Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

по проблемным активам мне, случалось, попадались собеседники, которые с первых минут пытались продемонстрировать превосходство. Как на невербальном уровне – через ухмылки, снисходительный внешний вид, разочарованные вздохи и т. д., так и на уровне словесной коммуникации – проговаривая в мой адрес «Вы, наверное, не понимаете, как все устроено, давайте я вам расскажу…», «Вы, по всей видимости, не жили в те времена и не знаете…» К слову, последняя «догадка» была особенно актуальна на заре моей бизнес деятельности, когда разница в возрасте между мной и оппонентами создавала ощущение, что они легко добьются признания их власти.

Для таких ситуаций у меня был заранее заготовлен особый подход. Если собеседник воспринимал уважительное и спокойное отношение к нему как подчиненное поведение и из разу в раз подчеркивал свой статус и превосходство за мой счет, я внимательно выслушивал и не перебивал его, дабы получить такую же возможность высказаться. После чего абсолютно уверенно и спокойно говорил: «Я хочу извиниться, за свой внешний вид, который, как мне кажется, вызвал у вас подозрение не только в моей компетентности, но и в моей способности осознавать базовые вещи и выполнять простейшие логические операции. Спешу вас заверить, что это не так. Не утверждаю, что я гений, но при этом предлагаю сэкономить общее время и не останавливаться слишком долго на том, что не требует дополнительных разъяснений. Если же мне будет что-то неясно или я почувствую острую необходимость в вашей менторской поддержке, непременно дам знать. Я с огромным уважением отношусь к вашему опыту, но также хочу заметить, что и сам уже много лет в этом бизнесе. Мне хочется верить, что сам факт, что мы с вами здесь встретились и предмет нашей встречи, является косвенным подтверждением моей профпригодности. Это никак не умаляет ваших заслуг, разумеется. Я прошу прощения, если неправильно понял смысл вашего поведения, но для меня было важно проговорить это, дабы убедиться, что мы с вами на одной волне».

Эти мысли звучали жестко, ведь я не просто озвучивал свое восприятие и свои ценности – я разрушал непомерные притязания собеседника на оценку моей личности и подчинения меня своему авторитету, а значит, затрагивал его раздутый статус. Но, во-первых, он давал мне право на взаимность проявлением демонстративного неуважения ко мне. Во-вторых, я не стал отвечать ему по форме в столь же хамской манере, а выбрал формально жесткий, но сдержанный и объективный для данной ситуации ответ. И выразил его в такой форме, что это резко повысило для него психологическую и репутационную цену деструктивного поведения.

Какие переговорные инструменты я применил, чтобы добиться цели?

1.  Использовал «эффект края», когда начало и конец коммуникации направлены на проявление демонстративного уважения к статусу собеседника.

2.  Добавил слова-«амортизаторы», смягчающие восприятие жесткой риторики. Они не давали встречного права отвечать в несдержанной манере и обвинить меня в переходе на личности. Я говорил лишь о своем восприятии и не претендовал на статус истины в последней инстанции. Параллельно сарказм в моей речи чередовался с демонстративным проявлением уважения к собеседнику.

3.  Развил смысл его слов и действий до гротескного признания его доминирующего статуса и демонстративного приниженного моего, что показывало заведомую абсурдность его поведения [50] . Что было еще более очевидно на контрасте между моими словами и уверенным, спокойным поведением на невербальном уровне, которые свидетельствовали, что я не собираюсь сдавать позиции.

4.  Через свои слова показывал нарушение собеседником норм разумности, справедливости и взаимности, что давало мне моральное превосходство как жертвы чужого неуважения и позволяло восстановить попранные социальные стандарты. Ведь мне нужна была возможность влиять на нормативное пространство переговоров и смещать его в сторону ценностей партнерского фрейма.

При этом, конечно, некоторые собеседники с первых моих слов, понимая, куда я клоню, старались перебивать меня в логике: «Подождите, я не это имел в виду!» Но именно для этого я был идеальным слушателем во время их манипулятивных речей, всегда дослушивая их до конца и не перебивал. Поэтому тут же призывал собеседника к взаимоуважению и равноправию:

«Пожалуйста, давайте играть зеркально. Когда вы говорили, я вас не перебивал, хотя мне было, что сказать, и очень хотелось это сделать. Но я не хотел проявлять неуважение к вам, поэтому молчал и слушал. Позвольте теперь мне договорить до конца».

Как бы категорично и потенциально конфликтно не звучало все, сказанное выше, каждый раз, когда я решался на подобное обострение ситуации в ответ на выход собеседника из зоны этического поведения, все заканчивалось одинаково. После череды взаимных извинений в духе «Да вы меня не так поняли, я ни в коем случае этого не хотел», «Ах, это вы меня простите, я все не так понял», качественно менялся уровень общения. Неожиданно снимались статусные маски и проступало человеческое измерение, взаимоуважение и открытость поведения, а вместе с ними и доверие.

Правило пятое. Используйте силу социального капитала

Мир принадлежит тем, кто умеет дружить и устанавливать близкие отношения. При этом речь идет о людях, которые осмысленно формируют социальное окружение. Они развивают отношения с теми, кто не только разделяет с ними общие цели и ценности, но и способен к взаимной поддержке в продвижении по социальной лестнице. Тогда дружба приносит не только радостные эмоции, но и создает для каждого из друзей точки опоры, с помощью которых люди становятся успешными и увеличивают социальный и материальный капитал.

Умение дружить неразрывно связано с открытостью к сотрудничеству, уверенностью в себе и способностью