Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Брайан Трейси

Психология продаж

Самый эффективный подход к увеличению количества сделок

Эта книга посвящается моим друзьям, коллегам, ученикам и практикам великого искусства продаж – тем мужчинам и женщинам, которые «смело идут туда, куда еще никто не ступал», чтобы добиться продаж, от которых зависят наши компании и нации. Вы истинные герои и героини нашей конкурентной корпоративной системы.

By Brian Tracy

THE PSYCHOLOGY OF SELLING: INCREASE YOUR SALES FASTER AND EASIER THAN YOU EVER THOUGHT POSSIBLE

© 2004 by Brian Tracy

Published by arrangement with HarperCollins Leadership, a division of HarperCollins Focus, LLC.

© Симагина А., перевод на русский язык, 2025

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2026

Об авторе

Брайан Трейси – оратор, консультант, ведущий семинаров, успешный бизнесмен и один из ведущих профессиональных спикеров в мире. Под его руководством было основано или преобразовано 22 различных бизнеса. Ежегодно он выступает перед более чем 250 000 человек по всей территории Соединенных Штатов, Канады, Европы, Австралии и Азии.

Выступления и семинары Брайана разрабатываются индивидуально для каждой аудитории. Их описывают как «вдохновляющие, увлекательные, информативные и мотивирующие». Он работал с более чем 500 корпорациями, провел более 2000 выступлений и обратился к более чем 2 000 000 человек.

Введение

Воображение – это настоящая мастерская, где создаются все планы человека.

Наполеон Хилл

Цель этой книги – дать вам набор идей, стратегий и приемов, которые вы можете немедленно использовать, чтобы увеличить продажи быстрее и проще, чем когда-либо прежде. На следующих страницах вы научитесь извлекать больше пользы из себя и своей карьеры продавца, чем вы когда-либо считали возможным. Вы узнаете, как увеличить свои продажи и доход в два, три или даже четыре раза в течение нескольких месяцев или всего за несколько недель.

Эта книга представляет собой письменную версию моей всемирно успешной аудиопрограммы «Психология продаж». С момента выхода этой программы она была переведена на шестнадцать языков в двадцати четырех странах. Это бестселлер среди программ профессионального обучения продажам.

Станьте миллионером!

Проведенное среди выпускников аудиопрограммы исследование показало, что, прослушивание и применение этих идей принесло больше сделок, чем любой другой когда-либо разработанный метод обучения продажам. Используя этот материал, я лично обучил более пятисот тысяч продавцов по всему миру, из тысяч компаний и практически из каждой отрасли. Этот метод действительно работает!

Моя собственная история

Я не окончил старшую школу. Вместо этого, будучи молодым человеком, я отправился посмотреть мир. Я зарабатывал физическим трудом в течение нескольких лет, пока не накопил достаточно денег, чтобы начать путешествовать. Я проплыл на норвежском грузовом судне через Северную Атлантику, а затем путешествовал на велосипеде, автобусе, пикапе и поезде по Европе, через Африку и в конце концов добрался до Дальнего Востока. Я никогда не оставался без еды, но часто откладывал приемы пищи на потом.

Когда я больше не смог найти работу, связанную с физическим трудом, в отчаянии я занялся продажами. Кажется, что большинство наших решений напоминают ситуацию, когда ночью сдаешь задом, натыкаешься на что-то и выходишь посмотреть, что же это было. Для меня этим «чем-то» была работа в отделе продаж.

Кажется, что большинство наших решений напоминают ситуацию, когда ночью сдаешь задом, натыкаешься на что-то и выходишь посмотреть, что же это было.

Базовое обучение

Я был принят на работу за прямые комиссионные. Все обучение состояло из трех пунктов: «Вот ваши визитки; вот ваши рекламные проспекты; вот дверь!» Вооружившись этим «тренингом», я начал свою карьеру продавца с холодных звонков: в офисы днем и в дома по вечерам.

Человек, который нанял меня, не умел продавать. Но он сказал мне, что продажи – это игра с цифрами: все, что мне нужно сделать, – это поговорить с достаточным количеством людей, и в конце концов я найду того, кто согласится купить. Мы называем этот метод продажи «грязь об стену». Если бросить в стену достаточно грязи, то где-то, каким-то образом, часть ее прилипнет. Информации маловато, но это все, что у меня было.

Затем кто-то сказал мне, что продажи – это на самом деле не игра с цифрами. Скорее, это была «игра в отказы». Чем больше отказов вы получите, тем больше продаж вы, вероятно, совершите. Вооруженный этим советом, я переезжал с места на место, чтобы чаще получать отказы. Мне сказали, что у меня есть «дар красноречия», и я использовал его. Когда человек казался незаинтересованным, я говорил громче и быстрее. Но, несмотря на то что я бегал от одного потенциального клиента к другому и говорил с каждым громче и быстрее, я едва сводил концы с концами.

Поворотный момент

После шести месяцев напряженной работы, когда комиссионных от продаж хватало только на то, чтобы оплатить мою одноместную комнату в маленьком пансионе, я наконец сделал то, что изменило мою жизнь: я пошел к самому успешному сотруднику нашей компании и спросил его, что он делает иначе, чем я.

Я не боялся тяжелой работы. Я вставал в пять или шесть утра, готовился к предстоящему дню и в семь утра уже ждал на парковке, когда на работу придут мои первые клиенты. Я работал весь день напролет, переходя из офиса в офис и от компании к компании. По вечерам я стучался в двери домов до девяти или десяти часов. Если в доме горел свет, я пытался поговорить с жильцами.

У лучшего продавца в моем офисе, который был всего на пару лет старше меня, был совершенно другой подход. Он приезжал в офис около девяти часов. Через несколько минут заходил потенциальный клиент, они садились и разговаривали. После нескольких минут разговора потенциальный клиент доставал свою чековую книжку и выписывал чек за наш продукт.

Затем продавец уходил и совершал еще пару сделок, а затем обедал с другим потенциальным клиентом. В полдень он закрывал еще пару сделок, а затем, возможно, выпивал или ужинал с другим потенциальным клиентом. Он продавал в 5–10 раз больше, чем я или кто-либо другой в нашем офисе, и, казалось, вообще не работал.

Обучение играет решающую роль

Выяснилось, что раньше он работал в компании, входящей в список Fortune 500. Эта компания потратила шестнадцать месяцев на его интенсивное обучение навыкам профессиональных продаж. Обладая этими навыками, он мог бы затем перейти на работу в любую компанию или отрасль и