих инвестиций не должна превышать половины годовой чистой прибыли его бизнеса или трети его оборота. Кроме того, у проекта должны быть хорошие рыночные перспективы, репутация и разумная кредитная нагрузка.

За этой уверенностью стоит вполне прозаичная логика: такой размер инвестиций не создаст чрезмерного стимула для партнера. Человек не захочет «обнулить» репутацию, бросив компанию, и выбрать легкую наживу взамен планомерного развития бизнеса. При этом мне важно получить объективные доказательства, что дело партнера достаточно устойчиво, чтобы у него не пропало желание заниматься им за время, на которое я даю финансирование. Для этого я и убеждаюсь, что рыночные тренды, уважение клиентов, партнеров, работников и кредиторов на стороне компании, в которую я собираюсь вложиться.

При этом я инвестирую только ту сумму, которая не будет для меня критичной в случае потери. И, конечно, благодаря общим высокостатусным друзьям я сохраняю за собой возможность сказать последнее слово в возможном конфликте, побудив недобросовестного партнера заплатить хотя бы социальную цену предательства. Ведь если он обманет меня, это автоматически поставит крест на его отношениях с людьми, которые составляют важную часть его социального окружения.

Поэтому каждый раз оценивайте ситуацию и взвешивайте, насколько уровень доверия для партнера сопоставим с масштабом его личности и бизнеса. Порядочный человек, владеющий крупной компанией никогда не будет «кидать» компаньона даже из-за миллиона долларов. Потому что репутация дороже. Он больше потеряет из-за возросших трансакционнных издержек и недоверия, которое быстро подхватит «сарафанное радио». Вместе с тем вероятность, что незнакомый мелкий делец с непонятной биографией захочет сорвать куш, равный его потенциальному заработку за всю жизнь, куда больше. Таких историй в жизни встречается немало.

Если ставки резко возрастают вместе с суммой необеспеченного гарантиями договора, на неисполнение которого вы не сможете адекватно отреагировать, то разумнее подкрепить доверие юридически выверенными документами, которые позволят защитить интересы в случае нарушения со стороны партнера. Это поможет не создавать соблазнов, способных разрушить отношения.

Если партнер настроен добросовестно, он с радостью поддержит эту инициативу, так как предложение основано на здравом смысле, а он, как и вы, не собирается никого обманывать и также хочет избежать потенциального конфликта.

А вот упреки в недоверии – тревожный сигнал. Классический трюк манипуляторов, пытающихся использовать партнерский настрой против вас, – замена критериев здравого смысла принципами романтического идеализма. При этом такой человек, что важно, ничем не рискует, доверяясь вам. Он предлагает вам сделать прыжок в неизвестность, рискуя деньгами. Но так нарушается принцип взаимности. Если уровень доверия по мере увеличения ставок и отказа от оформления документов сохранится, манипулятор никогда не повысит ставки, но будет требовать этого от вас. Ведь его задача – сорвать максимально возможный банк без затрат.

Поэтому, если партнер не хочет задокументировать отношения и при этом не готов предоставить разумные гарантии исполнения принятых на себя обязательств, предложите ему сформулировать справедливый выход из ситуации самостоятельно. Ситуации, в которой нарушается один из фундаментальных принципов партнерского фрейма – взаимности. Ситуации, в которой вы готовы подкрепить слова материальными гарантиями, а он нет. Поэтому пусть он предложит способ выровнять «ставки», сделав риски сторон равными.

По мере роста ставок в переговорах нужно использовать один из вариантов:

• убеждаться, что репутация человека и ваш личный опыт общения с ним покрывает соблазны предательства на конкретном этапе отношений;

• использовать предусмотренные законодательством способы обеспечить исполнение обязательств, такие как: залог, поручительство, задаток, неустойка и т. д. Они дадут возможность симметричного ответного хода при неблагоприятном развитии событий, но при этом не будут значимо затруднять партнера и создавать для него непропорциональных рисков, если все идет в рамках кооперационного сценария взаимодействия;

• использовать социальный капитал и, прежде всего, привлекать высокостатусных общих друзей как неформальных арбитров, контролирующих соблюдение сделки обеими сторонами. Друзей, обладающих достаточным деловым опытом и авторитетом, чтобы их мнение воспринималось как объективное и участниками партнерства, и окружающими. В этом случае игнорирование суждений таких арбитров будет способно нанести непоправимый репутационный ущерб недобросовестной стороне, отказывающейся от своих обязательств.

Любой из этих вариантов создаст дополнительную гарантию стабильности отношений и повысит взаимное доверие.

Как сделать партнерство взаимовыгодным?

С самого начала стоит заложить правильный фундамент, который базируется на трех китах:

• общих ценностях (пункт отправления, от чего мы отталкиваемся);

• стратегических целях (куда мы идем);

• сопоставимых и взаимодополняющих уровнях возможностей (с какой скоростью и в каком качестве мы это делаем).

Именно эти факторы позволяют сформировать доверие и готовность к безусловным и долгосрочным отношениям. Верно и обратное: любое нарушение баланса в данных аспектах рано