Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

подчиняться авторитету? Статус места встречи . Как только проведение эксперимента Милгрэма перенесли из Йельского университета в захудалый офисный центр, доля послушных упала на 17 %. Когда опыты проводились в университете, который большинство участников уважало, а подчас и побаивалось, испытуемые вели себя более управляемо. В интервью после экспериментов некоторые отмечали, что они были уверены в нравственности, компетентности и благих целях экспериментатора, потому что все происходило официально и в таком солидном месте. Многие говорили, что не стали бы применять удары током «ученику», если бы опыты ставились в другом заведении.

Однако 48 % испытуемых были послушны до конца даже при проведении эксперимента в невзрачном офисе. И это показывает, что власть авторитета отнюдь не сводится к одному внешнему атрибуту.

С другой стороны, что случится, если указания будет давать не экспериментатор, а обычный человек, не наделенный соответствующим статусом, например сам «ученик» или напарник «учителя»? Ответ предсказуемый – процент послушных падает до нуля. Равно как и не было желающих следовать указаниям обычного человека, требовавшего у испытуемых наносить удары током авторитету. Как только легитимный авторитет требовал остановки эксперимента, все испытуемые немедленно подчинялись, полностью игнорируя настояния бессердечного человека, которого считали безумцем. Ведь ни одного сигнала о статусе, который дает право на подобного рода указания, от него не поступало.

Опыты Милгрэма подтверждают существенный факт: приказы, исходящие не от авторитета, теряют всякую силу. То есть статус , который позволяет руководить чужим поведением в этом контексте, критически важен. Люди восприимчивы к сигналам, идущим сверху социальной пирамиды, но безразличны к сигналам, идущим снизу.

Тогда можно ли делегировать свой авторитет третьему лицу, например, помощнику, чтобы он провел за вас переговоры? До определенной степени – да. В одной из версий экспериментатор уходил из помещения, оставляя «учителя» с подставным напарником, который выглядел как обычный человек, и предлагал продолжить эксперимент, ничего не говоря об уровне разрядов. Авторитет как бы незримо присутствовал в лаборатории, создавая базовую нормативную основу ситуации для участников, но оставляя на их усмотрение силу применяемого тока. В такой обстановке приказы напарника полностью выполнило только 20 % испытуемых, хотя он и настаивал на продолжении эксперимента и сыпал убедительными доводами.

Если же поведением испытуемых пытались управлять два экспериментатора, давая взаимоисключающие указания, процент послушных снова падал до нуля. Как объяснить такую реакцию? Люди склонны воспринимать понятную, четкую иерархию, которая лишена противоречий и несовместимых элементов. Если не удается установить главного или от него поступают противоречивые команды, в большинстве случаев магия статуса теряется, а вместе с ней исчезает и подчиненное поведение. Поэтому классический подход к управлению персоналом и командами предполагает единоначалие. А любая попытка изменить этот принцип, когда, например, исполнитель вынужден одновременно подчиняться и руководителю проекта, и руководителю своего подразделения, ведет к потере управляемости всей системы.

Именно поэтому, если переговорная стратегия опирается на иерархические отношения и силу вашего высокого статуса, важно синхронизировать статусные сигналы.

Аккуратный и респектабельный внешний вид, уверенное и спокойное поведение, солидное место для встречи, поведение коллег – все должно показывать соответствие статуса, декларируемых вами принципов и ваших действий.

Наконец, нужно помнить, что в одиночку противостоять авторитету трудно. Однако группа обладает силой . Отношения человека с равными себе могут соперничать с узами, связывающими его с авторитетом, и в некоторых ситуациях даже побеждать.

Как только исследователи посадили «учителя» между двумя другими «учителями», которые решили дать отпор экспериментатору и отказались наказывать жертву, процент послушных упал до 10 %. В этой ситуации группа заменила своими нормами правила, предложенные экспериментатором, лишив силу его авторитета большей части легитимности. И то, что экспериментатор не смог ее привести к подчинению лишь послужило акцептом нового status quo.

Так что, если не чувствуете в себе силы в одиночку противостоять чужому авторитету, участие в переговорах партнеров, выступающих на вашей стороне, может быть вполне разумным ходом. И, наоборот, если хотите усилить воздействие своего авторитета на нескольких собеседников, старайтесь встречаться с ними по-отдельности. «Разделяй и властвуй», – говорили римляне, знавшие толк в управлении чужим поведением.

Источники силы авторитета

Вернемся к вопросу об источниках силы авторитета. Успешная групповая деятельность возможна благодаря двум вещам: умению без особых раздумий определять лидера, способного привести группу к нужному результату, и готовности подчиняться его воле. Этот процесс «зашит» в нейробиологию на уровне бессознательного. Люди часто не замечают, как эволюционное наследие заставляет их сдаваться и соглашаться под напором харизматичного, самоуверенного и, на первый взгляд, компетентного собеседника. Хотя позже, при некотором приближении, их первое впечатление может оказаться заблуждением.

Статус авторитета, подобно гало-эффекту симпатии, создает много дополнительных негласных предположений, которые увеличивают значимость лидера. Милгрэм отмечал: «Принято считать, что облеченные властью люди знают больше, чем те, кем они командуют». Поэтому, даже если у подчиненного больше опыта и знаний, чем у начальника, он должен сообщить свои идеи руководителю, чтобы тот принимал решения.

Как писал Милгрэм, племя, в котором существовало распределение ролей – одни были воинами, другие – охотниками, третьи заботились о детях, – имело колоссальное преимущество над племенем без подобного разделения. Только целенаправленные и согласованные действия помогли создать пирамиды, сформировать общества Греции и превратить человека в технологического хозяина планеты.

В социуме не обойтись без подчинения. Но человечество никуда не придет, если решит, что люди подчиняются, только потому, что их заставляет инстинкт.

Ученые полагают, что все сложнее: человек рождается с потенциалом к подчинению, по мере взросления на него влияет общество, формируя послушание. В этом смысле способность к подчинению сродни способности к языку. Мозг должен быть устроен определенным образом, чтобы индивид мог говорить. Вместе с тем, чтобы он на самом деле заговорил, необходимо воздействие социальной среды. Думаю, вы сразу вспомните историю Маугли – способность у