Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

СМИ и соцсетях, участие в престижных рейтингах, демонстрацию благодарностей и грамот от уважаемых людей или фото с представителями власти и важных социальных групп. Сюда же относится суетливое поведение сопровождающих его людей (охранников, менеджеров, секретарей и т. д.) и «сарафанное радио», отражающее его деловую репутацию.

Все эти факторы еще до первой встречи через механизмы прайминга активируют у собеседника паттерны подчиненного поведения. Поэтому обладатели очевидного для всех статуса могут не заботиться о внешних или иных символах. Им не нужны дополнительные доказательства. Нарочито скромный френч Сталина. Часы Swatch на запястьях участников списка «Форбс». По сути, это тоже статусные сигналы, только они не кричат о роскоши, потому что все и так знают, насколько влиятельны и важны эти люди. Потому их владелец может позволить себе еще одну большую роскошь – скромность в поведении, оставаясь на недосягаемой для других высоте с точки зрения социальной иерархии.

Как показывают жизненные истории неординарных предпринимателей, политиков и других видных личностей, благодаря своему авторитету они становятся ролевой моделью для окружающих. Их успех дает социальное подтверждение, новых поклонников и еще больше ресурсов. Когда через подражание эффективной поведенческой модели эти ресурсы распределяются среди последователей, авторитет получает еще больше социального подтверждения и поклонников и еще меньше критического восприятия окружающих. Так запускается эхо-эффект авторитета. Вспомните культы личности (уверен, вполне заслуженные) Джона Кеннеди, Стива Джобса, Илона Маска, Павла Дурова и многих других.

Интересно, что завоевать авторитет в кругах других статусных участников, когда вы уже сблизились с ними в иерархическом уровне, можно не только путем демонстрации своих деловых достижений, но и за счет успехов в сферах интересов, находящихся в центре внимания соответствующей социальной группы.

Например, в российской политике люди, которые стремились сблизиться с главой государства, начинали заниматься тем же видом спорта. Ради получения социального влияния в нашей стране бизнес-элита сначала увлекалась теннисом, потом борьбой, затем йогой, а позже хоккеем. Один мой знакомый, находившийся в свое время на государственной службе, рассказывал, как добился признания в группе более высокопоставленных чиновников. По выходным они с министерскими коллегами устраивали матчи по футболу. Его прежние достижения в этом виде спорта часто приводили к победе его команду. Это, в свою очередь, сделало его заметным, спровоцировав стремительный карьерный рост.

Еще одно проявление статуса через социальное окружение происходит, когда некоторые с гордостью рассказывают, как общались с влиятельными людьми, подчеркивая равный или даже дружеский характер.

Уверен, и вы встречали таких собеседников. Впрочем, такое бахвальство работало на пользу только в прежние годы. Сейчас по-настоящему авторитетные люди стараются не афишировать подобные знакомства, либо делают это менее напыщенно. Ведь в современном мире высокого статуса подобное поведение часто воспринимается как неумение поддерживать доверительное общение и держать язык за зубами. Такая репутация явно не поможет дальнейшему продвижению в социальной иерархии.

И лишь откровенные манипуляторы идут дальше: начинают выдумывать небылицы про статусных людей. Почти как в рассказе Николая Носова [38] , когда Барбос рассказывал Бобику, что он делал с дедушкой, когда тот его не слушался. Но подобное поведение крайне рискованно, поскольку не только возвышает манипулятора, но и принижает реального обладателя высокого статуса. Поэтому хвастуну подобные выпады могут дорого обойтись в будущем.

Звучная должность . Иногда вполне можно обойтись визиткой с названием высокой должности в уважаемой всеми структуре. Замечали, как много в банковском секторе и консалтинге различного рода директоров и вице-президентов, работающих с состоятельными клиентами? Сделано это для поддержки статуса. Сотрудникам банка «выдаются» дополнительные козыри, чтобы уравнять их шансы на равное общение с акулами капитализма.

Невербальное проявление . Есть люди, которые не доверяются силе материальных и социальных сигналов высокого статуса. И потому пускают в ход тяжелую артиллерию, имеющую глубокое эволюционное значение – невозмутимое поведение, нарочитую неторопливость в ответе, уверенный и даже суровый взгляд. А уж если природа наградила их хотя бы одним внешним преимуществом (крупным телосложением, высоким ростом, мощной грудной клеткой), им и вовсе будет легко получать чужую уступчивость 34 .

Бывают и такие, кто демонстрирует явно доминирующее невербальное поведение через снисходительную ухмылку, надменное похлопывание по спине и т. д. Но подобные действия – прямой путь к конфликту, если пассивный агрессор неправильно рассчитает социальные последствия своего поведения и соотношение статусов – своего и собеседника. В результате переговоры могут перейти не только в «жесткие», но и в «горячие».

Люди бессознательно чувствуют, когда человек демонстрирует статусное поведение, но в реальности он ниже по статусу. И тогда мозг воспринимает это как угрозу и проявление пассивной агрессии в наш адрес. Поэтому подобные опрометчивые действия автоматически активируют враждебное поведение более авторитетного участника, чтобы привести собеседника в чувство. Подобно учителю, который делает строгое замечание или требует выйти из класса ученика, выкрикивающего с места сомнительные шутки.

Использование своей территории. Вы уже знаете, что место встречи также влияет на степень нашей уступчивости. Вспомните результаты эксперимента Стэнли Милгрэма, которые менялись в зависимости от места его проведения. Зачастую человек попадает под влияние авторитета, когда физически оказывается в его владениях. Если переговоры проводятся на территории более статусного партнера, у собеседника возникает ощущение «чужого» пространства. Поэтому он неосознанно стремится вести себя соответственно, словно находится в гостях.

Стоит ли удивляться, что в каждом языке есть пословица, по смыслу аналогичная выражению «дома и стены помогают». Например, английская Every dog is a lion at home (буквально: каждая собака