Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Британский философ Бертран Рассел однажды сказал: «Лучшее доказательство тому, что что-то возможно, – это то, что кто-то другой уже сделал это». Это значит, что если кто-то другой зарабатывает в 5 или 10 раз больше вас, то это доказательство того, что и вы можете зарабатывать столько же. Помните, что все начинают с самого низа и идут наверх. Если кто-то справляется лучше вас, узнайте, как он прошел путь до того места, где он сейчас находится. Иногда лучший способ узнать – пойти и спросить. Скорее всего, вам все расскажут. Лучшие люди обычно готовы помочь тем, кто хочет добиться успеха.

Ваша основная программа

Самым значительным прорывом в психологии в XX веке стало открытие Я-концепции. Ваша Я-концепция – это совокупность убеждений, которые вы имеете о себе. Это то, как вы видите себя и думаете о себе во всех сферах своей жизни. Это «основная программа» компьютера вашего подсознания. Это как операционная система, которая определяет все, что вы говорите, думаете, чувствуете и делаете.

Существует прямая зависимость между Я-концепцией, с одной стороны, и вашими результатами и эффективностью – с другой. Внешне вы всегда действуете в соответствии с ней. Все изменения и улучшения в вашей жизни начинаются с того, что вы изменяете и улучшаете свою Я-концепцию – свою внутреннюю программу.

У вас есть не только общая Я-концепция, которая определяет, что вы думаете о себе, своей жизни и других людях, но и ряд «мини-Я-концепций». Это маленькие Я-концепции, которые определяют вашу эффективность и результативность в каждой области: от езды на велосипеде до публичных выступлений.

Ваша Я-концепция в продажах

Например, в продажах у вас есть Я-концепция по отношению к себе и к поиску потенциальных клиентов. Если она позитивная, то поиск потенциальных клиентов не представляет для вас проблемы. Вы встаете по утрам с желанием позвонить новым людям. Вы компетентны и уверены в себе, поэтому продажи льются рекой.

Если у вас плохая самооценка в отношении поиска новых клиентов, вы будете подходить к ней со страхом и тревогой. Вы будете избегать ее так часто, как это возможно. Сама идея будет вызывать у вас напряжение и беспокойство. Вы будете делать как можно меньше и постоянно искать способы избежать этого занятия. Это справедливо и для всех остальных сфер продаж.

Что определяет ваш доход

У каждого продавца есть Я-концепция для его заработка. Психологи установили, что вы никогда не сможете заработать на 10 % больше или меньше, чем вы оцениваете себя. Если вы заработаете на 10 % больше, чем считаете нужным, вы немедленно начнете применять компенсаторное поведение, чтобы избавиться от этих денег. Если у вас выдался удачный месяц и вы заработали больше, чем ожидали, у вас возникнет непреодолимое желание потратить эти деньги на ужины, путешествия, одежду или что-то еще. Это прожжет дыру в вашем кармане.

Если ваш доход на 10 и более процентов ниже уровня, который вы считаете для себя приемлемым, вы попытаетесь выкарабкаться. Вы начнете думать о том, как работать дольше, усерднее, умнее, лучше, чтобы вернуть свой доход в «зону комфорта». Как только вы окажетесь в своей зоне комфорта, вы расслабитесь и вздохнете с облегчением.

Измените свою зону комфорта

Единственный способ увеличить доход от продаж – расширить свою зону комфорта в отношении суммы заработка. У некоторых людей зона комфорта составляет 50 000 долларов в год. На этом уровне они расслабляются и отдыхают. У других зона комфорта составляет 100 000 долларов в год. Именно к этому уровню они стремятся и расслабляются только тогда, когда достигают этой цели.

Вот в чем шутка вселенной: между человеком, зарабатывающим 50 000 долларов в год, и тем, кто зарабатывает 100 000 долларов в год, обычно очень мало разницы в таланте. Разница лишь в том, что одного устраивает более низкий уровень, а другой отказывается довольствоваться меньшим.

Переставьте свой финансовый «термостат»

Вы никогда не сможете заработать больше, чем заложили себе внутри. Как будто у вас есть «термостат доходов», который определяет вашу финансовую температуру. Как вы знаете, если термостат настроен на определенную температуру, он будет постоянно регулировать нагрев и охлаждение, чтобы поддерживать температуру в помещении. Точно так же, если вы видите себя человеком с доходом в 50 000 долларов в год, вы будете постоянно придерживаться поведения, которое поддерживает ваш доход на уровне 50 000 долларов.

Вы никогда не сможете заработать больше, чем заложили себе внутри. Как будто у вас есть «термостат доходов», который определяет вашу финансовую температуру.

На своих семинарах и в работе с корпорациями я постоянно сталкиваюсь с этим странным явлением. Продавец ставит перед собой цель заработать 50 000 или 60 000 долларов в течение года. У него начинается отличный год, и к концу сентября он достигает нужной суммы. И вдруг по какой-то причине продажи иссякают. Он перестает продавать до конца года. Он не может найти в себе мотивацию, независимо от того, насколько хорош рынок для его продукта. Он пинает воздух до 31 декабря. Затем, 1 января, он вырывается из ворот, как лошадь на скачках, и снова начинает продавать. В каждом случае дело в Я-концепции.

Иногда люди ставят перед собой цель заработать определенную сумму в конкретном месяце. Но если у них выдался отличный месяц и уже к его середине план выполнен, то в следующие две недели они прекращают продавать. Они с трудом дожидаются первого числа, чтобы психологически заставить себя вернуться к работе. Это довольно распространенное явление.

Освободитесь от прошлого

Многие люди сдерживают себя, считая, что зарабатывать больше, чем их отцы, неправильно. Я снова и снова вижу продавцов, которые останавливаются на определенном уровне дохода, потому что был максимум их отцов. На бессознательном уровне они решили, что больше этой суммы им не заработать. И это становится для них правдой.

Однажды я наблюдал крайний случай такой ситуации. Молодой человек переехал с фермы в город и стал продавать спутниковые антенны фермерам. Он был выходцем из бедной семьи и никогда не зарабатывал много денег. Но в тот год был хороший урожай, и фермеры скупали спутниковые антенны за 5000 долларов обеими руками. Он начал зарабатывать деньги быстрее, чем когда-либо мечтал.

Но опыт быстрого получения столь больших денег оказался для него настолько травмирующим, что после пары продаж в начале недели он возвращался домой, выключал свет в своей маленькой квартире, забирался под одеяло и лежал в темноте с колотящимся сердцем. Он настолько вышел за рамки своих представлений