Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

в основе власти лежит зависимость одной стороны от другой. Причем, господство над человеком дает любая его зависимость от окружающих: от материальной – зависимость работника от работодателя или заемщика от кредитора, до психологической – потребность в дружбе со сверстниками, в игре между детьми, в любви ребенка к родителям и наоборот. Благодаря тому, что в большинстве случаев эта связанность взаимна и сбалансирована, создаются плотные социальные связи в обществе, которые побуждают к созидательному взаимодействию с окружающими. Например, потребность примерного работника в заработной плате уравновешивается потребностью работодателя в квалифицированных кадрах, потребность в дружбе одного человека уравновешивается такой же потребностью другого и т. д. Все это создает конструктивную динамику в обществе и чувствительность к интересам друг друга.

Но если созависимость отсутствует, это дает власть над чужим поведением той стороне, которой либо ничего не нужно от другого, либо нужно, но в значительно меньшей степени. Люди, испытывающие одностороннюю потребность, чувствительны к настроению и мнению других. Отмечу, что данная теория до сих пор широко используется зарубежными исследователями переговорного процесса. В частности, в упрощенном виде ее рекомендации воспроизводит Джим Кэмп [49] в знаменитой книге «Сначала скажите “Нет”». В ней есть целая глава под названием «Самая слабая позиция на любых переговорах. Нужда? Никогда!».

2. Активация кооперационных схем поведения. В сознании собеседника они будут влиять на процесс обработки поступающей информации и дальнейшие решения. Более того, рассуждая в предложенных ценностях партнерского фрейма, он бессознательно принимает их, делая частью общего нормативного пространства. Поэтому, объясняя логику своего поведения в разрезе общечеловеческих ценностей, человек с большей вероятностью встретит поддержку у собеседника. Проявляя уважение к другому, партнер остается в парадигме равноправных отношений, где каждый имеет право на собственное мнение, высказанное уважительно и мотивировано, и при этом готов к восприятию иной, также рационально объясненной позиции.

3. Защита от манипуляции. Если собеседник осмысленно стремится получить выгоду за счет манипуляций контекстом, то озвучивание действий, сомнительных с моральной точки зрения, и стоящих за ним принципов влияния – уже защита от любой манипуляции. При этом важно сохранять беспристрастность и демонстративное уважение к собеседнику и говорить об этом не как о бесспорных фактах, а о их восприятии, избегая обвинительного тона. Так манипулятор лишается тайной поддержки бессознательной части мозга. Вы не только обезоружите недобросовестного собеседника, но и переведете его манипулятивные действия на уровень сознания, отключая автоматические реакции и мысли, способные повлиять на принимаемые решения.

4. Предложение выбора партнеру. Поставьте собеседника перед дилеммой: признать верховенство общечеловеческих ценностей и сохранить вместе с вами моральный авторитет, или расписаться в презрении к здравому смыслу и справедливости, что автоматически лишит его поведение легитимности и нанесет удар по статусу. Но, что самое важное, таким образом мы подкрепляем несогласие идти на кабальные условия не эгоистическими интересами, а стремлением к построению открытых и взаимовыгодных партнерских отношений. Поэтому у собеседника есть две поведенческие альтернативы: в контексте первой он получит статус нарушителя социальных норм, а в контексте второй – продемонстрирует светлую сторону своего «я». Выбрав первый вариант, он подвергает себя необоснованному долгосрочному риску ради сиюминутной выгоды, а со вторым у него появится возможность найти решение, которое будет приносить ему выгоду в течение значимого временного горизонта.

5. Повышение убедительности своей коммуникации и уступчивости собеседника. Говоря невыгодные для себя вещи и раскрывая «карты» через сравнение не только чужих, но и своих действий с принципами разумности и справедливости, вы резко повышаете убедительность речи, а вместе с ней и уступчивость собеседника. Признавая свои ошибки (если, конечно, они не вопиющие) с точки зрения нарушения ценностей партнерского фрейма, мы, на самом деле, усиливаем свою переговорную позицию. Ведь, во-первых, принцип взаимности обязывает контрагента к встречному признанию своих ошибок. Во-вторых, даже когда вы применяете принципы здравого смысла к себе, тем самым усиливаете свой статус легитимного авторитета, который намерен отстаивать свои убеждения, базирующиеся на социальных идеалах и стремлении к правде, даже в ущерб эгоистичным интересам. Ничто так не вызывает готовность идти на уступки и не снимает потенциальное напряжение, как умение играть с «открытыми картами» и быть объективным.

6. Создание симпатии. Самораскрытие вызывает симпатию, а значит, резко продвигает отношения в сторону близких. Показывает готовность партнера проявлять взаимный альтруизм и строить взаимодействие на базе общинных отношений. Все это побуждает собеседника идти по пути самораскрытия и вербализации глубинных мотивов и убеждений. Так отношения выходят на следующий уровень откровенности, еще больше смещаясь в сторону взаимного доверия и кооперации.

7. Понятность поведения. Наконец, когда вы объясняете логику своих действий, для собеседника ваше поведение становится понятным и предсказуемым. По сути, так вы демонстрируем, что он должен делать, чтобы эффективно взаимодействовать с вами. И все это, безусловно, повышает эффективность взаимодействия и возможность реализации win-win стратегии.

Покажу на примере, как проговаривание принципов и понимание ситуации работает на практике даже с манипулятивными и недоброжелательными собеседниками, которые допускают в общении явное неуважение для утверждения собственного доминирующего фрейма.

Во время встреч